Prepárate para consquistaa a tu oponente

Aprende a negociar para conseguir vender mejor

¿Qué es una negociación?

La negociación surge cuando existen dos o más partes que tienen un conflicto de intereses y necesitan llegar a un acuerdo para solventarlo, generando un proceso de presentación de argumentos que, bien expuestos y estudiadas las necesidades de cada una de ellas, hacen posible llegar a un punto de encuentro, que favorezca a ambas, asegura Rafael Martínez- Villanova.


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Por su parte, Rafael de Manuel, profesor del ESIC, considera que es un intercambio de servicios en el que “unos necesitan de los otros y, viceversa”. Además, entre las partes debe haber intereses complementarios, dado que, de lo contrario, no podría existir una negociación.

De igual forma señala que las empresas necesitan vender y, sólo cuando ocurre eso, se genera dinero y las marcas consiguen beneficios. Pero para ello, hay que “negociar bien, porque haciéndolo así, se consigue vender más y mejor”.

Rafael Martínez-Villanova comenta que cuando quieres realizar una fusión, comprar una empresa, contratar a un directivo o empleado, tratar con un proveedor o un cliente, hay que acordar unas condiciones, por lo que en las empresas se negocia de forma constante. También a otros niveles como solicitar un crédito, rebajar los intereses o, incluso a nivel social, con amistades, familias o ante una conciliación laboral.

Bases de una buena negociación

Los profesores de ESIC, expertos de negociación, recomiendan tener en cuenta determinadas cuestiones para que la negociación pueda resultar exitosa, como:

1-Conocer al oponente: Saber cuáles son sus necesidades, qué clase de poder tienen con relación a nosotros y cuál es su forma de negociar.

2- Conocernos a nosotros mismos: Ser especialistas de nuestro producto o servicio y preparar un argumentario-conjunto de acciones encaminadas a defender una postura-, en base a la información que tenemos y que debe ser diferente frente a un competidor que ofrece el mismo servicio.

3- Estamos hablando de la necesidad de llevar a cabo una preparación, añade Rafael Martínez- Vilanova. Una negociación no tiene “buenas trazas, cuando uno de los interlocutores improvisa”. Nunca improvisar.

4-Es necesario conocer quién es el que se tienen enfrente, porque hay que adecuar las acciones y argumentos a su forma de negociar. Quiénes son, qué necesitan, “en qué les puedo servir o ayudar yo, cuáles son mis límites”. Una negociación, insiste, no se prepara “en un momento”.

¿Cómo preparar la reunión?

-Al buscar la información del oponente debemos considerar si ya hemos negociado con esa persona otras veces, y, en ese caso, basar la preparación en el éxito u otros resultados no tan buenos que hayamos podido obtener.

– Preparar el argumentario para convencer al oponente de que nuestra oferta es mejor que la de la competencia, buscando el entorno y el medio, utilizando la empatía y una buena comunicación. Fernando de Manuel lo resume en una frase: “Tener un estilo de negociación acorde al que tenemos enfrente”.

– Hay que defender la negociación ganar-ganar o ‘win to win’. Ésta se caracteriza porque cuando los interlocutores se levantan de la mesa deben haber cedido ambos, así como haber conseguido algo que les interesa a las dos partes.

“Aquí se encuentra el alma de la negociación, resalta Rafael Martínez-Vilanova. Tú necesitas al oponente para que te compre tu producto o servicio, pero como lo que ofreces es bueno y satisface sus deseos o preferencias él también te necesita a ti”.

¿Quién tiene más poder el que vende o el que compra?

Fernando de Manuel, cree que no sólo el que compra, sino el que esté mejor preparado y posea un mayor conocimiento de la necesidad del otro. El que tienen que vender tiene que obtener “el sí del oponente, con lo cual su posición de poder es un poco más alta que la del que desea colocar su producto”.

Aunque, por su parte Rafael Martínez-Vilanova, añade que a veces el poder lo tiene el comprador frente al cliente y la competencia porque en un momento dado se puede dar el caso de que un cliente necesite un plazo de entrega muy rápido y “tú lo puedes cumplir y tú competidor no o tú le puedes financiar a 90 días y tu competencia sólo a 30…”.

Ante esto, resalta que “el aparentemente más débil, también tienen sus armas”.

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