Llorar o vender pañuelos

Socio fundador de Consultores de Productividad y Logística S.L.

A lo largo de esta ya larga crisis, muchas empresas se han dedicado a llorar y otras se han aplicado en vender pañuelos. Estas últimas han asimilado muchos preceptos que nunca olvidarán, entre los que podríamos destacar:

a) La satisfacción del cliente como objetivo: En plazos, calidad y servicio. Formamos parte de la cadena de valor del cliente.

b) Conocimiento exhaustivo de nuestro producto: ¿Qué vendemos? ¿A quién? ¿A qué precio? ¿Con qué margen? ¿Podemos mejorar nuestro portafolio?¿Ser más productivos para conseguir un precio menor y un margen mayor?

c) Crear planes B: Siempre existe la posibilidad de que algo se salga de control, ya sea por causas endógenas o exógenas.

d) Sentido de propiedad de los empleados: Constantemente deberá desarrollarse una considerable comunicación interna en todos los ámbitos de la empresa.

e) Liderazgo: El gerente del futuro deberá, entre otros aspectos, tener capacidad de escucha, habilidades de empatía, aptitud para la conceptualización, dotes de previsión y un marcado empeño a la hora de construir comunidad y compromiso con el crecimiento de las personas.

El principal problema que sufrimos las consultoras en la actualidad es el de las limitaciones que tenemos para producir productos específicos a cada empresa; más aún, a cada proyecto, adaptándonos consecuentemente a las necesidades de los clientes en un entorno tan turbulento como el actual. Se requieren soluciones inmediatas a nuevos problemas que surgen de improviso.

Los clientes exigen más compromiso, no solo a la hora de variabilizar los costes, sino también en ocuparse por el éxito del proyecto, lo que implica “personalizar” más, así como un eficiente compromiso en la fase del posproyecto. Parodiando a Charles Darwin podríamos decir que “no es la especie más fuerte la que sobrevive, sino la que se adapta mejor al cambio”.

Como consecuencia del mejor conocimiento de nuestro producto y la necesidad de abarcar todo el mercado potencial, otra de las estrategias que deberán tenerse en cuenta es la de la internacionalización. Las razones que mueven a las empresas a salir al exterior suelen concentrarse en torno a la necesidad, en muchos casos vital, de mejorar su capacidad competitiva en los mercados actuales y/o en el proceso de acompañamiento a los clientes.

En todo caso, la decisión abre un enorme abanico de cuestiones a resolver, que van desde la elección del entorno, crucial para la eficiencia y competitividad de la futura unidad productiva, hasta las infraestructuras logísticas, la cualificación y necesidades de formación del personal, ya sea nativo o expatriado, la fórmula de financiación idónea para acometer las inversiones previstas, la gestión de la nueva planta coordinada con la estructura que queda aquí, y un largo etcétera, que deberá recogerse en un proceso de trabajo y reflexión minucioso que aporte las claves precisas.

Dicho proceso de trabajo y reflexión consta de cuatro fases diferenciadas y más o menos sucesivas:
• Fase I: en la que se acomete la definición del proyecto de externalización en todas sus dimensiones.

• Fase II: centrada en el análisis de la viabilidad del proyecto a través de la definición de un plan de viabilidad.

• Fase III: con la que se desarrolla la implantación del proyecto en la zona decidida.

• Fase IV: que consiste en la participación activa en la gestión y control de la actividad y operativa de la empresa a través de la estructura de CPL en destino.

Algún sabio, cuyo nombre no acierto a recordar, dijo que “la base de un negocio es el sentido común de los clientes”. Cada cliente tiene su problema individualizado y su solución particular. Y el cliente lo sabe. No se le puede engañar. No se puede utilizar la misma herramienta en todas las empresas. Se planifica a largo plazo, pero marcando hitos a muy corto plazo con el objeto de replanificar, en el caso de no cumplir los objetivos previstos (tanto en defecto como en exceso; a veces tenemos muy poca confianza en nuestro propio potencial) o de constatar el progreso económico del proyecto. En ese quehacer de acompañamiento hemos estado ocupados durante los últimos 36 años.

Como colofón podríamos decir que existen dos tipos de empresas: las que van a sobrevivir, inclusive con beneficios insospechados en la actualidad, y las que se quedarán por el camino. La distinción no tiene nada que ver con su tamaño, su ámbito de mercado, ni con si sus sedes son internacionales o no. La división será si se adaptan a los cambios o no. Se adaptarán las que consigan lo siguiente (por falta de espacio el listado es muy esquemático):

• Modelo de negocio: Competitividad basada en modelos de negocio orientados desde la satisfacción “ad hoc” de necesidades del cliente, en colaboración con él.

• Conocimiento de la demanda: Entender el mercado es entender la demanda y, gracias a ello, el consumo.

• Eliminación del individualismo excesivo: Cooperación Competitiva (cooperación con los competidores; creación de clústeres). Esto se produce cuando las empresas interactúan entre sí, creando un valor mayor que si no lo estuvieran.

• Sentido de propiedad de todos los miembros de la empresa: Entre los empleados se debe dar rienda suelta al talento, la creatividad, el conocimiento y la imaginación.

• Valor estratégico del producto compuesto: La sinergia en el portafolio es una clave para superar las ansias de rentabilidad. “Una empresa de café pierde en el segmento de la tableta de chocolate pero gana mucho más en el segmento de la tableta de café con chocolate”.

• Fidelización de los clientes: Un cliente es leal dado que quiere serlo porque su empresa ocupa una posición en su mente, porque es seducido por una propuesta de calidad, precio y servicio (valor esperado).

• Sistema de retribución por productividad: Para poder cumplir con lo anterior, las políticas de RR. HH., la estructura organizativa y el sistema de salarios e incentivos deben estar acordes con la motivación de los trabajadores; no solo para trabajar en lo cotidiano, sino para liderar la innovación. Es más importante seguir primero que ser primero.

En ello deberemos ocuparnos con serenidad y optimismo hacia el futuro.

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