Pablo Ossorio: “Mi objetivo es hacer el mejor vino, el más exclusivo y asociarlo al lujo y al glamour”

Pablo Ossorio es un hombre del espectáculo. Del espectáculo del vino, producto por el que siente pasión y la transmite. Reconocido enólogo, además de la dirección técnica de su propia bodega, la multigalardonada Hispano+Suizas, reparte su conocimiento entre otros productores con un único objetivo: la calidad de la uva y el vino.

– Tras 17 años en Murviedro decide ponerse en el mercado como consultor enológico, montando su propia consultoría al servicio de terceros.

– En 2006, junto con dos socios, había creado Hispano+Suizas. Tenía un acuerdo con Murviedro mediante el cuál me daban libertad. ¡Quién iba a pensar que un proyecto que montas en 2006, cuando llega el 2012-2013, con toda la crisis, tiene tal éxito que yo era más conocido como el enólogo de Hispano+Suizas que de Murviedro!

Para montar Hispano+Suizas creo una empresa que se llama Oenoconsulting Ossorio y Ossorio, porque en el futuro quería ser consultor enológico. Cuando salgo de Murviedro y me pongo en el mercado, empiezan a llamarme.

– ¿Quienes son los primeros en llamar a la puerta?

-La familia Serratosa, propietarios de la mayor finca de viñedo de la Comunidad Valenciana, 300 hectáreas de viñedo en la zona de Fontanars. La producción de esa finca la compraba entera para Murviedro. Empecé comprando 400.000 kilos de uva y terminé con 2,5 millones de kilos.

Al dejar Murviedro, Federico Serratosa se preguntaba qué podía hacer con la uva y me dijo que quería hacer algo conmigo. Le propongo hacer una bodega de granel de calidad. Hoy en día es un negocio interesante. Ellos tienen 300 hectáreas de viñedo de secano de calidad, un potencial de tres millones de kilos de uva. Si aplicas tecnología de última generación tienes un vino de calidad a granel, con DO Valencia, una DO donde falta vino.

De hecho, hemos montado Bodegas Herseca, la única en Valencia de granel de calidad. Ya veremos si en el futuro se embotella. Tenemos moscateles de altura, tempranillos de calidad, malvasías aromáticas… variedades que en este momento tienen mucha demanda en el mercado. Ese vino ahora lo exportamos a Francia, Austria, también a bodegas con DO Valencia… es un éxito.

A partir de ahí empiezan a llegar las demás bodegas: he trabajado para Codorniú, y Martín Códax, ahora para diferentes bodegas en distintas denominaciones de origen en territorio español .

Por otro lado, no desconecté de la Federación Española del Vino en Madrid, estaba en el comité técnico y me nombraron para el comité de expertos de la Organización Internacional del Vino, por el Ministerio de Agricultura, como experto en tecnología enológica.

Glamour y elitismo

– Pero su principal ocupación es Hispano+Suizas.

– Creamos la bodega en 2006, yo estaba como director técnico en Murviedro, pero llegamos a un acuerdo para compatibilizar. Yo quería una bodega pequeña donde primara la elaboración.

La cuestión es que había un problema: a toda la crítica y a todos los gurús les gustaba mucho más Hispano+Suizas que Murviedro. Más glamour, más elitismo….

-¿Pero desde el inicio los tres socios tienen claro el objetivo?

– Sí. De hecho hubo un momento de tensión, porque la venta era lenta y llegamos a discutir por hacer un vino más barato. Pegué un puñetazo en la mesa y dije que si hacíamos un vino más barato no contaran conmigo. No podíamos perder ni un ápice de calidad, ni de posicionamiento. Teníamos que mantener la línea de trabajo, caiga quien caiga.

Hispano+Suizas era un proyecto para hacer 150-160.000 botellas con una facturación de dos millones de euros. Ese era el fin máximo y estamos en 132.000 y 1,5 millones de euros. Si no pasa nada, en dos años habremos alcanzado el objetivo.

Y la finalidad es llegar ahí con el producto más exclusivo y hacerlo cada día mejor. Proteger el producto y su imagen. Y reinvertir en la marca, el concepto del champán francés: sinónimo de lujo, de glamour…

Eso es lo que hemos querido hacer con Hispano+Suizas. Por ejemplo, la Asociación Española del Lujo, el vino que se sirve es el nuestro; presentan un Ferrari nuevo y ahí está Hispano+Suizas; relojes Bulgari, Hispano+Suizas; o la tienda Lavinia que tiene nuestra distribución en Madrid… eso es lo que queremos, proteger la marca asociándola al mundo del lujo. Ha funcionado muy bien, pero no te puedes despistar.

Lo que vamos consiguiendo es para enmarcar. En el ámbito nacional, en tan poco tiempo, no lo ha conseguido nadie y en la Comunitat estamos haciendo historia.

El proyecto Vegamar

– Otros proyectos profesionales no se enfocan tanto a la exclusividad.

– En abril de 2014 aparece Vegamar. Vicente Coll me pide que le dirija la bodega. Cuando llego, la producción era escasamente de 200.000 de botellas de vino y en tres años va alcanzar las 510.000 y el propósito es llegar al millón.

Todo lo que hemos hecho en Vegamar ha sido con la infraestructura existente. Había que aprovechar los recursos que había y aplicar modificaciones, pero el equipo es el mismo, la enóloga, Mari Paz, es la misma. Solo era necesario hacer un cambio hacia la calidad variando las reglas del juego.

Luego, cada vez que hago algo, la crítica viene conmigo, porque saben que no voy a presentar algo que no esté bien y empiezan a llegar los premios y Vegamar sigue creciendo. ¿Quién iba a decir que íbamos a vender blancos a 9 euros, cuando el precio medio era de 6? Pues se venden muy bien.

Lo que tiene de bueno Vegamar es que pertenece al grupo Disber y tiene la distribución garantizada.

La locura del vino

– ¿No ha habido mucha locura con esto del vino que todo el que tenía dinero se compraba una bodega?

– El error de todos es que no tienen el canal comercializador. ¿Cuántas bodegas en La Rioja o en la Mancha están en venta o liquidadas? No han sabido dar una buena respuesta técnica y profesional al frente del negocio. Les ha emocionado más la pasión del vino, presumir de bodega…

El negocio del vino comienza por hacer un buen vino y continúa con un buen marketing y, a partir de ahí, una buena venta. La gente se mete en este negocio sin darse cuenta de que las botellas hay que venderlas una a una, conocer los canales de distribución, el posicionamiento de marca…

¿Cuántas bodegas se montaron en España cuando éramos ricos y hoy están cerradas? He visto gente que se ha metido en inversiones de 15-20 millones de euros y han regateado a la hora de pagar a un comercial 80.000 euros al año, cuando lo primero que necesitas es un buen comercial y un buen enólogo. Si lo tienes que sacar de Vega Sicilia, lo sacas.

– ¿Tiene buenos profesionales la industria del vino en España?

– Tiene grandes profesionales. Se ha demostrado que en tiempos de crisis lo que ha crecido ha sido la exportación. El profesional ha sabido adaptarse a los nuevos mercados, pero nos ha faltado generar valor. Hemos movido mucho volumen y granel, pero generando poco valor.

Somos el primer viñedo del mundo, un millón de hectáreas, pero el tercero en producción, detrás de Francia e Italia. Sus viñedos son mucho más productivos, están en zonas con más pluviometría, con suelos más fértiles y más materia orgánica. Tienen la comercialización y Francia se lleva la palma. Hemos vendido mucho granel a este país que lo ha colocado en destino.

Los españoles hemos ido a buscar al cliente final francés. Nos hemos espabilado.

-¿También en la Comunidad Valenciana?

– En Comunidad Valenciana se ha producido la gran revolución del volumen de las cooperativas a lo que son bodegas pequeñas.

Antes de los años 60, todo el mundo tenía bodega en casa y elaboraba su vino cosechero que luego vendía a los comerciantes. El mundo cooperativo ha sido una alternativa al manejo del volumen y, de hecho, ahora hay mucho movimiento por hacerse grande, de unirse al mundo cooperativista para crear una de segundo grado y eso tiene un enorme potencial. Pero eso, tienen que gestionarlo profesionales a los que hay que pagar. Eso lo hace Anecoop y va como un tiro.

Y ahora vuelve la gente a meterse en el mundo del vino y encima con capital extranjero. Hay mucho inversor chino y ruso buscando bodegas.

Además, los grandes grupos han diversificado, como González Byass que viene de Jerez ya tiene Beronia en La Rioja, cava con Castell de Vilarnau; Viñas del Vero en Somontano; Pazos de Lusco, un pazo de Albariño…

¿Esto a qué responde? Muy sencillo, que mando un comercial a vender a Shanghái y me lleva un portfolio de seis DO, un pantallazo de vino español con el mismo gasto. Lo mismo ha hecho Torres: se ha metido en Albariño, en Ribera, en Rioja… en todos los lados.

Menos vino, más precio

– Esto quiere decir que en la industria del vino se está moviendo mucho dinero.

– Sobre todo, lo que está haciendo es exportar. Veníamos de exportar 15 millones de hectólitros y estamos rozando los 25 millones. Exportamos más del 50 % de una producción de 45 millones de hectólitros.

Ahí viene, por ejemplo, el gran éxito de Hispano+Suizas, que el 77 % de las ventas son nacionales. Vamos a contracorriente. Del total de cava que vendemos, el 57% es rosado. Hemos buscado nichos de mercado donde hemos sido exclusivos.

El 45 % de mis vinos los vendo entre cavas, blanco y rosado. Y eso naciendo en el peor momento, en una zona denostada.

– ¿En este país se consume vino?

– 17 litros por persona y año. En los años 70 se llegaba a los 68-70 litros por persona y año. Bebemos menos vino, pero nos gastamos más dinero en él.

Por ejemplo, antes se bebía una botella de un euro al día, 7 euros a la semana. Ahora se bebe una de 20 euros, pero el sábado.

Hay que controlar la producción para que no haya excedentes que nos obliguen a bajar los precios e inundarnos en vino. Bruselas nos ha dado mucho dinero para reconvertir, para plantar nuevas variedades y mejorar las fincas. Prácticamente han pagado el 100 % de la inversión.

El mundo del vino te plantea muchos caminos a seguir: por volumen, siendo el mejor al mejor precio que sería el modelo Mercadona; el modelo Corte Inglés, que tengo el Club del Gourmet, donde solo vendo marcas exclusivas, y luego vendo en el supermercado. ¿Qué modelo es mejor? El que funciona, los dos son buenos, pero tienes que posicionarte, definir una estrategia.

Por ejemplo, Vegamar está preparada para elaborar un millón de botellas. que alcanzaremos en tres años. A partir de entonces definiremos el plan a seguir: embotellar más o mantenernos generando más valor.

Calidad versus cantidad

Nadie piensa que el vino se vende solo y nadie se cree que si Parker te lo puntúa bien te lo quitan de las manos. Esto es un continuo examen, todos los años te estás evaluando. Y cuando has logrado un 9, el examen es más difícil y si bajas puntuación se preguntan qué ha pasado. ¿Cuántas bodegas han hecho un vino bueno y de repente desaparecen del mercado?

Y luego hay un tema psicológico: te tomas un vino bueno, de una buena añada y en buenas condiciones y ese momento es inolvidable y para volver a recordarlo se tienen que dar tantos condicionantes que ya no es lo mismo.

– ¿Ve alguna amenaza tanto en el sector como en su trayectoria profesional?

– Debemos evitar entrar en el mundo del volumen y de lo barato. Veo una amenaza porque España está despertando mediante el riego, con las producciones a decir “soy el primer viñedo del mundo y quiero ser el primero en producción”.

En el plano profesional una de las grandes amenazas es ir a hacer caja, no a elaborar vino de calidad. Pablo Ossorio tiene que asociarse a productos de calidad, bien sea un vino a granel, bien sea a una gama media, pero a producto de calidad en su segmento.

– ¿Se ve como un gran bodeguero?

– Sí, esa es la otra parte. Tengo 44 años, me quedan diez años de plenitud profesional. Si uno de mis hijos, dentro de 10 ó 12 años le tira este mundo del vino, podría plantearme activar la bodega de mi abuelo materno y continuar con la sucesión de Bodegas Ossorio.

A esa edad, si montas algo es para dejárselo a tus hijos, si ves que hay una continuidad, con la experiencia que puedes aportar. Si tengo a alguien que lo continúe, yo lo creo, pero hay que tirar después.

¿Qué este sueño no es posible? Pues me gustaría ser el  Michel Rolland español. El gran enólogo francés de Burdeos que hace proyectos por todo el mundo y está cotizado y valorado al más alto nivel