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El Plan de Exportación: primer paso para la internacionalización de las pymes

2015-nov-OPI-CPL-Diego-ValienteResponsable Departamento Internacional. Consultores de Productividad y Logística

La internacionalización de sus bienes y servicios supone, cada vez más, para las pymes españolas una necesidad para la propia subsistencia de su negocio y el incremento de su cuenta de resultados y clientes. Esta necesidad de expandirse más allá de las fronteras nacionales es todavía más notoria en una época de crisis como la actual, cuando la demanda interna disminuye o queda estancada, con la consiguiente disminución de las ventas.

Desde hace ya más de quince años, la irrupción de las nuevas tecnologías y la utilización de instrumentos como internet en el uso generalizado del trabajo diario de las empresas, nos ha permitido acceder de una manera fácil y rápida a una ingente cantidad de información sobre nuestros productos y los de nuestros competidores, así como de la necesidades y demandas de los clientes en cada uno de los mercados exteriores.

Toda esta información facilita el proceso de internacionalización, permitiendo hoy en día a los particulares y a todo tipo de empresas, independientemente de su estructura y tamaño, acceder a un mercado globalizado en el que nuestros productos pueden ser visibles y resultar atractivos para su compra por parte de potenciales clientes de todo el mundo, sin necesidad de realizar una gran inversión.

Sin embargo, es imprescindible antes de iniciar el proceso de internacionalización de la empresa, elaborar un plan estratégico de exportación que nos permita abordar con más garantías de éxito la selección de aquellos mercados que generen más oportunidades comerciales para nuestros productos.

Análisis Interno y Externo. Diferenciación y valor añadido
El paso previo inicial será saber cuál es nuestro punto de partida, para lo cual será necesario realizar un análisis interno y externo en el que identifiquemos las fortalezas y debilidades de nuestra empresa y nuestro catálogo de productos y/o servicios a la hora de introducirnos en los mercados internacionales. La identificación de aquellas particularidades que diferencian nuestro producto de la competencia (diseño, calidad, materiales, producto, servicio, origen, precio…) nos permitirá disponer de argumentos de venta que potenciaremos a la hora de introducirnos en los mercados seleccionados. A su vez, será importante marcarse unos objetivos realistas a medio y largo plazo que nos permitan establecer un calendario de actuación razonable, basado en el capital humano y financiero del que dispongamos.

Mercados estratégicos
Una de las principales claves a la hora de abordar la estrategia de internacionalización de la empresa será seleccionar aquellos mercados en los que nuestros artículos puedan tener una más fácil introducción. Un error común en algunas empresas que empiezan a vender su producto en el exterior es basar su elección en factores como la cercanía geográfica cuando el producto puede tener muchas más oportunidades en mercados más lejanos y no tan maduros.

La decisión de qué mercados seleccionamos tiene que ir fundamentada en estudios previos en los que tengamos presentes tanto los datos macroeconómicos, sociales, legales (en este aspecto, las barreras arancelarias pueden ser un factor clave a la hora de valorar la competitividad y oportunidad de nuestro producto) y culturales del país, así como la información propia del mercado. A su vez, será imprescindible profundizar en la situación de nuestro sector en dicho mercado, conociendo la industria local y nuestra competencia directa y analizando sus precios, promociones y los distintos canales de venta y distribución.

Otro dato interesante a valorar será el estudio de las importaciones de nuestra categoría de productos en el país en cuestión durante los últimos años lo que, en muchas ocasiones, nos dará una valiosa información sobre la creciente (o no) demanda de nuestro producto en los mercados analizados.

Acciones y material promocional
Una vez seleccionados los mercados, será necesario evaluar y presupuestar las acciones comerciales que tenemos previsto llevar a cabo, así como marcarse unos objetivos claros.

Nuestra página web será la principal imagen de la empresa en el exterior por lo que será fundamental que se trate de una herramienta útil, con una exposición clara y limpia de nuestro catálogo de productos y que transmita aquellos valores con los que queremos identificar y asociar nuestra marca. Además, deberá ir enfocada al segmento de población o tipo de clientes a los que nos queramos dirigir y estar, al menos, en inglés.

A su vez, basándonos en los datos obtenidos en los estudios previos, se debe perfilar una política clara de los precios, ofertas comerciales y productos de nuestro catálogo que tenemos previsto introducir en los mercados seleccionados, así como la elección de los canales de venta y distribución preferentes para la introducción de nuestros artículos.

La elección de la forma de entrada en el mercado será otro elemento clave a la hora de perfilar nuestra política de acciones de promoción, siendo diversas las posibilidades. La exportación directa, la búsqueda de importadores o distribuidores o la selección de agentes comerciales o representantes locales son algunas de las opciones que deberemos de valorar.

La posibilidad de la participación en misiones comerciales o exposición en ferias locales y/o internacionales serán algunas de las acciones promocionales y de comunicación que nos ayudarán a ampliar nuestra red de contactos en los mercados en cuestión. Las distintas asociaciones sectoriales y organismos de promoción del comercio exterior nos servirán como un buen instrumento de asesoramiento y de apoyo en la consecución de estos fines.

Estos son únicamente unas pinceladas de algunos aspectos que será necesario analizar y tener en cuenta en el momento de planificar un plan de exportación antes de embarcarnos en la necesaria internacionalización de nuestra pyme. Desde el Departamento de Internacional de CPL nos ponemos a su servicio para poder colaborar con su empresa en la elaboración de su propio plan de exportación y en ofrecerles servicios de consultoría para la optimización de la venta de sus productos en los mercados exteriores.

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