Cómo debe afrontar un empresario un proceso de venta

La venta de la empresa suele ser un momento único y especial en la vida de un empresario. Se trata de una situación atípica para él, ya que no suele estar familiarizado con los procesos de M&A (fusiones y adquisiciones) y está condicionado por el aprecio sentimental hacia su propia empresa.

Para empezar, debemos de entender muy bien las circunstancias que como empresarios podemos tener para vender nuestra empresa, ya que nuestros objetivos pueden ser muy diferentes y, en consecuencia, afectarán de forma decisiva a la dinámica del proceso de venta.

No es lo mismo que seamos fundadores de un negocio para el que no tenemos sucesión, que hayamos heredado un negocio o que seamos emprendedores en serie. No es lo mismo que seamos accionistas mayoritarios o minoritarios.

Aunque no hay dos procesos iguales, hemos recogido 10 recomendaciones aprendidas de situaciones que nos hemos encontrado a lo largo de más de 20 años de experiencia y que pueden ser de utilidad para empresarios que estén pensando vender su empresa.

1. Tener una idea clara de qué transacción queremos

Al iniciar un proceso de venta, debemos estar convencidos de esta decisión y debemos haber definido claramente los objetivos a conseguir con la misma. Estos objetivos no solo son económicos, sino también son cualitativos, ya que todo empresario quiere que su empresa perdure en el tiempo, para lo que se necesita el socio inversor adecuado.

Debemos definir bien el perímetro de la transacción, si incluimos los activos inmobiliarios o no; y qué parte del activo circulante vamos a considerar que es operativo.

2. Rodearse de buenos profesionales

«Zapatero, a tus zapatos», no tratemos de hacerlo solos. Se trata de una operación única y especial, en la que hay mucho en juego, y es recomendable contar con asesores financieros especialistas en este tipo de operaciones. Debemos tratar no estar en primera línea de la negociación, delegar para esto en profesionales de la materia, y minimizar nuestro desgaste personal mientras dedicamos nuestro tiempo a la dirección de nuestra empresa.

En la fase avanzada del proceso contaremos con asesores legales y fiscales para dar forma a los acuerdos de la transacción.

3. Elegir el momento adecuado

Normalmente, un empresario vende una sola vez en su vida su compañía. Debemos escoger el momento más conveniente en función de las circunstancias personales, económicas y fiscales. A nivel personal, puede ser determinante la edad, la familia, el objetivo vital, etc. La valoración de la empresa depende de muchos factores, pero debemos tener en cuenta la situación económica, las tendencias del sector en el que operamos, sus perspectivas de crecimiento, la rentabilidad de sus márgenes y su tamaño.

Tampoco hay que obviar el impacto fiscal de la transacción, para lo que hace falta una planificación que nos puede ahorrar mucho dinero en impuestos. Hay que iniciar el proceso con mucha antelación ya que puede alargarse más de un año.

4. Ayudar en la confección de la lista de posibles compradores

Elaboraremos un listado de posibles inversores que pensamos pueden encajar con la tipología de operación que buscamos. Este ejercicio puede acortar sustancialmente el tiempo de búsqueda del inversor, maximizar el valor de la compañía al encontrar al candidato con mayor interés, y asegurar un buen encaje estratégico que augure un futuro exitoso para todas las partes.

5. Tener bien preparada la documentación financiera e información clave.

Debemos tener la documentación financiera histórica y del año en curso lo más ordenada y actualizada posible. Para un correcto análisis del negocio es habitual que el potencial inversor solicite los estados financieros, ‘abc’ de ventas y compras, organigrama, información operativa, etc.

También es clave haber desarrollado un Plan de Negocio y explicarlo junto con el equipo directivo. Un comprador realizará muchas preguntas y hay que estar preparado para contestarlas de forma adecuada. Por lo tanto, el director financiero es persona clave y uno de los pocos conocedores de la transacción. Suministrar información de forma desordenada afectará a la confianza del comprador.

6. Preparar la empresa para que no dependa de ti

No debemos desatender el negocio en su día a día por la operación. Es crucial que la compañía siga su actividad normal, no modificar las decisiones estratégicas pese a la venta del negocio y mantener el foco en la gestión diaria de la empresa. Hay que pensar en el ‘día de después’, por lo que es conveniente pensar en un profesional para que asuma las funciones de dirección general bien sea mediante promoción interna, bien sea mediante la incorporación de un ejecutivo externo.

En la mayoría de las ocasiones, se pacta un periodo de transición para que el empresario que ejerce funciones directivas permanezca en la gestión un par de años.

7. Cuidar la confidencialidad, pero ser franco

En este tipo de procesos la confidencialidad es clave. La gestión de la comunicación de una operación es crítica para controlar el impacto en empleados, clientes, proveedores y competidores. No obstante, debemos ser razonablemente abiertos y transparentes con el inversor para que este conozca bien la compañía.

Tenemos que identificar palancas de crecimiento tanto orgánico como inorgánico de forma que la adquisición sea más atractiva.

8. Habrá que negociar, ser realista

Debemos entender que la negociación es parte del proceso y que tras la revisión de Due Diligence habrá que ceder en algunos aspectos: earn outs, garantías, pacto de socios, gobernanza, etc. El objetivo es llegar a una situación win win en la que todo el mundo gane, vendedor, comprador; y la compañía, con más ventas, más empleos y más beneficios.

9. Mantener con normalidad la actividad del negocio

El proceso de venta en ocasiones puede requerir de mucha atención, pero no debemos permitir que esto nos afecte anímicamente, ni que que se deteriore la actividad comercial.

Algunas decisiones importantes, como nuevas inversiones en inmovilizado o ciertas decisiones estratégicas deberán comentarse con los nuevos propietarios potenciales.

10. Tener un plan personal tras la venta

Antes de empezar el proceso debemos tener claro si la idea es retirarnos, abrir un nuevo negocio o tomar un rol como consultor o asesor. No dejemos esta decisión para el último momento. Un claro plan de transición resultará más atractivo a los posibles inversores y les dará confianza con el propósito de la transacción.

En resumen, en España hay más de 10.000 empresas de distinto tamaño que cada año salen a la venta por falta de sucesión empresarial. La actividad de M&A permite dar continuidad a la gestión empresarial de una forma ordenada, lo que es muestra del creciente protagonismo que está tomando la actividad de las finanzas corporativas en el mundo actual.