Responsable de Internacional. S2 Grupo

La internacionalización de las pymes españolas es un tema muy repetido desde la última crisis económica ya que en muchos sectores era la única opción para sobrevivir. Pero el crecimiento internacional siempre ha existido y no es solo cosa de grandes empresas o multinacionales (que algún día también fueron “uninacionales”). Gracias a la crisis, la internacionalización se ha popularizado y muchas pymes han decidido dar el paso y crecer internacionalmente.

Pero no nos engañemos, el proceso de internacionalización para una pyme cuanto menos no es trivial. Es un proyecto de inversión, con mayor o menor riesgo, y con unas tasas de retorno mayores o menores. Además, es un proyecto de innovación, comercial pero de innovación. La forma en que vendemos nuestro producto en nuestro mercado de origen puede que no valga en otros mercados y tendremos que adaptarla. En resumen, un proyecto de internacionalización es muy parecido a un proyecto de I+D, donde podemos obtener unos resultados muy positivos para nuestro negocio, o quedarnos como estábamos.

La comparación de la internacionalización con un proyecto de I+D no es casualidad, ya que este artículo está orientado a la internacionalización de las pymes tecnológicas españolas, que hay muchas y muy buenas, y normalmente su internacionalización es un tema tratado menos frecuentemente.

Este artículo ni mucho menos pretende sentar cátedra, simplemente comentar las reflexiones, pensamientos, opiniones, quebraderos de cabeza e incluso soluciones que hemos ido sacando en nuestro proceso de crecimiento internacional. Y con un poco de suerte alguna pyme considerará seriamente comenzar su proceso de internacionalización y otras que ya lleven camino andado sonreirán al recordar cómo ellos tuvieron que pasar por algunos de estos puntos.

¿Para qué tenemos que estar preparados?
En primer lugar, tenemos que estar preparados para cambiar nuestra mentalidad y quitarnos ese “complejo de inferioridad español”. Es decir, ser conscientes de las ventajas de nuestro producto frente al de nuestros competidores en otros mercados y creérnoslo. En general, las pymes tecnológicas españolas tienen mejores productos que sus competidores pymes alemanes, franceses o incluso americanos. Esto nos ayudará a transmitir con mayor fuerza los valores diferenciales de nuestro producto y a remediar el siguiente punto.

Los topicazos. De verdad, nosotros no tenemos la culpa que en España haya una cultura, arte, arquitectura, y sí, también sol y playa que ciegue a muchos extranjeros… tenemos que ser conscientes de esta “ceguera” e incidir en los valores diferenciales que ofrece nuestra tecnología para romper los mitos y crear confianza empresarial.

El tema de internet y la web. A pesar de ser empresas de tecnología, muchas veces no se presta la atención suficiente a la web, probablemente porque pensamos que nuestro cliente apreciará tanto nuestra tecnología que le dará lo mismo. Sin embargo, una de las formas para crear confianza empresarial es a través de la web. Si la web no tiene un buen aspecto, no crearemos confianza. (¿irías a una reunión con potenciales clientes en chándal? Esto es lo mismo). Igualmente, si la web no está en inglés, los potenciales clientes tendrán que hacer un acto de fe no ya solo durante el proceso de venta, sino también para el servicio posventa que se les ofrecerá.

También existen barreras más operacionales como el soporte posventa, que es lo primero que va a preguntar un cliente que quiera comprarnos un equipo o maquinaria… Si buscamos distribuidor, nos preguntará el tiempo de suministro. También puede ser que nuestro producto deba tener una cierta certificación para un país concreto. Todo esto sin considerar posibles aranceles que afecten a nuestro producto en determinados países.

Por último, tenemos que recordar que el crecimiento internacional es una inversión, a medio o largo plazo, y raramente es un salvavidas. Hasta conseguir que el negocio ruede y se consigan resultados seguramente tengamos que hacer pruebas en varios mercados, canales diferentes, etc. y esto implica tiempo y recursos.

Querer es poder. “Where there is a will, there is a way” o “Impossible is nothing”
Todo esto puede parecer como una muralla infranqueable, pero como bien dicen los refranes anteriores (ya sean castellanos, ingleses o el eslogan de Adidas), si quieres, puedes; y nada es imposible.

Así, para comenzar el proceso de internacionalización, y como en cualquier otro proyecto, personal o profesional, lo mejor es preguntar y pedir consejo a alguien de confianza y con experiencia en este tema. También se puede analizar qué ha hecho nuestra competencia española, alemana o francesa, o también empresas con productos complementarios.

Además de lo anterior, para los primeros pasos de la internacionalización o para entrar en un nuevo mercado, la labor del Icex es muy importante, con sus programas de apoyo para la promoción exterior, desarrollo de misiones comerciales, formación de recursos humanos para las empresas… al igual que la red de oficinas económicas repartidas por casi 100 países y que ofrecen servicios de apoyo comercial ajustados a los presupuestos de las pymes.

También puede ser interesante pertenecer a una asociación sectorial ya que la gran mayoría disponen de un departamento de internacionalización y nos pueden guiar en el proceso.

Pero lo más importante es creer, en nuestro producto y nuestro proyecto, creer en nosotros mismos y empezar a caminar. Darnos cuenta de que nuestra tecnología nada tiene que envidiar a la de nuestros competidores en otros países. Estar preparados para recibir algún revés. Y sobre todo, estar preparados para crecer, crecer internacionalmente.