Llegar a los grandes

Ignacio Herrero confiesa que tuvieron un “afortunado error” cuando diseñaron la estrategia: “creíamos que el freeware nos iba a dar una entrada mucho más rápida en la pyme, más preocupada por los costes económicos, si bien, suele tener interiorizado el gasto de dos o tres licencias y no es para ella el principal argumento de cambio. Sin embargo, la gran empresa es consciente del ahorro que supone el coste de 200 licencias y de su mantenimiento asociado. Por ello, a medida que estamos ganando visibilidad y marca, estamos entrando cada vez más en empresas de mayor tamaño, ya que para algunas compañías hemos supuesto ahorros de hasta el 60 %”, asegura.

“La media de usuarios por cliente que tenemos en venta directa, como ‘socio certificado 0’, está actualmente en 24 usuarios, y más de la mitad de las oportunidades abiertas son en empresas de más de 30 usuarios, y por lo menos el 10 %, en empresas de más de cien usuarios”, explica Ignacio Herrero.

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Otro argumento que ofrece la tecnológica valenciana y que está resultando infalible, son sus cláusulas de protección al consumidor: “devolvemos el dinero si no está satisfecho, si no cumplimos los plazos, avalamos bancariamente las operaciones, algo impensable en el sector, pero si al constructor que hace la nave industrial se le pide un aval bancario, por qué no, al que va a poner en marcha todo el sistema de información en el que se apoya la compañía. Estamos garantizando el éxito y por ello, los procesos comerciales que antes duraban meses, ahora se deciden en días”, confirma el directivo.

Del mismo modo, la compañía ha avanzado en su nivel de profesionalización: “hay que ser muy eficaz y eficiente a la hora de gestionar las contingencias que puedan sugir en los proyectos de implantación, hay que tener muy bien desarrollados todos los procedimientos de relación con el cliente y,  en ese sentido, estamos contentos del nivel de satisfacción y éxito de los proyectos que es del 100 %. Para ello, hemos cambiado modelos de gestión y estamos focalizados en PPM y metodologías ágiles, que nos permiten tener un modelo de organización muy acorde a lo que hoy en día se demanda”, destaca el directivo.

Herrero reconoce que no han tenido ofertas de compra “pero aunque las tuviésemos no las escucharíamos, porque no estamos para vendernos sino para conseguir ser los número 1, nuestro objetivo es convertirnos desde España y desde Valencia en el principal proveedor de sistemas de información para pequeña, mediana y gran empresa”.