Andrés Oliva, Finetwork: "Pasamos de tener cero empresas como clientes a sumar más de 150.000 en un año”

Finetwork es una empresa 100% española nacida en Villena (Alicante). Fundada por Pascual Pérez, su actual presidente y máximo accionista, con el objetivo de desplegar una red de fibra a nivel local, la firma llegó a un primer acuerdo mayorista para comercializar internet, logrando una destacada cuota de penetración. Años de trabajo de la mano del territorio fructificaron en unos buenos resultados que los llevaron a dar el salto nacional, creciendo hasta los 800.000 clientes en enero de 2023.

Es entonces cuando la firma apuesta por un «all in»: Para abordar un crecimiento mayor y aprovechar las oportunidades que ofrecía el mercado, Pérez decide fichar un nuevo equipo directivo con experiencia y capacidad para dar el siguiente paso en el sector. Lo difícil -pasar de cero a 800.000 clientes- ya se había logrado, ahora buscaban dar un salto cualitativo en el mercado y doblar su número de clientes.

Con ese ambicioso objetivo, la firma lanza el plan Double, que apenas nueve meses después se tradujo en la llegada al millón de clientes, logrando un hito histórico para la compañía. Hasta el momento, Finetwork ha logrado convertirse en la operadora con mayor crecimiento en el mercado.

El techo, sin embargo, les queda todavía muy lejos y la firma se encuentra volcada en la actualidad en expandir su apuesta por la empresa de la mano de su director del área de Empresas, Andrés Oliva, que llegó hace un año tras ser director para pymes de Orange entre 2014 y 2019 y previamente en Telefónica.

Apuesta por la empresa, una jugada ganadora

-¿Cuáles dirías que han sido los principales pilares que os han permitido superar el millón de clientes?

Han sido muchos los factores, pero, si he de destacar alguno, diría que las personas. El recurso más importante de una empresa son las personas que la componen y en Finetwork hay mucha gente cumpliendo su primer año de contrato. Eso significa que hemos incorporado mucho talento, hambre y, en definitiva, mucha gente que sabe hacer su trabajo y quiere crecer.

Por otra parte, hemos llevado a cabo una transformación radical de nuestro «aproach» -acercamiento- al mercado, cambiando toda la estructura de canales y creando nuevos que han transformado la llegada de Finetwork al mercado.

Destacaría también el lanzamiento de la unidad de negocio de Empresas, de la que estoy al frente. Cuando arrancamos este modelo en enero del año pasado no teníamos ningún cliente entre las empresas. Pasamos de cero a contar con más de 150.000 servicios operativos en ese sector. Esta ha sido, sin ninguna duda, una de las palancas de crecimiento de la firma.

Dar el salto a nacional, también en imagen

-Una de vuestras características principales es que habéis sido fuertes a la hora de lanzar una marca propia y haceros reconocibles. Me gustaría que nos dieras alguna pincelada de cómo habéis logrado ser tan dinámicos a la hora de daros a conocer.

Hay muchas empresas que han invertido cantidades importantes en desarrollar sus propias redes, pero nosotros decidimos hacer esa inversión en marca. Nuestro principal activo son los clientes y, para que nos reconozcan, debemos crear una marca diferenciada, sólida y potente.

Durante los primeros años invertimos mucho dinero en patrocinios, apoyando desde equipos de fútbol a conciertos… todo ello nos ha permitido darnos a conocer entre nuestro público objetivo. Lo hemos hecho intentando siempre apoyar con nuestros patrocinios a gente «muy de aquí», imágenes reconocibles para todo el mundo. Esto ha funcionado muy bien durante un tiempo, pero el año pasado, al comenzar a desarrollar nuevos canales de venta, decidimos redirigir una parte de nuestra inversión a publicidad con el objetivo de generar tráfico y negocio a los puntos de venta.

Es una estrategia bien pensada, centrada en lo local en un principio, que ahora gira hacia la publicidad. Va paralelo al crecimiento y al hecho de que estamos abriendo nuestro target. El plan Double, que pretende multiplicar a la compañía por dos, se enfoca también en este sentido.

De cero a 150.000, en un año

-¿Cómo nace Finetwork Empresas y qué la está llevando a tener éxito frente a otras ofertas del mercado?

Yo me incorporo a la firma en marzo de 2023. En ese momento Finetwork no contaba con oferta, ni producto, ni canal o equipo. Lo lanzamos desde cero y corrimos como posesos para tener un producto mínimo viable que ofrecer al mercado. Cerramos nuestra primera venta en junio de 2023 y, hasta la fecha, hemos consolidado una cartera que sobrepasa los 150.000 clientes.

¿Cómo lo hemos hecho? Nos basamos en lo que llamamos «smart cost», frente a la idea del «low cost». Pretendemos tener un precio competitivo, pero, sobre todo, ofrecer soluciones sencillas. Lo que ocurre en el mercado es que tenemos a grandes firmas como Orange, Vodafone o Telefónica, con grandes equipos dedicados a las empresas. Aparte de ellos, el resto de empresas del sector no contaba con esta división. Vemos una gran oportunidad de crecimiento ahí, porque nadie está cubriendo ese hueco.

Todas las operadoras tienen ofertas de residencial, pero creemos que podemos ofrecer soluciones sencillas a esos clientes que están pagando auténticas barbaridades por su servicio de red. Por ello, hemos construido un buen canal de distribución basado la simplicidad y productos sencillos sin sobrecostes. El mercado lo está recibiendo de manera muy positiva.

A eso le sumamos una atención personalizada y el resultado es nuestra oferta.

Double, un plan eficaz

– Existe el dicho de que los planes duran hasta que se ponen en marcha. A un año vista desde que decidís dar el salto a nacional, ¿qué creéis que ha funcionado y qué no?

Cuando nos pusimos investigar la viabilidad de esta oportunidad, lo primero que hicimos fue plantearnos cómo segmentar el mercado. Tradicionalmente esto se hace con cuentas para pymes, para autónomos… pero a nosotros nos ha funcionado muy bien hacerlo de una manera diferente. Hemos segmentado el mercado entre aquellos clientes con necesidades simples y aquellos que necesitan dar respuesta a otras más complejas.

Da igual el número de líneas que tengas y el tamaño de tu empresa, lo que importa es si necesitas o no servicios complejos. En caso de que lo que necesites sea buena conectividad y servicios básicos, que son al final aquellos que usamos a diario todas las compañías, somos tu proveedor. Nuestra estrategia te busca a ti y tenemos precios y servicios pensados para ello.

Eso nos lleva al cómo llegamos al cliente, un punto muy importante. Para ello debemos tener en cuenta cómo cuidamos a nuestros vendedores. Yo tengo 55 años y entré en el sector con 25, llevo tres décadas vendiendo telecomunicaciones y conocí la época en la que todo aquel que vendía este producto se sentía afortunado. Este era un sector nuevo y novedoso, podías ofrecer muchas cosas.

Hoy la mayoría de vendedores que hay en el mercado es gente que está quemada, debido a la complejidad que los operadores de telecomunicaciones le han metido a la oferta por una necesidad propia. Han querido compensar ingresos ofreciendo productos variados y complejos. Nosotros, a todo aquel que quiere vender telecomunicaciones, le damos un paquete simple de productos que vender, sin meternos en complicaciones. No tratamos de venderles nada más que aquello que necesitan.

Con respecto a lo que no ha funcionado, también hemos pasado lo nuestro. Somos una empresa con mucha hambre y ganas de crecer, pero eso supone también que no existían sistemas para dar soporte a todas estas operaciones y que hemos sufrido mucho. Esto nos ha permitido aprender y ahora estamos desarrollando una serie de sistemas para soportar la operación de empresas para, eventualmente, ofrecer soluciones más complejas.

Una vez logrado el objetivo, seguir creciendo

-Entiendo entonces que tenéis perspectivas de mantener este ritmo de crecimiento.

Correcto. Nuestro plan es irnos a los cuatro millones de clientes y nuestro objetivo es que el segmento Empresa esté por encima del millón.

-Es un objetivo muy ambicioso.

Somos una empresa ambiciosa. Personalmente, el eslogan que utilizo es que lo imposible cuesta un poco más. Esta compañía se basa en eso, en tener el hambre para conseguir ese imposible.

Sencillo y transparente

-La relación con los proveedores de servicios de telecomunicaciones es muchas veces compleja. ¿Cómo están respondiendo los clientes a vuestro enfoque de sencillez y competitividad?

Nosotros buscamos transmitir tranquilidad y transparencia al cliente, dos conceptos clave. Esto lo unimos a unos precios para siempre, sin ofertas ni variaciones. Con todo esto hemos logrado que el índice de renovación de clientes sea prácticamente del 100%.

Aquellos que contratan con nosotros reciben muy bien que no les engañen, que les demos justo el servicio que necesitan. Nosotros se lo ofrecemos en un servicio fácil, transparente y sin problemas, sin cambiar el precio y haciéndolo lo más simple posible. Para que te hagas una idea, el índice que estamos trabajando en el servicios de pymes, indica que ocho de cada diez empresas están escogiéndonos y el de las bajas cada vez tiende más a cero.

La sencillez, un pilar de Finetwork

-Con el volumen de trabajo que estáis logrando y vuestra experiencia previa, imagino que habrán puntos en común entre empresas y particulares en cuanto a aquello que reclama el cliente.

Nuestra política de precios para siempre la utilizamos en ambos segmentos. La sencillez es un pilar de Finetwork y eso no tiene vuelta de hoja. Ambas cosas son fundamentales para que nos escojan, unido a la transparencia que nos diferencia en el mercado.

En el caso de los autónomos, por ejemplo, observamos que están muy preocupados por sus costes. Esto es algo básico, ya que no tienen ganas ni tiempo que dedicar a sus proveedores de commodities. Puede que el artesano dedique tiempo a seleccionar la materia prima con la que trabaja, pero no a la cuota de teléfono con el que atiende su negocio. Buscan, y creo que es lo que les damos, algo que no suponga problemas y por lo que sepas que estás pagando un precio justo.

Además, si eres capaz de darle una solución en tiempo real cuando tiene problemas, todavía lo agradecen más. Tanto a nivel particular como en empresas, lo que se busca es servicio a buen precio y sin preocupaciones.

Poner al cliente en el centro

– La competencia en el sector de las telecomunicaciones es brutal. Empresas emergentes como la vuestra cada vez se permiten atacar mercados mayores, lo que se traduce en un gran dinamismo. ¿Cómo está cambiando el sector durante los últimos años?

Hay muchas cosas que están pasando en el mercado que aquellos que estamos en el día a día conocemos, pero la mayoría de personas no. El otro día, por ejemplo, veía un anuncio de la «nueva Vodafone». Yo creo que la gente en la calle no sabe que hay una nueva Vodafone o que ha cambiado su accionariado, no sé si me explico.

El nuestro es un sector muy endogámico y a veces nos creemos el ombligo del mundo. Creo que poner al cliente en el centro, de verdad, se nos olvida demasiadas veces. Lo que está ocurriendo es que las grandes empresas de telecomunicaciones están buscando servicios alternativos que colocarles a sus clientes, cuando lo que toca es estar a su lado para ayudarles a crecer. Al menos es eso lo que nosotros queremos hacer.

¿Y ahora qué?

-¿Cómo valoráis el futuro? ¿Pensáis en seguir creciendo?

La vocación de Finetwork en el segmento de Empresas es la de seguir creciendo. A medida que lo vayamos haciendo y siendo capaces de solucionar las necesidades del cliente, iremos incorporando nuevos servicios para acercar al cliente soluciones de telecomunicaciones.

Lo haremos siempre con ese foco, sin pensar en compensar ingresos con productos nuevos. Creemos que en el segmento puramente telco tenemos una oportunidad de crecimiento en base a servicios competitivos, sencillos y a buen precio. Iremos incorporando soluciones más avanzadas poco a poco, en la medida en que vayamos aumentando nuestras capacidades.

– ¿Podemos veros entonces, dentro de unos años, compitiendo con Vodafone u Orange?

Ya competimos con ellos, nos sentimos cómodos en esa posición. Nos consta que empezamos a tocarles las narices, con perdón. Somos cada vez más una mosca molesta. Queremos competir y hacer daño a nuestra competencia en beneficio de nuestros clientes.