Mujeres al Timón
Una de las prácticas más comunes en el ámbito empresarial es el rappel sobre ventas. Se trata de un descuento que se le otorga a un cliente al generar un determinado volumen de ventas. Esto ocurre en aquellas transacciones que se dan constantemente, en el que se negocian cantidades importantes de mercancía. Por ello, como una forma de incentivar este tipo de compras, las empresas realizan el rappel sobre ventas para tener una mayor rentabilidad. En consecuencia, suele verse en compañías mayoristas, debido a que es allí donde se mueven altos volúmenes.
El rappel sobre ventas no siempre es sinónimo de grandes ganancias, pero le asegura al proveedor el desplazamiento de la mercancía. Por lo general, este tipo de empresas tienen grandes inventarios de productos, algo que de almacenarlo durante mucho tiempo generaría costos adicionales. Por ende, buscan la mejor manera de salir del stock y el rappel termina siendo una estrategia sólida y rentable. Además, se caracteriza por practicarse de diversas maneras, puede ser, un acuerdo a futuro luego de pedidos consecutivos, cupones y mucho más.
¿Qué es un rappel sobre ventas?
El rappel sobre ventas es un descuento comercial y está fundamentado en el volumen de una transacción. Se aplica cuando una venta llega a determinadas cantidades, otorgándole un descuento adicional al cliente. Por lo tanto, el comprador se sentirá más satisfecho y querrá repetir esta compra en la siguiente operación. El término se origina en la práctica de descenso que ejecuta un montañista mediante cuerdas y cabos que lo ayudan. En tal sentido, mientras más alta sea la factura mayor será el descuento.
Así como un escalador mientras más alto suba más rápido será el descenso gracias a la ayuda del rappel. Lo mismo ocurre con el mecanismo contable y por eso se le dio este nombre. Esta estrategia ha sido estudiada por la empresa proveedora, que conoce muy bien sus números y sabe que le beneficia este tipo de compras. De este modo, es una práctica sana que debe ser aplicada con mucho cuidado para no afectar la rentabilidad de la compañía.
¿Cómo funciona?
El rappel sobre ventas se aplica con descuentos específicos sobre ciertas cantidades de mercancía comercializada. Esto puede hacerse tanto en unidades como en cifras de dinero en la factura. Un ejemplo sería, si una venta está por encima de los 1.000 euros, se aplica un 10% de descuento. A partir de allí el descuento aumentaría según el monto de la venta. Estos descuentos no deben superar el 30 o 40%, ya que de lo contrario pondría en riesgo la sostenibilidad del negocio a largo plazo.
Por otro lado, si se aplica en unidades de venta, se llevaría a cabo dependiendo del volumen de la compra. Por ejemplo, si la empresa vende detergentes, la compañía ofrece un descuento de 1 unidad a partir de 10 unidades adquiridas. Ahora bien, si la compra asciende a 20 unidades, el descuento llegaría a 2 unidades del producto. Esto resulta muy atractivo cuando son negocios minoristas, debido a que en muchas ocasiones les resulta complicado vender altos volúmenes de mercancía. Finalmente, quien tiene la última decisión es el cliente, quien determinará si esta promoción le es factible a sus finanzas.
¿Cuándo se utiliza?
Hay muchas razones y momentos en los cuales es favorable aplicar un rappel sobre ventas. La primera de ellas está en fidelizar la demanda a través de descuentos atractivos que ofrezcan un gran beneficio al cliente. Como consecuencia, tendrá la motivación suficiente para comprar, prefiriendo a este proveedor sobre otro vendedor. Por otro lado, el rappel permite reducir costos al salir del inventario rápidamente, algo muy ventajoso cuando se trata de productos perecederos como alimentos. Por ello es que muchas fábricas de productos de primera necesidad aplican esta estrategia.
Además, esta táctica permite a una empresa llegar a clientes grandes, permitiendo así reducir los costes al crear una economía de escala. Por lo tanto, el rappel es una forma de mejorar la imagen de la marca, ya que existen clientes que aumentan la reputación de un proveedor. Todo esto puede ser visto como una forma estratégica de branding, aunque no es nada sencillo llevarlo a cabo. El rappel sobre ventas debe ser aplicado por empresas de mediano tamaño y que hayan validado su modelo de negocios.
¿Cómo se calcula el rappel sobre ventas?
Antes de decantarse por el rappel sobre ventas, es fundamental calcularlo para determinar si es la opción ideal para tu empresa. Para ello es ideal pensar en los porcentajes que se aplicará para cada venta, así como descifrar si es mejor comercializar por unidades o por montos. La segunda opción es favorable si se trata de una compañía pequeña que no tiene tanto inventario para atender a clientes grandes. En este sentido, se pueden aplicar descuentos a partir de 30 euros, 50 euros o 100 euros, dependiendo del producto.
Por otro lado, si se trata de descuento por unidades, habrá que determinar si se cobrará por peso o por número de productos. Esto dependerá de las características del stock, así que pueden aplicarse descuentos del 8% a partir de 100, 500 o 1000 unidades. Mientras que, si es por peso, se ofrecería una promoción a partir de 1, 2 o 10 toneladas, dependiendo de la capacidad de la empresa. Posteriormente, se debe establecer la forma en la que se comunicarán las ofertas para atraer el cliente ideal.
¿Cómo se contabiliza?
Como toda transacción financiera, el rappel sobre ventas tiene su lugar en la contabilidad de la empresa. Una vez que se haga, la colocaremos en la cuenta 709 con el nombre “rappel sobre ventas”. Posteriormente, iremos a la casilla 477 de Hacienda Pública con IVA repercutido, con la finalidad de declarar la menor cantidad de IVA posible. Luego, al cerrar el ejercicio económico, se abonará la cuenta 709, cargándose a pérdidas y ganancias. Sin embargo, hay contadores que añaden el rappel en la factura, así que solo anotamos la venta por un monto menor.
Esto último es lo más ventajoso, ya que si está reflejado en la factura no es necesario colocarlo en la contabilidad corporativa. Lo ideal es contabilizar el rappel cuando se ejecute la venta, puesto que hay muchos acuerdos verbales que no se concretan en el año. En estos casos lo ideal es plasmar únicamente los montos que se hayan vendido para cumplir con las normas fiscales del estado. Esta estrategia al estar ligada a la comercialización debe declararse de la forma más precisa posible.
Ejemplos de rappel sobre ventas
El rappel sobre ventas es muy aplicado en el mundo de los negocios. Un buen ejemplo sería el de un emprendimiento que quiere aumentar el nivel de ventas en un momento en específico. Para ello decide aplicar un descuento del 10% para los clientes que compren de 200 prendas en adelante. Cada una tiene un precio de 10 euros, pero al adquirir esta cantidad podrán adquirirla en 9 euros, lo que podría aumentar su facturación rápidamente. Esto demuestra que un pequeño emprendedor también puede ejecutar esta estrategia para su beneficio.
