La comercializadora eléctrica impulsada por Máximo Buch roza en un año 5.000 clientes

Los que ya la conocen como clientes dicen de Umeme que es la ‘boutique’ eléctrica que empresas y particulares estaban esperando.

Aunque el modelo de negocio de esta comercializadora de energía no es algo absolutamente novedoso –además de la venta de luz y gas, destaca el asesoramiento en eficiencia energética, unido a la instalación de placas fotovoltaicas para fomentar el autoconsumo–, sí la forma de plantearlo: más que proveedor, se considera socio; “un partner que acompaña al cliente, siendo proactivo y facilitándole toda la operativa en torno a la energía”.

Detrás de la firma hay nombres conocidos, quizá, el vehículo de inversión Stator Management no lo sea tanto, pero sí el de sus impulsores, el exconseller de Economía, Máximo Buch, y Ernesto Bernia, exdirector general de Gedesco, quienes confían la gestión diaria del negocio a los hermanos Roberto y Emilio Giner, curtidos en Alcanzia.

Ambos, con experiencia en el sector desde 2008, aterrizaron en el mundo de la comercialización en 2013 de la mano de Alcanzia, que puso su foco, en el volumen, en un mercado que representa más de 60.000 millones.

Lograron hacerse su pequeño hueco: más de 100 millones de facturación y 30.000 clientes, pero el incremento de precios mayoristas en 2018 y ciertas decisiones en las coberturas de mercado hundieron la política de precios fijos predominante en la comercializadora que acabó cambiando de manos a principios del año pasado.

Desvinculados de Alcanzia, solo unos meses después, los hermanos Giner echaban a andar el proyecto Umeme, una comercializadora que nace en València con vocación nacional. En poco más de un año ya cuenta con unos 5.000 clientes, 3.600 particulares y unas 1.400 empresas. Y espera facturar más de 6 millones, sabiendo que el año pasado facturaron uno.

Economía 3, charla con Roberto Giner, director general de Umeme, que significa electricidad en suajili.

• ¿Qué enseñanza sacáis de Alcanzia?
• Fueron seis años en los que adquirimos una experiencia muy importante del mercado y del cliente final. Decidimos seguir en este sector porque nos apasiona y creemos que hay un nicho de mercado para una compañía de tamaño medio muy centrada en el cliente final, conociendo muy bien sus necesidades, no solo las de hoy sino las de los próximos años.
• ¿Qué aporta de novedoso Umeme?
• Establece un modelo de negocio en el cual los clientes pueden acceder a diferentes sistemas de gestión energética que producen realmente ahorros, pero no solo para unos determinados meses –no se trata de competir por precio, porque siempre habrá alguien más barato en el mercado–, si no, de mirar a más largo plazo y conseguir ahorros sostenibles en el tiempo. Nos hemos enfocado a formar a nuestros clientes para que tengan un alto conocimiento de estas tecnologías y puedan tomar decisiones correctas.
• Algo está cambiando en los consumidores en materia energética…

• Siempre digo que nos han intentado concienciar de muchas formas de lo importante que es respetar las normasde circulación para no tener un accidente de tráfico, pero con el tema energético prácticamente nos han concienciado de la problemática empezando a aplicar restricciones de movilidad en ciudades como Madrid o Barcelona o en vehículos con un solo conductor; pero es innegable que habrá en los próximos años una convergencia hacia un modelo energético diferente, ligado al autoconsumo, a la energía renovable, a medidas de eficiencia…
• ¿Y cómo lo trasladáis a empresas y particulares?
• Estamos inmersos en una campaña de medidas de eficiencia como pueden ser los contadores inteligentes y el autoconsumo con instalaciones fotovoltaicas, tanto orientadas al mercado residencial como a pymes y empresas de mayor tamaño. Si hay una serie de kilovatios que produce directamente el consumidor, no volverán a aparecer en la factura. Es verdad que no hay ni mejor ni peor electricidad, pero sí hay una electricidad generada de forma renovable y otra que no, y eso lo tiene que tener claro el cliente.

Esto que en países como Alemania se implantó hace más de una década y está funcionando muy bien, en España se ha ligado a la política y ha habido diferentes legislaciones que han impulsado o parado esa ola. Pero ahora mismo nos encontramos con un escenario que es bastante favorable, sobre todo para el mercado doméstico y las empresas.

• ¿Resulta rentable a medio plazo?
• En instalaciones para empresas de unos 100 kW con unos 2.000 metros cuadrados de cubierta industrial estamos hablando de unos 80.000 euros +IVA de inversión, y es una instalación que se rentabiliza en unos 5 años, depende de la zona de sol de la que hablemos, tenemos algunas que lo han conseguido en 4 (Murcia) y otras en 6 (Pamplona). Y en un cliente doméstico la instalación puede costar entre 4.500-5.000 euros y cubriría más o menos el 60% del consumo.

• ¿Y en el tema de las comunidades de propietarios?
• Es cuestión de tiempo, porque es una dinámica imparable, nosotros ya estamos en contacto con administradores de fincas, cooperativas… tenemos que ser capaces de orquestar un modelo para una instalación que produzca electricidad que va a ser compartida, algo que en Alemania está muy normalizado, pero que aquí está costando.
• ¿Cómo está afectando la pandemia a estos proyectos?
• Es verdad que muchos de los proyectos de autoconsumo que teníamos pendientes se han dejado aparcados en un cajón, pero durante el estado de alarma hemos seguido cerrando contratos que ahora están en ejecución.

Creemos que, a la vuelta de verano, y sobre todo si desde la UE se concreta algún tipo de ayuda al respecto, se podrán poner en marcha nuevos proyectos.

Por lo que respecta al mercado residencial, paramos todas las acciones comerciales durante el estado de alarma, pensamos que no era el momento de bombardear a nadie. Nos centramos en decir al cliente: soy tu comercializadora y estoy aquí para ayudarte.

• No os pusisteis de perfil…
• No, fuimos muy proactivos: entre las regulaciones aprobadas por el Gobierno para intentar paliar la situación, una de ellas con medidas en materia energética contemplaba la posibilidad para todas las empresas de poder reducir excepcionalmente la potencia contratada (un coste fijo, que aunque no se registre consumo se debe seguir abonando).

Un equipo de la compañía ha estudiado a todos los clientes de empresa para recomendarles a qué potencia debían bajar puntualmente, porque muchas ni se habían enterado y otras no sabían cómo calcularlo o actuar en función de su carga de trabajo.

El resultado es que en estos tres meses hemos conseguido que el conjunto de los clientes se haya ahorrado 85.000 euros: hay empresas que han ahorrado 500-1000 euros, pero otras 3.000 y hasta 12.000 euros.

Hemos hecho un trabajo laborioso, que nos ha costado esfuerzo, pero que ha valido la pena, ya que si teníamos una herramienta legal había que pelear todo el ahorro posible.

• Háblanos un poco de los contadores inteligentes que van en esa línea de ajustar consumos
• Sí para clientes de gran consumo, ofrecemos un contador con telemedida y un software, que a través de una página web, con usuario y contraseña, ofrece información que realmente resulta muy útil: alarmas por exceso de potencia, por consumos bajos, indicaciones sobre si se usa toda potencia, si se tiene energía reactiva, etc. le damos al cliente una serie de informes que aportan valor, pero no lo bombardeamos, porque la información es buena en su justa medida.

Este servicio (55€) resulta incluso más económico que el contador de la empresa distribuidora que además no tiene detrás ninguna gestión.

Para pymes el servicio se puede rentabilizar más o menos en un año, nuestro contador puede rondar los 30 frente a los 22-23 de la distribuidora, pero también incluye el software de gestión y con los ajustes de potencia que hacemos respecto al consumo real, las pymes se están ahorrando entre 500 y mil euros al año.

Si un cliente nos dice: mañana voy a poner en marcha un tercer turno a tal hora, desde el primer día sabemos qué consecuencias ha tenido ese turno en el consumo y cómo podemos ajustarlo, o a la inversa; y es precisamente en esa gestión que las compañías no suelen hacer donde se escapa el ahorro.

• ¿Se ha recuperado la caída del consumo del 30% que se llegó a registrar en abril?
• Se ha recuperado parte, aunque estamos un 13-14% por debajo del consumo que se registraba antes del confinamiento. Si bien, no creemos que se recupera al 100% porque eso significaría que ninguna empresa ha cerrado y eso no es verdad.
• ¿En qué pilares estratégicos os habéis basado para ir capeando la situación, sabiendo que los precios fijos fueron un problema en Alcanzia?

• Casi el 90% de nuestros clientes trabajan con un precio indexado a mercado, es decir que pagan una media del precio de mercado cada mes; esto les ha beneficiado porque la caída de demanda ha ido ligada a una caída de precios y en algunos casos las facturas han bajado hasta un 60%.

Pero además, en el segmento empresa, trabajamos con un scoring comercial y con una compañía de seguros –Coface–, con lo cual, de cada cliente que firma un contrato con nosotros tenemos asegurado el pago de las facturas. Nuestra política ahora es más conservadora y aseguramos el 100%.

Por otra parte, y aunque no lo hemos hecho adrede, el peso del sector distribución y alimentación en nuestra cartera es muy alto, son sectores muy estables, donde nuestro sistema indexado con coberturas funciona muy bien.

• ¿Habéis huido por completo de los precios fijos?
• Los precios fijos o asegurados, evidentemente conllevan un riesgo para la comercializadora, y después de ocho años en este sector creemos firmemente que es el precio menos competitivo para el cliente.

Hemos trabajado un modelo indexado, y dotado de herramientas para que, en ciertos momentos del año podamos cerrar un precio fijo, con una cobertura de compras de electricidad a futuro cuando realmente el precio está bajo. Para el cliente es el escenario óptimo, en función de un buen asesoramiento que hemos estructurado muy bien basándonos en nuestro conocimiento.

• ¿Un know how que si sirve para una gran empresa puede beneficiar también a un particular?
• Siempre digo que no somos una empresa de trajes a medida, pero porque ya hemos hecho 1000, y el 1001 es igual que el 7. Conocemos muy bien los perfiles de consumo y lo que podemos ofrecerles, sabiendo que el consumo puede ser cambiante, pero tenemos modelizadas muchas casuísticas que luego perfilamos según las necesidades concretas de cada uno.
• ¿Y cuál está siendo el resultado en cuanto a fidelización?
• Empezamos hace poco más de un año, y de momento, todas las empresas que en mayo, junio y julio debían renovar sus contratos lo han hecho al 100%, es verdad que no hablamos de un volumen muy grande, pero sí nos da a entender el grado de satisfacción logrado.
• ¿Y qué porcentaje de los clientes son de la Comunitat?
• Lo que ocurre es que una comercializadora que vende electricidad no la tiene que llevar a ningún sitio, es decir, que haga un contrato en Valencia o lo haga en Extremadura, supone exactamente el mismo trabajo. Por tanto, nos dirigimos a toda España, no tenemos una limitación geográfica ni hacemos un esfuerzo por crecer en unas áreas más que en otras. Pero respondiendo a tu pregunta, es cierto que en particulares tenemos un 15% de los clientes en la Comunitat y el 25% en el segmento empresas, la Comunitat Valenciana es importante para nosotros porque somos valencianos y queremos ofrecer el mejor servicio, pero aquí y en toda España, de lo contrario seríamos muy poco ambiciosos.