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Los cinco pilares para crecer y ser más rentable, parte cinco

Un conocido anuncio de una marca de neumáticos nos recordaba en el año 1995: «La potencia sin control no sirve de nada».

Hemos trabajado los primeros pilares realizando una excelente planificación, un maravilloso análisis, establecido un plan de acción y desarrollado a nuestro equipo.

¿Y cómo sé si llego a la meta?

Ese es el quinto pilar del éxito empresarial: medir, conseguir que la empresa funcione sin ti.

¿Qué pasa si no medimos? ¿Cómo sabemos si avanzamos en la dirección correcta, nos estamos desviando o, de nuevo, vamos «como pollo sin cabeza«?

Medir es crecer y ello requiere hacer un seguimiento periódico y diario.

Si quieres batir un récord de velocidad, ¿mides cada día cuántos metros recorres, cuánto tiempo tardas, lo que comes…? Y vas corrigiendo ¿o simplemente sales a correr y no tomas registros? ¡Así no sabes si avanzas o mejoras de día en día!

Si queremos mejorar la rentabilidad y productividad es importante medir la actividad diaria propia y del equipo, por ejemplo:

  • Número de visitas/contactos con clientes realizados.
  • Número de presupuestos entregados.
  • Tasa de conversión de visitas/presupuestos/ventas.
  • Porcentaje de trabajos entregados en fecha.
  • Porcentaje de repeticiones por errores.
  • Evolución y crecimiento del número de clientes
  • Evolución del margen comercial bruto y EBITDA.
  • Flujo de tesorería para los próximos seis meses.

La habilidad más importante que tenemos que desarrollar es la fiabilidad, y ésta nos la aporta únicamente el Control.

En ocasiones, algunos clientes me hablan del «papeleo» (suena hasta despectivo ¿verdad?) sin ser conscientes de la importancia que tiene para su negocio tener datos fiables de actividad, resultados, tesorería, márgenes,

Cuando empiezas a trabajar tu negocio con un diseño ADN© es como si te hubieran hecho un tratamiento con células madre: «¡Lo encuentras todo!» Y el negocio funciona sin tu dependencia.

Este diseño requiere tener tu plan de ventas, estudio de mercado, diseñar tu propuesta de valor, cómo te vas a relacionar con tus clientes, por qué canales, qué fuentes de ingresos y actividades clave habéis de realizar.

Hay otra frase que me encantaría que te grabaras o fuego o te tatuaras en el brazo: «Lo que no se mide no se puede gestionar, y lo que no se puede gestionar no se puede controlar«.

¿Por qué hay quién vende más, es más rentable y tiene mejor equipo? ¿Por qué hay unos pocos que venden mucho y muchos que venden muy poco?

Habitualmente, los primeros aplican los cinco pilares que hemos visto en esta serie, paso a paso y su éxito tiene un poco de inspiración y mucho de transpiración.

Bill Gates tuvo como mentor a Ed Roberts; Oprah Winfrey tuvo a Mary Duncan; Warren Buffet tuvo a Benjamín Graham y Mark Zuckerberg a Steve Jobs. ¿Tendrá esto relación con su Éxito? ¿Quién te hace de mentor a ti?

Siempre es posible VENDER MÁS+ y ser más rentable ¿Hablamos?

Acerca del autor

Pedro Valladolid es mentor de empresarios, formador y escritor. Con 40 años de experiencia en gestión de empresas y equipos comerciales, con el propósito de guiar a propietarios de Pymes para multiplicar su rentabilidad y el valor de la empresa aplicando la Metodología ADN, CRECE® y VENDE®.

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