Seguro que alguien te ha contado alguna vez que el amigo de un amigo tuvo un accidente tras pasar por una curva en la que había visto una chica, y también otro al que le robaron un riñón después de que una despampanante chica le invitó a una copa la noche anterior, apareciendo a la mañana siguiente en una bañera llena de hielo con el número de urgencias a su lado.

¿Qué tienen estas leyendas urbanas para ser más conocidas que tu producto, que por otro lado es real y mucho mejor? Podemos decir que contienen seis características, a partir de las cuales tienes que plantearte cómo dar a conocer tu negocio, para que todo el mundo hable de él.

La primera de ellas es la simplicidad, al igual que un abogado en su defensa, no podemos argumentar diez temas a la vez, porque el jurado no los recordará. A los clientes les ocurre lo mismo, debemos reflejar una única característica que sea tan profunda, que el cliente sea capaz de recordarla toda la vida. Por ejemplo, si vendemos protectores solares, no debemos ofrecerlos como “compra este protector para la prevención y protección a la exposición solar”, es mucho más simple y efectivo ofrecerlo como “compra este protector y evita el envejecimiento prematuro”, este segundo enfoque hará que vendamos muchos más protectores solares.

La segunda de ellas es el componente inesperado, aquí hemos de ser tan originales, que en nuestra tienda seamos capaces de envolverle al cliente el regalo que ha comprado en la tienda de al lado, le sorprenderá tanto que hablará de ello sin cesar. Es decir, debemos ofrecer algo especial y único que haga que el cliente se sienta a gusto sólo con nosotros.

La tercera de ellas es la concreción, nuestro cerebro está diseñado para recordar datos concretos, bañeras llenas de hielo, acciones humanas con información sensorial, es decir, las cosas se vuelven concretas cuando somos capaces de examinarlas con los sentidos. Por ejemplo, si vendemos sales para la rehidratación oral, es mucho más concreto mostrar un bote con sal, azúcar y agua, que hablarle al cliente de restauración de fluidos y electrolitos.

En cuarto lugar, la comunicación sobre nuestros productos o servicios ha de ser creíble, para que nuestros clientes crean en nosotros y en nuestro servicio, no lo lograremos ofreciéndoles estadísticas de todos los clientes que tenemos, si por ejemplo nos dedicamos al transporte, para que nuestro cliente vea de forma creíble que somos los mejores, es preferible decir que somos la empresa que gestiona el transporte de la última edición de Harry Potter, que decir que el 98,44% de nuestras entregas llegan a tiempo, el poder de la concreción es mucho mejor que el de los números.

En quinto lugar, el mensaje que definas para dar a conocer tu negocio ha de contener una parte emotiva, para conseguir que nuestros clientes actúen, es decir, nos compren, es necesario que sientan interés, y sólo los sentimientos inspiran a las personas a actuar.

Si vendemos un producto tan frío como puede ser una barrena de ocho centímetros, hemos de enfocar el producto para venderlo de forma emotiva, el cliente no comprará barrenas, comprará los agujeros de ocho centímetros para colgar las fotos de sus hijos.

Y en último lugar, una sucesión de hechos, las historias correctas hacen que la gente actúe, si conseguimos hacer una simulación mental para el cliente, solucionaremos sus problemas con nuestros productos, si por ejemplo nuestra empresa vende comida, será mucho más efectivo en lugar de simplemente decir lo sana que es nuestra comida, contar la historia de Juan Gómez que consiguió bajar su peso de 190 kilos a 90 con una dieta basada en nuestra comida, podemos describir una sucesión de hechos de como era su día a día antes y como lo esa hora, el cliente verá de forma mucho más real, las bondades de nuestro producto.

Así pues, no dudes en comunicarlo de forma simple, creíble y concreta y no te olvides de que tenga un componente inesperado, hazlo con emotividad y propón una sucesión de hechos. Quizás el próximo amigo del amigo cuente que conoce tu producto.