El secreto de la venta está en concentrarse en el cliente y en sus necesidades

“Los consultores hablamos poco de lo que más nos preocupa, que es vender, qué problemas tienes con el proceso de venta, qué te pasa con este cliente, etc. Aecta, como asociación de empresas de consultoría, es la primera organización que responde a las necesidades reales de los consultores: generar negocio. Y lo hace tirando mano de los mejores profesionales de nuestra región”. Con estas palabras, Pedro Reig, socio director de Coto Consulting y miembro de la junta directiva de Aecta, inauguró el primero de los tres afterwork que la asociación ha organizado y que tiene como finalidad intercambiar experiencias y hacer networking entre los consultores.

aectaOctubre2014

El encuentro que se ha celebrado bajo el genérico, Generar Oportunidades para vender más en consultoría, reunió a más de treinta consultores, y ha servido no sólo para intercambiar experiencias entre los expertos y solventar dudas, sino también, para generar un espacio de intercambio de oportunidades de negocio entre los mismos consultores. Al mismo acudieron como invitados Manuel Muñoz, socio director de Auren y Rafael Machín, socio director de Fuerza Comercial, ambos miembros de Aecta.

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Muñoz, de Auren, comentó las cuatro claves de la venta. “Lo primero y principal es estar entusiasmado con lo que vendes, no seríamos capaces de trasmitir una cierta ilusión de contratarnos al que está delante, sino creemos en nuestro producto”. La segunda clave es que “debemos estar preparados para que no nos compren. Y para ello, debemos ir acompañados de buenos profesionales, con los que ir de la mano en diferentes proyectos, encontrando en Aecta oportunidades para colaborar con buenos profesionales y empresas”.

Para Manuel Muñoz se trata de “ir despacio, porque muchas veces, en lugar de estar escuchando lo que nos dice el interlocutor, estamos pensando en qué es lo que voy a decir. No está antes la solución al problema e igual nuestra solución no es la más adecuada en el momento en que estamos interviniendo”. Y la última clave consiste en hacer “que nos conozcan antes de presentarnos,  tratar de que la puerta fría esté algo más caliente antes de llegar”.

En referencia a este tema, Rafael Machín, de Fuerza Comercial, comentó que “siempre que presentamos a la empresa los resultados obtenidos tras el proceso de implantación del proyecto, observamos que el cliente está contento, entonces le pedimos un par de empresas de referencia. Es una buena forma de que la puerta fría esté algo más caliente”.

Claves para vender

Para Rafael Machín, “el secreto de la venta es preguntar, centrarnos en el cliente, en su interés, y la única forma para meternos en su cerebro es preguntando. Y siempre le hablamos de que va a ganar más dinero, indicándole siempre cuál va a ser el ROI”.

Entre otros aspectos, Machín lanzó varias reflexiones claves para la venta: ¿por qué nos tienen que elegir a nosotros y no a otros? ¿cuál es tu propuesta de valor? ¿en qué eres distinto y mejor al otro? Y acompañarlo con un listado de empresas, a quién le puede interesar tu producto. Y conocer a nuestro cliente antes de ir a visitarle.

Tras esta primera disertación, el evento siguió con el intercambio de experiencias y preguntas formuladas por los asistentes antes del evento, como ¿cuándo hay que dejar de intentar vender? ¿la venta la tiene que hacer el consultor? ¿cuántas llamadas son necesarias para concertar una visita? ¿a quién debemos recomendar a nuestros clientes?.

Este encuentro tendrá su segunda parte el jueves 30 de octubre, y tendrá como invitados a Tomás Guillén, director general de Grupo Ifedes y José María Carrillo, socio director de 3E, moderado por Empar Martínez, directora general de Florida Universitària. Al igual que para este encuentro se pueden formular las dudas o preguntas sobre el tema a través de www.ventasparaconsultores.org.

Para seguir manteniendo el contacto y propiciar el intercambio de experiencias, se ha creado un grupo en Linkedin “Ventas para consultores Aecta” al que podrá unirse cualquier usuario de Linkedin con otras temáticas y con otros expertos consultores a los que se les podrá lanzar la consulta y generar debate e intercambiar experiencias.

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