Financiación integrada y fidelidad: las dos caras de una misma moneda

Es cierto que el mercado B2B de la financiación integrada ha tardado más en desarrollarse que el B2C, pero eso no significa que las empresas puedan permitirse el lujo de aprovechar esta tendencia creciente que, según datos de Bain & Company superará los 7 billones de dólares para 2026. No hay más que ver el éxito de compañías de pagos flexibles desde que entraron en el mercado hace casi 10 años y como hoy en día esto se ha vuelto omnipresente en la financiación integrada en el B2C.

Los consumidores no han tardado en adoptar opciones de financiación impulsadas por las nuevas fintech que han surgido en los últimos años, en parte impulsado por la reciente pandemia. Quizás no ha sido un salto especialmente grande, pues ya existían las tarjetas de crédito o de fidelización mucho antes de que llegaran al mercado estas opciones digitales, pero, como ocurre con muchas tendencias financieras, el mercado B2B en la financiación integrada no se ha desarrollado tan rápido como el B2C.

La falta de conocimientos internos puede ser una de las principales barreras de entrada, pues muchas empresas carecen de la capacidad interna para ejecutar con eficacia proyectos tan complejos como es la implantación de la financiación integrada en todas sus operaciones. Así mismo, la aversión al riesgo suele ser el otro gran obstáculo, pues, hoy en día, son muchas las empresas que siguen reticentes al cambio y prefieren mantener el status quo sin apostar por proyectos como las finanzas integradas, al verlo todavía como un elemento innovador pese a los casos de éxito que demuestran que las finanzas integradas son el elemento clave que permite a las empresas una diferenciación competitiva.

Mi propia experiencia en Toqio sugiere que el potencial puede ser incluso mucho mayor en el ámbito B2B. Un programa piloto que pusimos en marcha para una importante cervecera europea concluyó que podría alcanzarse un 30% de nuevos ingresos netos una vez que su propuesta de financiación integrada se extendiera completamente a sus socios. De este modo, queda claro como esta tendencia emergente puede ser muy beneficiosa, especialmente para las primeras empresas que lo integren.

De hecho, una publicación elaborada por Juniper Research en abril señalaba que los ingresos anuales de las finanzas integradas alcanzarán los 228.600 millones de dólares en 2028, un 148% más que los 92.200 millones de dólares estimadamos para 2024, y espera que una mayor aceptación en los casos de uso B2B sea un factor que contribuya a este crecimiento, reafirmando el potencial en este ámbito.

Y es que, para que todo funcione como un reloj, hay que cuidar y tener muy en cuenta cada uno de los engranajes. Hoy en día, son muchos los ámbitos empresariales en los que los mercados están saturados y muchas marcas encuentran dificultades para diferenciar sus productos por algo más que el precio, lo que se traduce en dificultad para la fidelización así como en mayor presión en  los márgenes de beneficio de las pymes que abastecen a estas grandes corporaciones.

Uno de los principales desafíos que encuentran las corporaciones es la falta de acceso a servicios financieros adecuados entre su base de clientes. Las instituciones financieras pueden tener dificultades para ofrecer financiamiento que se adapte a los altibajos y la estacionalidad de un negocio. De este modo, la financiación integrada aparece como una alternativa, no solo para industrias de retail u hostelería -extremadamente sensibles a los precios- sino también para industrias farmacéuticas o telecomunicaciones, entre otras.

Utilizando los datos que las empresas suben a plataformas de financiación integrada, como Toqio, las grandes corporaciones pueden crear paquetes financieros personalizados para sus clientes comerciantes, sin importar en qué industria se encuentren. De manera que, tanto comerciantes como corporaciones, puedan acceder a paquetes adaptados a las necesidades específicas, una opción más atractiva y eficaz.

Las corporaciones deben tomar nota y comenzar a pensar en cómo la financiación integrada puede ayudar a mantener la lealtad dentro de su red de proveedores -los engranajes para que funcione ese reloj-. De lo contrario, corren el riesgo de encontrarse en la misma posición que los comerciantes a los que abastecen: compitiendo solo en precio y siempre en riesgo de ser superados.