Toda la evolución tecnológica ha hecho que los hábitos de compra cambien, en muchos sectores la venta online es fundamental, y junto a la internacionalización, ha supuesto la viabilidad de muchas empresas. En el caso de la distribución de automóviles no es posible trasladar el negocio a la venta online, el cliente necesita probar y tocar el producto. Este modelo es compartido por los directivos del sector consultados por Economía 3 para este artículo. No obstante hay quien considera que en el futuro podría darse una fórmula como la que propone Saturnino Peña, gerente de Auto Sweden, que “cambie nuestras redes de distribución, con puntos físicos donde podamos ver y probar toda la gama y puntos de negociación y cierre de operaciones. Habría que ver que parte soporta la marca y que parte el concesionario”.

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Ante el hábito de los clientes de utilizar cada vez más el canal internet para comunicarse con las empresas y gestionar sus compras, Automóviles Palma cuenta con un equipo profesional que atiende exclusivamente a los clientes que entran por su web, aunque la compra final -matiza su presidente, Manuel Palma-, “siempre se realiza en el concesionario, ya que el cliente quiere probar el vehículo”.

ALGO ESTÁ CAMBIANDO 

M.ª Jesús Catalán, gerente de Vedat Mediterráneo, considera que en el caso de los concesionarios la evolución tecnológica no supondrá el paso a un negocio completamente virtual, aunque sí a un negocio algo diferente al que existe hoy en día. “Los clientes sí que acceden a internet para informarse, conocer las características de los vehículos, los precios… Pero a la hora de comprar un coche, en la mayoría de los cosas, el cliente prefiere la compra en un concesionario físico, prefiere un trato personalizado, hablar de tú a tú con un comercial que le pueda explicar de primera mano las características del vehículo que le interesa, poder sentarse en el vehículo que quiere comprarse y probarlo… Pero, lo que sí es posible es que nos apoyemos, cada vez más, en el uso de herramientas nuevas de carácter tecnológico, para poder mostrar al cliente más específicamente lo que quiere saber e ilustrarlo mejor”.

Para Dionisio López, gerente de Levante Wagen y Levante Motor la tecnología sí está obligando a repensar los modelos de negocio de los concesionarios físicos, pero es una evolución “compatible con la necesidad y el deseo del consejo del asesor especializado, la contrastación y elección del vehículo in situ y la prueba y comparación en la elección del coche. El modelo más apreciado por el cliente será el de grandes concesionarios que muestran toda la gama de modelos, con buenos asesores comerciales y con una buena plataforma tecnológica online para comunicarse con el cliente”.

Esa tendencia la observan también Rafael Alejos, director gerente de Atursa, quien considera que internet así como las redes sociales están demostrando que muchos clientes les visitan con la configuración hecha de lo que necesitan, “pero el consejo, la atención, el cierre, la entrega y el servicio tiene que ser personal y muy humano” y José Ramón Valle, gerente de JR Valle. A su juicio, las tecnologías ayudan a conocer el producto antes de su compra “pero la compra siempre es impulsiva. El cliente necesita sentarse frente a un volante y comprobar el mundo que le rodea, el tacto en los acabados, sus colores y olfatear ese olor a nuevo que desprende la tapicería y el resto. En una palabra, necesita acomodarse y empezar a disfrutar de todo un mundo de innovaciones tecnológicas”.