Cinco tipos de negociadores en reuniones comerciales

Fernando de Manuel Dasí, profesor de Programas Master y MBA en ESIC, es coautor del libro ‘Técnicas de Negociación. Un método práctico‘, en el que desglosa las mejor manera de realizar estas reuniones y desglosa los cinco tipos de negociadores:

Estilo formalista

Se basa en el empleo de los procesos establecidos por él o su empresa, tratando por todos los medios de no salirse del camino prefijado, por lo que empleará tanto tiempo como sea necesario para lograr sus metas.

Es meticuloso, perfeccionista y no le gustan los cambios, cauteloso y distante en sus manifestaciones, realista, prefiere negociaciones basadas en testimonios y argumentos por escrito y no suele implicarse en motivaciones personales con su interlocutor.

Estilo cooperativo

Este tipo de negociador busca una relación cordial y de confianza, casi de tipo paternal, evitando en todo momento la confrontación y luchando por encontrar una solución aceptable para ambos participantes.

Para él, es primordial la armonía entre las partes y busca puntos en común. Es partidario de colaborar y mantener relaciones de afectividad, no suele ocultar información, confía en la palabra, prefiriendo la comunicación oral antes que la escrita, trata de limar los puntos de desacuerdo, cediendo a veces de forma generosa y trata de persuadir por medio de consejos o pidiendo ayuda y comprensión.

Estilo diplomático

Busca llegar a un equilibrio de objetivos entre las partes de forma pragmática, mediante el intercambio de cesiones, para conseguir que los beneficios sean para ambos.

Es muy prudente, pero esconde una gran fortaleza y firmeza en sus planteamientos, nunca se compromete con aquello que no pueda cumplir y se adapta con facilidad al oponente. Es paciente, analítico y equilibrado, así como con gran capacidad para el diálogo y sin tratar de dominar, aunque directo en sus argumentos.

Estilo impositivo

Quieren vencer en la negociación por la fuerza si es necesario, tratan de imponer sus puntos de vista y salir victoriosos de la negociación, con el objetivo de conseguir la mayor parte del ‘pastel’, sin importarte la confrontación porque se siente superior.

Detectar las características de su perfil es muy fácil, asegura Fernando de Manuel, dado que se muestra impetuoso, arrollador, tomando las decisiones de forma rápida y deseando cerrar cuanto antes la negociación. Crea un clima de tensión, intimida con el lenguaje verbal y los gestos, habla más que escucha y sólo coopera si se aceptan sus reglas del juego.

Estilo dirigente

Fernando de Manuel los denomina “los perfectos negociadores”, porque en todo momento buscan la forma de llegar a un arreglo, con gran objetividad e intentando la cooperación entre las partes, persiguiendo soluciones viables y válidas que satisfagan las necesidades y objetivos de los agentes que intervienen.

Es neutral e intenta resolver más que ganar, con gran capacidad de análisis y síntesis, mostrando confianza en la otra parte y buscando acuerdos a largo plazo. A la vez, es creativo, domina las técnicas de comunicación, no manipula la información y es firme en lo esencial y flexible en lo secundario.