Torner (Hommax): La robótica será el mejor sistema de seguridad a corto plazo

Cuando la familia Maestre –fundadora de Fermax– confío en un joven José Torner, este apenas imaginaba cómo de rápido evolucionaría la tecnología. Ligado a Hommax Sistemas 37 años y habiendo encumbrado la distribución de productos electrónicos de seguridad en España, entiende con acierto que la seguridad estática tenderá a desaparecer y lo que veíamos en películas como Blade Runner será, más pronto que tarde, una realidad.

-¿En qué tipo de productos ha centrado Hommax su actividad?

– Empezamos con la típica alarma, pero pronto nos interesamos por el mundo del Circuito Cerrado de Televisión (CCTV), nos sentíamos más cómodos con las imágenes. Recuerdo las primeras ferias donde exponíamos el producto, el gran impacto y atractivo que tenía. Date cuenta que en los 80 solo algunos bancos y edificios públicos tenían cámaras –en blanco y negro, por supuesto– y que además, cuando llevaban entre seis y doce meses captando la misma imagen, ya quedaba fotoimpresa.

– ¿Cómo fueron los comienzos?

– A principios de los 80 apenas había empresas dedicadas a sistemas de seguridad en España, es más, la propia Ley de Seguridad Privada databa de 1981. Por tanto, comenzamos a importar producto y a enseñar en qué consistía este negocio a una importante red de distribuidores en toda España, de modo que resultara lo suficientemente atractiva a las grandes compañías que entonces dominaban el mercado de la fabricación, primero japonesas, como Sony, Panasonic y JVC, y más tarde, coreanas. De hecho, uno de los momentos más álgidos de nuestra empresa, y de la seguridad en general vinculada al CCTV, lo vivimos con la apuesta de la multinacional Samsung por este tipo de productos, llegando a copar, en muchos países, más del 75 % de la cuota de mercado. Durante casi 13 años fuimos importadores exclusivos de la marca para España y Portugal, de manera que actuábamos en su nombre y representación hasta que la coreana delegó la fabricación en otra empresa que acabó desapareciendo. Al mismo tiempo, China irrumpió con mucha agresividad en cuanto a precio, diseño y calidad.

– ¿Hubo un cambio de estrategia?

– En 1996, nos dimos cuenta de que merecía la pena tener nuestra propia marca y trabajar por ella. Ya habíamos encumbrado y dado notoriedad a diferentes marcas y siempre ocurría lo mismo: cuando mejor nos iba, algo ocurría que nos hacía volver a comenzar.

– ¿Hasta entonces no existía una marca española como tal?

– No, fuimos pioneros con TBK Vision. Si bien, se trata de un producto OEM que no fabricamos directamente, nuestros ingenieros trabajan con los desarrolladores en las transformaciones que requiere el producto para el mercado nacional y lo testean antes de salir al mercado.

– ¿Os apoyáis en varios fabricantes?

– Sí, el problema es que no hay un único fabricante que todo lo que fabrique sea lo mejor; las grandes marcas suelen ser fuertes en algunos nichos: cámaras, monitores, grabadores… pero de todo y a la vez, no. En cambio, con TBK hemos conseguido ese efecto, porque tenemos la capacidad de escoger los mejores productos de cada fabricante.

– ¿Nunca llegáis al cliente final?

– Nuestro cliente es siempre el instalador: la gran empresa, la mediana o pequeña, pero dedicada a instalaciones de telecomunicaciones o seguridad. Pensamos que si invadimos un espacio que no nos corresponde, el mercado nos penalizará, por tanto preferimos mantenernos a su lado.

– ¿Qué valor añadido le ofrecéis?

– Somos su soporte para crecer juntos y ponemos nuestros recursos a su disposición, entre ellos la logística, el departamento de marketing –para apoyar acciones de marketing online, institucional, relacional,…–, también nuestros técnicos les asesoran y ayudan a interpretar memorias de ingeniería que no están perfectamente definidas, de manera que puedan presentar un presupuesto económico ajustado, etc.

Además, somos propietarios y desarrolladores del software que requieren las aplicaciones para funcionar en una única plataforma de comunicación. Cada año invertimos unos 25.000 euros en mejoras.

– ¿Os ha reconocido Cepyme500 2018?

– Sí estamos entre las 500 compañías españolas líderes en crecimiento empresarial.

– ¿En qué centráis vuestros esfuerzos?

– En acertar en el time de compra y venta. La logística para nosotros es fundamental, pues desde que lanzamos un pedido hasta que lo recibimos, transcurren aproximadamente tres meses. De ahí que, el nivel de acierto en lo que compramos y las previsiones de ventas deban ser muy fiables, para que no tengamos una penalización en el stock importante. La obsolescencia en una empresa tecnológica es una lacra, nadie puede permitirse perder entre un 10-15 % del stock en material inservible.

– ¿La tecnología avanza muy rápido?

– Cada 6 u 8 meses se renueva completamente nuestro catálogo de producto. Además de nuestra marca propia TBK Vision, en CCTV distribuimos HIK Vision, que cuenta con una cuota de mercado internacional cercana al 60 %. En cuanto a intrusión, nos decantamos por Risco, de procedencia israelí, porque resulta altamente competitiva por su conexión en la nube, además de Bentel, una enseña italiana con soluciones de intrusión y Optex referente mundial en volumetría tanto interior como exterior. En conjunto, el portfolio alcanza los 2.300-2.400 códigos de venta tarifarios, lo que implica mantener un stock medio de aproximadamente dos millones de euros.

– ¿Es necesario por vuestro compromiso de servicio?

– Sí, nuestros clientes no pueden o no quieren almacenar producto y nuestro compromiso escrito está en suministrar un determinado producto o uno muy similar en cualquier punto de España en 24 horas. Es nuestra manera de competir con la venta online internacional altamente agresiva.

– ¿Es este un producto de élite o snob?

– Cualquier persona que ha creado o montado con gran esfuerzo un negocio, un comercio, una vivienda… querría tener un policía en su calle las 24 horas para evitar cualquier incidencia, pero si esto no es posible, hay que recurrir a la autoprotección. Por ello desde el sector hemos solicitado al Gobierno una reducción del IVA que soporta este tipo de elementos que es del 21 %.

– ¿Cuántos formáis el equipo?

– 40 personas, de las que destacaría su nivel de compromiso y capacidad. En estos últimos dos años hemos creado más puestos de trabajo que los que perdimos en 2007.

– ¿Cuál es vuestro volumen de negocio y con qué cuota de mercado contáis?

– Rondamos el 12 % de la cuota, siendo tres los competidores nacionales del mismo tamaño aproximado. Eso sí, en la Comunitat líderamos el mercado. El año pasado facturamos 12 millones de euros y nuestro objetivo para 2018 está en 15 millones (+25 %). El 12 % de nuestra facturación procede de la exportación, principalmente de países del entorno comunitario y la zona del Magreb.

– ¿Cómo se reparte el negocio?

– El 70 % procede del área vinculada a CCTV, entre un 20-25 % proviene de intrusión y el resto, del software que hace que  las aplicaciones hablen el mismo lenguaje.

– ¿Qué otros cambios habéis percibido?

– La transformación del precio en diez años ha sido brutal, las empresas vendemos muchas más unidades, pero al 10 % de su valor. El producto tecnológicamente es mejor, cuenta con más prestaciones, pero se ha abaratado tanto que el esfuerzo a la hora de vender es ingente.

– ¿Qué alternativas hay?

– Ir a soluciones de mayor valor añadido, porque si seguimos vendiendo productos de 100 euros, tardaremos mucho en crecer. Sistemas que además de prevenir la seguridad y alertar ante una incidencia, ofrezcan confort. Ese es el nuevo paradigma de la seguridad, gracias sobre todo al IoT.

Hay que ser conscientes de que todo lo que está a ras de la acera está muy saturado o sigue parado: el comercio, las unifamiliares… y es necesario que el sector mire más arriba. Por una parte, los productos incorporan nuevas prestaciones, ya no se limitan a grabar un acto vandálico o un robo, si no que facilitan la convivencia: el cuidado de los niños y el de las personas mayores, la presencia de empleados en el hogar, el control de accesos mediante la discriminación facial, el tráfico, el transporte público…

Por otro lado, están empezando a converger las aplicaciones de seguridad con el mundo de la robótica y emergen con fuerza los robots colaborativos… Pensamos que la robótica va a ser el mejor sistema de seguridad por el que alguien pueda optar. Hasta ahora, todo lo que conocíamos en este sentido era fijo y aunque incorporaba una cierta movilidad o rotación, no tiene nada que ver, por ejemplo, con los robots de ronda que vienen prestando servicio de vigilancia en muchos aeropuertos, como Singapur o Ámsterdam. La seguridad estática tenderá a desaparecer, no sé si será en 5 o 7 años, pero lo que vimos en películas como Blade Runner será una realidad muy pronto.

– ¿Tan rápida será la transformación?

– Hoy ya existen microdrones o nanodrones del tamaño de un pulgar con cámaras en 4k, que son capaces de volar y hacer una ronda de reconocimiento rápidamente, que ya están siendo utilizados por el ejercito de EE.UU; o robots que reconocen a la familia y son capaces de detectar si una persona tiene fiebre, etc.

– ¿Estáis interesados en esa industria?

– Por supuesto. De momento, como ojeadores de empresas hemos invertido en una firma que genera ferias de robótica en todo el mundo, para detectar qué es lo que está ocurriendo en este nicho, donde Japón ha vuelto a recuperar el liderazgo de la industria.

– ¿Estáis abiertos a establecer alianzas con empresas de robótica?

– Sí, nuestro interés se centra en robótica y en drones, donde buscamos partners  nacionales o internacionales, que bien por joint venture, o bien por contrato de distribución nos permitan seguir creciendo.

– ¿Qué tipo de empresas os interesan?

– No hablamos tanto de start up, sino de empresas que ya cuenten con un cierto recorrido, pero que, a veces por falta de recursos financieros, no acaban de madurar. Tiene que haber cierta reciprocidad, si bien a nosotros nos pueden interesar sus recursos tecnológicos a ellos nuestra red de distribución, nuestra visión internacional, financiación… La idea es entrar para reforzar y para que nos refuercen.

– ¿Se ha cerrado alguna operación?

– Sí, hemos invertido en dos empresas, una nacional y otra internacional. Normalmente entramos como socio minoritario con un pacto de socios que nos permite ir posicionándonos hasta alcanzar la mayoría, aunque mantenemos el pilotaje de los socios que fundaron la compañía.

– ¿Tenéis suficiente pulmón financiero?

– Por fortuna, hemos hecho bien nuestros deberes y tenemos una cuenta de resultados muy saneada. Por tanto, salvo que fuera un proyecto muy ambicioso, superior a los 10-15 millones de inversión, lo podríamos acometer con autofinanciación.

– Se ha puesto en marcha en la UPV un máster universitario en Construcción, Pilotaje y Aplicaciones de Sistemas de Aeronaves no Tripuladas –drones para entendernos–, del que formáis parte del claustro… ¿Cómo veis este negocio?

– Es un sector que está por hacer, con muchísimo potencial. Los americanos estimaban el negocio a escala mundial en 20.000 millones de dólares en 2020. No sé si se alcanzará este volumen, pero sin duda hay que seguirlo muy de cerca. La nueva normativa que se aprobó a finales de año introduce nuevos escenario en los que hasta la fecha no era posible volar, es un poco más permeable: se puede volar con determinadas autorizaciones en la ciudad, realizar vuelos nocturnos, vuelos en espacio aéreo controlado, vuelos más allá del alcance visual… esto está dando lugar al desarrollo de nuevos nichos de mercado y aplicaciones. En cuanto al máster, tanto el director comercial como yo estamos involucrados en su desarrollo y cabe resaltar que la UPV está entre las 15 o 20 mejores universidades del mundo en este campo. Estamos encontrado un caldo de cultivo muy enriquecedor, sobre todo en el desarrollo de aplicaciones de uso: desde el tratamiento fitosanitario, a la inspección catastral, la batimetría, el rescate, el control de masas, el transporte de plasma y sangre, etc. Puede ser el embrión que dé lugar a una futura sociedad.

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