José David Fernández

¿Cómo podemos poner en orden el modelo de negocio de una empresa?

Todo negocio está formado por varios elementos, de la misma forma que un grupo de música hay guitarras, bajos, saxos, cantantes o pianistas, en los negocios hay ventas, procesos, finanzas, marketing, gestión o estrategia. Cuando todos ellos van en línea y con un mismo objetivo la cosa está bien. Sin embargo, cuando uno de los miembros del grupo desafina, por muy bien que lo hagan el resto, aquello se convierte en algo imposible de aguantar.

No es difícil encontrar empresas con modelos de negocio que desafinen, y, además, como sucede con la música, es bastante fácil reconocer cuando un negocio tiene un modelo que está desafinando.

Un modelo de negocio discordante basa su estrategia en la bajada constante de los precios de sus productos y en la rotación continua de los trabajadores, lo que hace que cada vez que vas a este negocio encuentras a personas diferentes. Por otra parte, esta falta de armonía se ve también reflejada en la mala experiencia del cliente y hace que, cada vez que vas a la clínica de tu dentista tienes que pasar mucho tiempo en la sala de espera hasta que te atienden.

Al mismo tiempo, tener un modelo de negocio desafinado implica que tengas mucho dinero invertido en materiales que no sabes ni cuándo ni a qué precio los vas a vender, que lleves más de 3 años haciendo lo mismo, que te empeñes en hacer ver a tu cliente algo que no eres o, lo que es peor, que gastes dinero en algo que tus clientes no valoran y por tanto no pagan por ello.

«Los modelos de negocio desafinados expulsan a los clientes, de la misma manera que un violinista desafinando expulsa a los espectadores de un concierto»

En este tipo de negocios, donde prima la ausencia de armonía entre los diferentes elementos, la principal preocupación es el día a día y cómo pagar las facturas de ese mismo mes, en lugar de afrontar el futuro.

Los modelos de negocio desafinados expulsan a los clientes, de la misma manera que un violinista desafinando expulsa a los espectadores de un concierto. Cómo espectadores no sabemos si está tocando mal un do, un fa o un re. Lo que sí sabemos es que hay algo que no está sonando bien y que hace que no disfrutemos de la música y que por tanto nos vayamos.

Estoy seguro de que en algún momento has entrado en algún negocio y has sentido que había cosas raras que no te encajaban o lo que es peor de todo, te estaban tratando de transmitir algo y tú estabas recibiendo todo lo contrario.

Pero para tener un modelo de negocio afinado no hace falta ser el inventor de la rueda, ni tampoco tres másteres del Universo. Es más simple, pero lleva trabajo y sobre todo no se deben de seguir las modas sino la lógica, esto último es lo más importante.

«Crear un modelo de negocio que funcione igual de bien que un reloj suizo requiere de un discurso que genere unas expectativas en el cliente»

Por mi casa han pasado decenas de personas que pensaban que debían de estar en redes sociales o regalando la primera sesión de consulta porque es lo que hacían todos. Porque algún gurú que habían visto por Facebook regalando todo su conocimiento porque su misión es salvar el mundo lo había dicho. No obstante, un modelo de negocio afinado requiere de personalidad y no estar dispuesto a ser uno más del mercado.

Tener un modelo de negocio afinado es saber que si tienes una casa rural en medio de la naturaleza probablemente encajen mucho mejor tener jabones y cepillos de dientes naturales y biodegradables porque tu cliente está pagando por pasar un par de días en la naturaleza porque la valora le gusta y quiere perseverarla, pero que, sin embargo, si tienes una pensión en el centro de Barcelona que no has reformado en 50 años pues quizás los jabones hechos con caña de azúcar secados al sol de mediodía que cuestan una pasta quizás no sean los más adecuados ni los más valorados por tu cliente.

Por lo tanto, crear un modelo de negocio que funcione igual de bien que un reloj suizo requiere de un discurso que genere unas expectativas en el cliente que luego puedas igualar y a ser posible mejorar. Pero, sobre todo, que permita obtener el mayor rendimiento económico posible, sin dejar dinero por el camino.

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