Jordi Ordoñez es consultor de ecommerce, especialista en estrategia de comercio digital, posicionamiento online y redes sociales.

El pasado 28 de febrero, Ordoñez participó en Ecommerce Tour Valencia 2018, un evento que congregó a más de 500 asistentes, y compartió con Economía3 consejos y perspectivas sobre el comercio digital.

¿Qué fases requiere la introducción del ecommerce en una empresa?
El primer paso desarrollar una estrategia comercial de ecommerce en una empresa es cambiar la mentalidad y avanzar hacia la digitalización.

Sin embargo, el ecommerce ha vivido un gran desarrollo en los últimos años y las empresas que incorporen un sistema de venta digital tienen que diferenciarse, no se puede ser uno más en este ámbito. El esfuerzo que requiere implementar el ecommerce en un negocio es muy grande: hay que crearlo, posicionarlo y mantenerlo.

Hace cinco años era una oportunidad de mercado con éxito casi asegurado, pero, actualmente, muchos de los que se lanzaron al mercado han desaparecido. Las nuevas empresas que nazcan en este contexto tendrán que desarrollar una estrategia sólida y diferenciada, de no ser así morirán dos o tres meses después de su creación.

¿Qué cambios básicos necesita la empresa cuando incorpora el ecommerce a su negocio?
Sobre todo, las empresas necesitan una infraestructura capaz de sostener el ecommerce cuando empiece a tener una cierta tracción. Gestionar los pedidos, dar servició de atención al cliente, elaborar una estrategia de marketing definida y definir un producto competitivo son algunas de las actividades que tendrán que resolver.

En este proceso, hay que destacar la importancia de la visibilidad, que se consigue a través de campañas digitales, en redes social y cuidando el SEO. Para ello, las empresas necesitan un departamento exclusivo que se dedique a cubrir las nuevas necesidades del ecommerce.

¿Qué empresas pueden afrontar la transformación del negocio hacia la venta digital?
El ecommerce es para todo el mundo, para pymes y para grandes empresas, siempre que los cálculos estén bien hechos y el producto sea innovador. De no ser así, la barrera de entrada está muy alta y lo que ocurre es que ocho de cada diez empresas pierden la inversión realizada en esta transformación digital sin alcanzar sus objetivos.

En cuanto a las pymes, en muchos casos es recomendable testar la venta online de productos y servicios en plataformas ya consolidadas y derivar a ellas el tráfico de los bienes que se quieren lanzar, en vez de crear una propia. Una vez realizado el estudio de mercado, si el producto tiene éxito quizás sea el momento de emprender y diseñar un portal propio de ecommerce.

¿En qué sectores o mercados está funcionando mejor?
El sector farmacéutico está despuntando en el entorno digital, así como la venta de productos de lujo y los productos de alimentación. También destacan aquellos mercados que han funcionado desde el principio, como las casas de apuestas, los portales de reserva en hoteles y restaurantes y la compra de entradas. En el sector de la moda, por su parte, el éxito es innegable.

También existen pequeños nichos que funcionan muy bien, casos concretos como la venta de comida y accesorios para animales o productos musicales.

¿Cuáles son las dificultades más comunes que surgen al adentrarse en el ecommerce?
Normalmente, los problemas están asociados a la captación de tráfico y a la retención de clientes.

En cuanto a la captación de clientes, las analíticas web y las métricas pueden ser de gran utilidad para analizar la naturaleza del tráfico comercial. Sin embargo, las empresas no suelen emplear las herramientas correspondientes. Además, en el caso de obtener los datos, no saben cómo interpretarlos y, en general, desconocen la estrategia que mejoraría los resultados.

En cuanto a la retención de clientes, este es un aspecto que inicialmente no se plantean, pero que es clave. Las empresas tienen que conseguir fidelizar a los clientes, porque sin repetición de compra es complicado que un ecommerce funcione.

¿Cómo evolucionará el ecommerce los próximos años?
Las previsiones son positivas para los que ya están en ello y han sabido posicionarse. El crecimiento del ecommerce es un escenario óptimo para el consumidor, porque cada día tiene más oferta de productos, precios más bajos, con mejores condiciones de devolución y con plazos de entrega mejorados.

Sin embargo, las empresas se encuentran con grandes competidores, como puede ser el mercado chino, un gigante con precios muy competitivos y difícil de igualar.