F. Miralles, experto en oratoria: «En una negociación, lo menos importante es el mensaje»

La primera reunión con un cliente es como una primera cita. Las primeras impresiones siempre importan. Cada palabra, cada gesto, cada silencio tiene el poder de atraer… o alejar. Cerrar un trato es una danza en la que –bien ejecutada– ambas partes se mueven al ritmo de sus intereses mutuos, adquiriendo confianza hasta que llega el momento en el que el acuerdo se cierra con un apretón de manos. Parece obvio, ¿verdad? Fernando Miralles, campeón de España de Oratoria, añade un obstáculo a este juego de la seducción: el síndrome del impostor.

Miralles inició su labor de divulgación de la oratoria en redes sociales, donde ya cuenta con dos millones de seguidores. Hablamos con el experto en comunicación sobre los errores más comunes en esta disciplina.

La oratoria, una herramienta para los negocios

– ¿Aún hay alguien que piense que la comunicación no es un pilar en nuestra vida laboral?

Creo que los únicos que todavía no se han enterado son algunos empresarios más tradicionales y, en especial, los políticos, que son los que han decidido no incentivar la formación en oratoria y comunicación en los colegios. En otros países, todavía nos adelantan por la derecha precisamente porque forman a sus jóvenes estudiantes en la habilidad más importante que existe en el mundo.

– Vayamos al grano, ¿cómo dar una primera buena impresión? ¿Qué factores influyen?

La primera buena impresión dependerá mucho del formato y del medio en el que nos encontremos. Imaginemos que vas a una reunión, por ejemplo. La primera impresión es tu apariencia física, tu estética. Y aquí sé que mucha gente se va a echar las manos a la cabeza en este mundo políticamente correcto, pero es una realidad.

Hay muchos estudios que avalan que si tu imagen es correcta -si eres aseado, agradable y sonríes- vas a entrar mucho más por los ojos y la gente va a estar más predispuesta a escucharte. En una primera reunión, es muy importante una muy buena apariencia física. Es decir, la presencia, adaptar tu código de vestimenta al código de vestimenta de la reunión a la que vas a asistir; no imponer la tuya, sino adaptarte.

¿Qué se dice o cómo se dice?

– En una negociación, ¿importa más el cómo se dice que lo que se dice?

El 99,9% de la población mundial se fija en una pirámide que siempre trabajo. Quién lo dice es mucho más importante que el cómo se dice. Si llega un empresario famoso, un directivo, un político al que la gente quiere o admira y dice alguna frase impactante, incluso algún refrán del refranero español, la gente lo va a llevar ‘a pecho’ porque lo ha dicho una autoridad. Alguien a quien respeta.

Después está el cómo se dice, si esa autoridad lo dice de una forma elocuente, agradable y es potente. Esto genera conexión, el mensaje va a calar más y, fíjate, que lo último de todo, lo que menos importa, es el mensaje final.

– ¿Y cómo seducimos al que tenemos enfrente?

Lo que más seduce a los demás es escucharlos. Abre puertas tener una corporalidad abierta hacia la otra persona, es decir, no tener los brazos cruzados. Pero, lo que más seduce realmente a otra persona, es darle la atención que necesita.

Con esto quiero decir, hacerle buenas preguntas abiertas, no condicionadas: qué, quién, cuándo, cómo, dónde, por qué y todo aquello que permita que la otra persona hable más de un monosílabo y disfrute de la conversación. Esto provoca, además, que apliques técnicas de escucha activa. Por ejemplo, repetir las últimas tres palabras de la frase en interrogación y en agudo provoca que la otra persona se sienta más escuchada.

– ¿Y qué pasa con los silencios? ¿Influyen a la hora de transmitir nuestro mensaje?

Efectivamente, además de la escucha activa hay que aprender a implementar los silencios. Mucha gente quiere rellenar los huecos en una conversación porque no estamos acostumbrados a los silencios.

Errores más frecuentes en la oratoria

– ¿Qué hacemos con las manos?

Hay que controlar las manos, en especial, en dos momentos clave de tu intervención: el inicio y el cierre. Estos son los dos momentos en los que más nervioso te vas a poner, ya sea en una reunión con tu equipo o en una gran convención.

¿Y qué no hay que hacer nunca con las manos? Prohibido guardarlas en los bolsillos, detrás de la espalda, los brazos cruzados y juguetear con el anillo o con el reloj.

A partir de ahí, las manos a la altura del abdomen y, siempre que podamos, con las palmas abiertas hacia el público de una manera natural, con un ángulo que permita generar naturalidad. Las manos abiertas transmiten honestidad y que no ocultas nada. Algo fundamental en el mundo corporativo.

Si queremos darle movimiento, hay dos que me gustan. Primero, el de la película de Karate Kid «dar cera, pulir cera»: movimiento lateral derecho, movimiento lateral izquierdo; damos cera, pulimos cera. Otro que se utiliza mucho es el banderillero, que es apuntar con los puños y los dedos índices indicando a algún lugar de la sala. Eso sí, cuidado, no apuntes directamente a una persona.

– Se habla mucho de lo que hay que hacer, pero, ¿qué es lo que nunca hay que hacer en comunicación?

Lo más importante: si quieres llegar a un acuerdo positivo u obtener una venta nunca ataques al ego de la audiencia.

Otro error importante es no haber preparado lo suficiente la presentación, es decir, no analizar qué es lo que quiere obtener la audiencia egoístamente de ti. Hay veces que vas a una charla y aparece un empresario que hace un discurso totalmente egocentrista de por qué fundaron su empresa hace 50 años y por qué son los mejores, cuando eso al público le da igual. El público quiere algo que le pueda beneficiar en su día a día personal. Siempre hay que trabajar el mensaje. De manera, que satisfaga los intereses ‘egoístas’ de todas las partes.

Oratoria y mundo corporativo

– ¿Cuáles son las carencias más habituales en comunicación y oratoria de los empresarios y directivos en España?

La primera carencia sería esta que te acabo de comentar: no tener la capacidad de entender qué es lo que quiere egoístamente la audiencia de ti.

Otro factor en el que más fallan es la seguridad y la confianza. No se atreven a salir al escenario porque en el colegio no les han enseñado, no les han formado y no tienen ningún tipo de tablas. Entonces tienen mucho miedo. Dominan su área, pero cuando salen al escenario siente pánico.

Muchos tienen, además, el síndrome del impostor. Me encuentro con directivos extraordinarios, que generan unas facturaciones que nos dejarían a todos con la boca abierta y, luego, no son capaces de salir a un escenario porque piensan «¿Por qué me van a hacer caso a mí si yo tampoco he hecho tantas cosas?».

– Para terminar, ¿es cierto que imaginarse al público desnudo funciona o derribamos este mito?

Funciona si te quieres poner nervioso, pero no ayuda para relajarte. Lo que tienes que hacer es practicar mucho y, en vez de imaginarte al público desnudo, imaginarte una audiencia real. Ya existen métodos que facilitan esto con el uso de gafas de realidad virtual. Es lo único que científicamente está demostrado que permite rebajar la ansiedad previa al escenario porque tu cerebro llega un momento en el que no distingue entre lo que es real de lo que es falso.

Esto es una cuestión de repetición. Si tú quieres ser el mejor orador, tienes que hacer más discursos que nadie.

– ¿Hablar en público es un castigo o un privilegio?

Es un privilegio y una gran responsabilidad. Cuando uno sale delante de un público, tiene la responsabilidad de hablar delante de muchas personas sobre las que puede influir. Y tiene que elaborar un mensaje acorde a los valores del orador, pero, sobre todo, que entienda que tiene un gran poder y que si lo hace muy bien va a conseguir que un grupo de personas hagan y ejecuten la acción que se propone. Puede ser comprar un producto, un servicio o, incluso, que te voten.