Kaizen Consulting: sherpas de la financiación para empresas

Kaizen Consulting es líder en España en obtención de financiación para las empresas en sus diferentes modalidades, tanto a través de la banca tradicional, como de la financiación alternativa. Empresas de toda España confían en esta consultora valenciana especialista en conseguir la liquidez necesaria para que las empresas puedan cumplir sus planes de negocio.

Adicionalmente, cuenta con una línea de servicios en consultoría económico-financiera que ayuda a las compañías a poner en orden su balance.

Con sólo cinco años de vida –aunque acumula más de cien si sumamos la experiencia profesional que atesoran sus tres máximos responsables: José Roca, Celestino González y Máximo Fernández–, Kaizen Consulting se ha convertido en la consultora líder en España en obtener financiación para empresas.

La firma es especialista en asesorar a las compañías para que maximicen sus opciones de financiación accediendo a todas las fuentes y fórmulas que hay en el mercado, tanto nacionales como internacionales, y no sólo pensando en la banca tradicional, sino también en la financiación alternativa. «Acompañamos y guiamos a las empresas para cubrir sus necesidades financieras por muy compleja que parezca la operación», explica José Roca, socio fundador de la compañía con sede en Valencia.

Hace ahora un año, Kaizen Consulting aperturó oficina en Madrid, el resultado no ha podido ser más favorable, consolidando un crecimiento sostenido por encima del 100 %. En total, más de 3 millones de euros de facturación en 2023 y 200 millones de financiación facilitados a las compañías, que suman 500 millones si tenemos en cuenta estos cinco años.

José Roca es el socio fundador de Kaizen Consulting. Reportaje: Vicente A. Jiménez

– ¿De qué modo ayuda Kaizen a las empresas?

José Roca (J.R.): Somos conseguidores de financiación para que cualquier empresa obtenga la liquidez que necesita para sacar adelante sus proyectos. Buscamos soluciones a medida de cada cliente y le abrimos un abanico muy grande de posibilidades financieras.

Aseguramos la liquidez con el mejor financiador posible, ya sea banca tradicional o financiación no bancaria, teniendo en cuenta que hay una demanda creciente de asesoramiento por el progresivo endurecimiento del crédito y la reducción de actores en la banca tradicional: la empresa ve cómo a menor número de financiadores, se reducen sus opciones de financiación. Mientras que nosotros, como especialistas en este mercado, trabajamos con más de 200 financiadores y somos capaces de proponerle soluciones muy novedosas.

Líderes nacionales

– ¿Lideráis ya el mercado en España, a qué creéis que se debe?

Máximo Fernández (M.F.): Aunamos en una sola figura el conocimiento de los financiadores de la banca tradicional y la alternativa. Es decir, puede haber un competidor que conozca muy bien un producto, un tipo de financiador, un mercado concreto… pero nosotros aunamos todos los productos, todo tipo de financiadores y trabajamos en cualquier mercado. Con ello conseguimos que el cliente tenga que contar su proyecto una sola vez y a un único interlocutor, evitando el desgaste que supone contar su proyecto una y otra vez porque, con una sola bala, el empresario puede llegar a muchos potenciales financiadores. Es más, en ocasiones, solemos hacer planteamientos híbridos combinando diferentes tipos de financiación. Aprovecho para remarcar algo que suelo decir habitualmente, la financiación alternativa no compite con la banca tradicional, todo lo contrario, son complementarias y pueden convivir.

Celestino González, responsable de Kaizen Consulting en Madrid

– ¿Realmente se paralizan proyectos por no tener financiación?

Celestino González (C.G.): Sin duda. De hecho, en la última parte del año, muchas empresas pararon sus proyectos por el encarecimiento de los tipos de interés o porque sus financiadores tradicionales les decían que no era el momento. Pero, si somos capaces de facilitarle al cliente una solución a su medida, que pase, por ejemplo, por no pagar intereses en los primeros meses o el primer año, incluso una operación a largo plazo donde no haya amortizaciones hasta vencimiento, como ocurre con los fondos de deuda, estamos aportando mucho valor en un contexto muy complicado.

J.R.: Cualquier ayuda es poca para que el empresario pueda acelerar sus proyectos y seguir centrado en su negocio sin despistarse en otras áreas. Es ahí donde nos valoran más: en la opción de externalizar la búsqueda de financiación.

¿Por qué externalizar?

– ¿Cómo complementáis la labor de un director financiero?

C.G.: Un director financiero conoce muy bien su negocio y su entorno, está centrado en la caja y en el día a día de la empresa, pero no tiene una visión global de los productos y financiadores que existen tanto en España como en el exterior. Por ello, consideran que cuatro ojos ven más que dos e incorporan a otro equipo de trabajo, totalmente compatible, para que le facilitemos alternativas y opciones diferentes.

Máximo Fernández, director general de Kaizen Consulting

M.F.: En Kaizen Consulting conocemos a los interlocutores que verdaderamente deciden,porque la problemática que tienen muchas compañías es que hablan con un interlocutor que no decide. Por tanto, nuestro trabajo consiste en estar en permanente contacto con los financiadores para conocer el apetito comercial que tienen en cada momento, y entender cómo funcionan sus criterios de decisión. Hay muchas casuísticas que impiden que la operación evolucione y los procesos se eternizan. Dilatar las operaciones, en muchas ocasiones, es sinónimo de que no se lleven a cabo. Sin embargo, cuando nosotros nos incorporamos en la gestión, sabemos realmente si se le está dando o no salida y qué es lo que dificulta el proyecto. Logramos desatascarlo, incluso sin salir de ese mismo financiador tradicional en el que la empresa confía llamando a la puerta adecuada.

J.R.: Y como valor añadido, abrimos su pool de financiadores para maximizar sus opciones: Sabemos exactamente lo que «le gusta» a cada financiador y cómo hay que presentarle las operaciones, haciendo hincapié en aquello que realmente valora. También sabemos cómo se deben afrontar las negociaciones y estamos muy pendientes de las garantías, cláusulas o condiciones a las que se compromete la empresa, porque no solamente detectamos al financiador, sino que acompañamos al cliente en todo el proceso hasta que firma la operación. Nos gusta considerarnos unos sherpas de la financiación.

Negocio vs. confianza

– ¿Conocer a esos buenos interlocutores llevará su tiempo?

C.G.: Uno de mis lemas favoritos es que el 90 % del éxito está en la constancia. No puedes llegar a un mercado como el nuestro y ofrecer de la noche a la mañana todo el abanico de soluciones financieras que hay en el mercado. Requiere tiempo y dedicación. Hablamos de muchos años de experiencia, de muchos contactos y de vernos respaldados por nuestros resultados… Esto nos permite que el financiador confíe en nosotros y en la empresa que le presentamos. Por tanto, todo lo que le exponemos a un financiador tiene que tener sentido. Es decir, le ofrecemos mucho valor al cliente, con propuestas de financiación muy novedosas, pero también al financiador, porque nadie quiere que le coloquen morosidad.

Prescriptores de clientes

De hecho, me gustaría aportar un dato: las propias financiadoras nos prescriben a sus clientes, con la filosofía de que “donde ellos no llegan que Kaizen llegue”. Pongamos el ejemplo de un financiador que entiende que no es momento de apostar por una empresa por algún motivo y quiere lo mejor para su cliente y en consecuencia nos los presenta para que le demos opciones. Otro ejemplo, es cuando el financiador no tiene alguna solución como la monetización de activos y confía su cliente a Kaizen para que le busque otro tipo de soluciones financieras. Si nos prescriben a un cliente, que es uno de los activos más valiosos de una compañía, es porque confían en nosotros. Por tanto, buscamos ofrecer una doble satisfacción: al cliente, por la nueva solución y al proveedor.

Kaizen y su equipo

La demanda

– ¿Con qué sectores trabajáis habitualmente?

J.R.: Energía, azulejo, agroalimentación… En general, con todos aquellos sectores industriales que tienen un peso importante en nuestra economía. Estamos muy especializados en la industria. Al cliente, le descansa mucho saber que comprendemos perfectamente de qué nos está hablando y que sabemos cómo ayudarle, con qué financiador y qué aspectos cualitativos y cuantitativos destacar de él para que el financiador los apoye. Todos los sectores tienen su peculiaridad y nuestro know how está en entender muy bien su casuística y las soluciones financieras que más les convienen.

M.F.: Hay sectores que están muy penalizados por algunos financiadores, los deja en ‘stand by’, y a todas las compañías las mete en el mismo «saco». Pasó con el textil, con el mueble, con la construcción, está pasando con el azulejo, con el agro… y el empresario se pregunta «qué culpa tengo yo de estar en este sector cuando mi compañía es competitiva y tiene buenos resultados». Nosotros sabemos que el apoyo a esos empresarios sigue existiendo y se lo ofrecemos para que no se sienta discriminado por pertenecer a un sector a la baja.

Productos novedosos

– ¿Qué soluciones novedosas podéis ofrecer?

J.R.: Buscamos soluciones para llevar a éxito proyectos. Hacemos prácticamente de todo. Porque construimos lo que el cliente necesita casi a medida: en plazos, en importes, en garantías, en condiciones, en ubicaciones geográficas, etc.
Para que te hagas una idea: somos capaces de financiar proyectos de I+D+i de cualquier compañía sin que cuente en Cirbe y con unas condiciones económicas muy ventajosas. Ofrecemos también fórmulas muy peculiares, donde la banca tradicional no llega. Operaciones de financiación donde se toman como garantía los stocks o donde se utiliza como garantía hipotecaria una obra de arte; operaciones que permitan monetizar los activos de la empresa donde se le compra un activo y después se le hace un renting (rent-back) por ese activo que ya estaba pagado y ha conseguido monetizar, o un lease-back, donde el propietario de un bien, mueble o inmueble, lo vende para suscribir a continuación un contrato de arrendamiento… Son fórmulas para monetizar el balance.

A modo de ejemplo, en el sector agro hemos hecho operaciones con las cajas que se utilizan para transportar las naranjas; pero también tenemos experiencia especializada en rent-back en distintos sectores: logístico, industrial, azulejero y un largo etcétera.

– ¿Con qué activos se puede hacer?

M.F.: Con maquinaria de cualquier tipo, equipos industriales como sistemas robóticos, transportadoras, maquinaria de envasado, carretillas elevadoras, estanterías, luminarias, equipos energéticos, refrigeración, plataformas logísticas, placas fotovoltaicas… Con cualquier tipo de activo que esté vinculado con la actividad de la compañía.

– ¿Qué otros productos destacáis?

J.R.: Otras fórmulas con las que también hemos conseguido financiación es sacando a una compañía a cotizar al mercado continuo BME Growth, haciendo una emisión de bonos, de pagarés, etc.

Celestino González, José Roca y Ana Gil, durante la entrevista

Fondos de deuda

C.G.: También estamos especializados en Fondos de deuda que, para aquellos proyectos empresariales relevantes que necesiten financiación a largo plazo. Tienes dos opciones, la primera incorporar un socio que aporte capital (equity) suficiente para abordar el proyecto y recibe un porcentaje de participación de la sociedad. La segunda opción es financiarse con deuda a través de los fondos que existen, donde tendrás que devolver el importe que te han prestado más unos intereses. Es decir, con lo que vaya generando el negocio, sabes que tendrás que hacer frente al repago de la deuda en los años pactados.

– ¿Para qué situaciones están pensadas estas operaciones?

C.G.: En operaciones a largo plazo, imagínate que quieres comprar una compañía, pero vas a necesitar para integrarla y que empiece a generar resultados tres, cuatro o cinco años… pues hay fondos de deuda que te dan el dinero y no te piden nada hasta dentro de tres, cinco o siete años; o bien te piden sólo intereses o un mix de capital e intereses. Evidentemente, para llegar a un acuerdo de este tipo se realiza una perfecta due dilligence para entender muy bien el proyecto, valoran las proyecciones, el management…. pero si confían en la empresa, las soluciones se estructuran a medida del proyecto.

A veces conviene más una financiación un poquito más cara, pero que te resuelva tus necesidades de capital y de ese modo, no tener que dar explicaciones a un socio (equity), que no solamente va estar opinando sobre el proyecto, sino que además te pedirá un alto retorno. Por tanto, para aquellos empresarios a los que les compense endeudarse un poco más, los fondos de deuda son un magnífico partner, un espléndido compañero.

Real Estate

– ¿También sois especialistas en temas de Real Estate?

J.R.: Sí, hay muy buenas compañías y muy profesionales que están creciendo enfocadas a la construcción y restauración de edificios para el sector vacacional o turístico, con la intención de poder dar acomodo a la fuerte demanda turística que registra nuestro país. No todos los que desarrollan ese negocio de alquiler turístico o vacacional tienen a un financiador detrás, pero nosotros somos especialistas en conseguírselo. También en proyectos inmobiliarios convencionales que ven como su financiador tradicional no les está apoyando por una mala conceptualización del sector, también ahí estamos incorporando soluciones novedosas.

Por tanto, lo que hacemos es acelerar esos proyectos de crecimiento que tienen las empresas y no esperar a ir a remolque de algunos financiadores tradicionales, que muchas veces te dice «si hay alguien más que apueste, yo te acompaño, pero te voy a acompañar hasta aquí». Sin embargo, hay financiadores que son capaces de apostar por el proyecto completo.

– ¿Otro nicho con proyección y desarrollo son los parques solares?

Sí, el sector fotovoltaico desde siempre ha confiado en nosotros. Muchas veces no consiguen apoyo de la banca hasta que no tienen todos los permisos, pero precisamente requieren de la financiación en un estadio previo, por eso tenemos que darle una solución muy ad hoc.

Avales y banca pública

– ¿Y también en el tema de avales sois muy activos?

M.F.: Sí, porque cada vez cobran más valor en muchos proyectos. Por ejemplo, en el sector energético, las empresas tienen que presentar avales para conseguir un punto de conexión; o en construcción, siempre que se presenten a una licitación de obra pública; o avales comerciales para el sector de hostelería o para las empresas que quieren exportar. Es decir, para todo lo que implica riesgo comercial, técnico o de licitación nos encargamos de que el cliente pueda aportar su aval.

Teniendo en cuenta que en ocasiones no es tan sencillo, porque se exigen depósitos previos, altos niveles de pignoración, etc. No obstante, nosotros conocemos muy bien el mercado y sabemos qué financiadores o compañías de seguros son capaces de apostar un poco más por el proyecto.

– ¿También la banca pública está ofreciendo buenas condiciones?

J.R.: Es una gran desconocida para las empresas, pero en Kaizen sabemos que puede ser muy buena compañera de viaje. Por tanto, si constatamos que los clientes encajan con los requisitos para poder acceder a sus productos, no lo dudamos, porque sus condiciones son extraordinarias.

– ¿Por qué os valora más el cliente?

J.R.: Por esas soluciones que les facilitamos en situaciones tan complejas permiten que la empresa siga siendo competitiva. Esto es, que pueda seguir desarrollando su I+D, exportar, defenderse en otros mercados… A cualquier cliente de distinto sector le vamos a poder ayudar. Además tenemos mucha experiencia en algunos nichos muy concretos, característicos de nuestro país y comunidad.

Acelerar proyectos

– Defendéis que es importante adelantarse en cuestiones de financiación porque cuando se va a dar el paso o se tiene prevista la financiación con antelación o se llega tarde a la oportunidad…

M.F.: Sí, es importante asegurar previamente esa liquidez, porque si no la tienes, no vas a poder desarrollar tu negocio cuando tú consideras que es el momento óptimo: bien para poder exportar a un país, bien para desarrollar un nuevo producto a tiempo para presentarlo en una feria que es tu principal escaparate, bien para comprar o integrar una compañía (M&A), etc.

C.G.: Un empresario tiene claro lo que quiere hacer con su compañía. Pero muchas veces lo que le falta es el dinero, la liquidez para poder acelerar esos proyectos. ¿Cómo puede hacerlo? Con capital o financiación. Para la mayoría, la capacidad de poner más capital es limitada; sin embargo, la financiación se la podemos conseguir desde Kaizen. El empresario contrata un equipo al que no tiene que pagar nada, solo nos pagará si somos capaces de traerle aquello que él necesita, pero cuando le presentamos una operación que realmente le resuelve su situación o problema, esto les da confianza.

– ¿Cómo es el proceso?

C.G.: Con nuestra experiencia, tras muchos años en banca, somos capaces de escanear razonablemente rápido cuáles son los problemas que puede tener desde el punto de vista financiero la empresa o los desfases que puede tener en su financiación. Con esto lo que hacemos es diagnosticar cuál es la necesidad de la empresa, avanzamos en una solución y escalamos la propuesta para tener respuesta en el menor plazo posible. Nosotros entregamos soluciones. Por tanto, la empresa está encantada de no tener que detenerse.

Hándicaps

– ¿Qué trabas ven las empresas a la hora de abrir su pool financiero?

C.G.: El desconocimiento a la financiación alternativa y a quién dirigirse. Lo más complicado es conocer quién es quién en este mundo, quién está detrás, qué financia, qué requisitos pide, cómo debo acercarme a él… Yo creo que todavía en España falta esa cultura anglosajona de apostar por la financiación no bancaria. Las empresas dependen mucho de la banca tradicional (el 80 % de su financiación es bancaria) mientras que, en Reino Unido o Estados Unidos esa dependencia se reduce al 50 %. Falta que esa cultura llegue a las empresas y a los empresarios españoles. Poco a poco entienden que la banca no es la única que tiene dinero para confiar en sus proyectos. Hay otros muchos players que también tienen esa vocación de ayudar a los empresarios. Pero ahora deben saber a quién dirigirse bien para buscar esas soluciones y esa es la especialización de Kaizen.
Garantías

– ¿Qué criterios diferentes a la banca tradicional tiene en cuenta la alternativa al apoyar los proyectos?

Normalmente, la banca tradicional estudia tus activos y tu comportamiento en el pasado y lo lógico sería mirar el presente y el futuro: «este soy yo y esto es lo que soy capaz de hacer». Mientras la financiación alternativa, si una empresa ha funcionado bien y no ha tenido problemas permanentemente, cree más en lo que tiene en la cabeza el empresario, en el proyecto, en sus capacidades y en el equipo; también puede tener en cuenta los clientes, los stocks…

Equipo

– ¿Qué retos os planteáis?

J.R.: Para nosotros crecer es un reto y para eso es fundamental el equipo. Contamos con extraordinarios profesionales, pero queremos seguir escalando con personas que realmente encajen con nuestros valores.

– ¿Qué perfiles buscáis?

J.R.: Más allá de que cuenten con una base de formación financiera y experiencia en banca, buscamos buenas personas, que sean constantes, que les gusten los clientes, que estén enfocadas a resultados… Contamos con un equipo muy válido, que combina ese mix de gente joven y sénior, que permite que el sénior enseñe al junior y, a su vez, este se enriquezca de las propuestas del otro.

Formamos una verdadera escuela de formación. En este punto, me gustaría mencionar a Inés del Villar que empezó conmigo desde el inicio de Kaizen y con la que compartía el ADN de Banesto. Fue la primera persona con ese perfil muy sénior, profesional y con mucho conocimiento de los mercados quien empezó a preparar muy bien a los equipos más jóvenes. Poco a poco hemos ido tejiendo un modelo de negocio, muy claro, muy enfocado a conocer a proveedores y clientes que, a su vez, se plasma en conseguir resultados.

– El año pasado abristeis oficina en Madrid, ¿cómo está funcionando?

M.F.: Estamos muy contentos, casualmente estamos ubicados en el edificio Torre de Valencia, en la calle de O’Donnell, la idea es extrapolar lo que hemos conseguido en Valencia. De hecho, ya contamos con muy buenos clientes y equipo, recientemente hemos incorporado como director de la oficina a Alberto Garvín, que posee una amplia experiencia en compañías internacionales y en banca alternativa.

– ¿Habrá más aperturas?

J.R.: De momento, tenemos también a una persona del equipo en Sevilla, y también hemos incorporado a Iñaki Soria, con amplia experiencia en banca de empresas, para desarrollar la zona de Alicante, Murcia y Almería. En el País Vasco también estamos perfilando estructura. Es decir estamos creciendo mucho geográficamente.

– ¿Qué me podéis contar del área de consultoría económico-financiera?

La parte de asesoramiento económico-financiero está dirigida por Álvaro Benítez, una gran persona y un excelente profesional con muchísima experiencia –dirige también los programas de formación de la Cámara de Comercio Valencia y ha empezado a colaborar con la de Madrid–. Tiene muchísimo conocimiento para ayudar a profesionalizar el departamento financiero de una empresa, para que sepa dónde está, de dónde viene y hacia dónde va en la parte cualitativa y cuantitativa. Eso les permite hacer un seguimiento mensual de modo que la empresa no se desvíe, monitorizando su día a día, para que la cuenta de resultados esté siempre en positivo.

Los empresarios visibilizan de una manera muy sencilla cómo están y qué tienen que hacer para cumplir con su plan de negocio, lo que se traslada a un sistema de control de costes y medición de KPI muy valioso para las compañías.

¿Quién está detrás del proyecto?

José Roca es el socio fundador de Kaizen Consulting, tras desarrollar durante casi dos décadas su carrera profesional en banca de empresas, tanto en Banesto como en Banco Santander –alcanzando puestos directivos como la dirección comercial de la Territorial de Levante, o la de zona de empresas de Valencia en Banesto–.

Roca impulsó Kaizen Consulting como consultora especializada en la búsqueda de financiación para las empresas. Pronto se unió al proyecto, Celestino González «con el que compartía el mismo ADN de Banesto». Había sido subdirector general de Empresas en Banesto y directivo en las áreas de Comercio Internacional y Tesorería en BBV, entre otras muchas responsabilidades, antes de llegar a la consultoría. Desde Madrid sigue entretejiendo la mayor parte de las relaciones con los partners internacionales.

La guinda del pastel la pone Máximo Fernández, que se incorporó a Kaizen el pasado año como director general de la compañía para encabezar una nueva fase de expansión. Fernández acumula también una amplia trayectoria en puestos de responsabilidad en Banesto, Banco Vitoria, Banco Santander y Bankinter y tiene muy presente que abrir oficina en Madrid les ha permitido estar más cerca de empresas de mayor tamaño y de esos players de financiación alternativa con presencia en la capital.

Por su parte, Álvaro Benítez es el socio responsable del área de Consultoría Económico-Financiera. Consultor en más de 200 entidades y empresas de distintas áreas y sectores de actividad, Álvaro cuenta con una experiencia de más de 25 años en consejos directivos.

Pago condicionado al éxito

«¿Tú no contratarías a alguien –que sabes que tiene una experiencia y un bagaje detrás– y le contarías tu necesidad financiera, si sabes que no tienes que pagarle nada con antelación. Es más, sólo le pagarás si realmente te convence su propuesta y firmas la operación?«, se pregunta Celestino González, defendiendo la idoneidad del modelo de negocio de Kaizen C. de pago condicionado al éxito.

– ¿Habéis pensado en cambiar ese modelo de negocio?

– J.R.: Es un modelo muy anglosajón. Es verdad que nos requiere mucha responsabilidad y sacrificio, pero es que pensamos que el empresario necesita gente que le ayude, y si no le aporta valor, que no le cueste dinero.

Y creo que eso es clave y lo debemos mantener. En otros países anglosajones funciona así, como he podido comprobar durante el tiempo que he vivido en EE.UU. e Inglaterra; si yo realmente te estoy ayudando, es lógico que te cobre, de lo contrario, no será necesario.

Nosotros queremos aportar valor al empresario y, qué mejor manera de que confíe en nosotros que sabiendo que no le vamos a pedir nada de antemano. De hecho, muchas veces se sorprende de nuestro enfoque y resultado.

Kaizen en números

En los últimos cinco años, Kaizen Consulting ha logrado financiación por valor de más de 500 millones de euros, 200 de ellos en el último ejercicio.

Trabaja con más de 200 financiadores, tanto de banca tradicional como de financiación alternativa.

En cifras absolutas, teniendo en cuenta el volumen, ya la mitad de su negocio procede de fuera de la Comunitat Valenciana, donde mantienen su sede, muy próxima al modernista Mercado de Colón.

Atienden a empresas a partir de tres-cinco millones de facturación, pero el abanico de clientes es muy amplio, ya que están dando soluciones muy novedosas a compañías que facturan cerca de mil millones de euros.