María Abad (Whyto): «Es un error no poner al cliente en el centro de la estrategia»

«En muchas empresas todavía se da un tipo de venta muy tradicional, donde el comercial mete los productos con calzador. Y esto ya no funciona», expresa María Abad, fundadora y directora de Whyto.

Esta compañía ayuda a las empresas a alcanzar sus objetivos de ventas mediante programas de mentoring, optimización del pipeline de ventas y estrategias de growth.

Qué es Whyto

– ¿Qué te llevó a poner en marcha Whyto hace cinco años?

La decisión de fundar Whyto surgió de una visión clara: quería combinar mi experiencia previa en estrategia empresarial con un enfoque innovador en ventas.

Observé que muchas empresas, especialmente en España, carecían de una metodología estructurada y escalable para abordar la venta consultiva. Desde Whyto, ayudamos al crecimiento de las empresas, diagnosticando su situación actual y diseñando una estrategia comercial basada en ciencia; donde se parte del dato, para construir los procesos, la tecnología, el material de facilitación necesario para la venta, las habilidades y la cultura de coaching, feedback y role plays necesaria para conseguir montar una factoría comercial que traiga resultados en tiempos más ajustados.

Whyto nació con el objetivo de aportar ciencia y resultados tangibles a las empresas B2B que buscan transformar sus estrategias comerciales.

– Ayudáis a las empresas a mejorar sus estrategias de ventas. 

Somos unos firmes defensores del valor de los procesos y la tecnología para el crecimiento de un negocio. Una venta moderna entiende que la forma en la que el cliente compra ha cambiado y que este tiene la potestad de irse en cualquier momento.

Poniendo el caso del software, donde yo empecé los clientes compraban software instalado en sus oficinas. Eso era muy caro y el riesgo de la compra lo tenían ellos. Desde que surge el software como un servicio, el cliente tiene el poder y él decide cuándo quiere cancelar la relación con nosotros. En este tipo de situación, que cada vez se da en más negocios, no necesitamos vender a toda costa, necesitamos pensar en relaciones duraderas, ya que el coste de adquisición del cliente es tan alto, que necesitamos que el cliente se quede con nosotros el máximo tiempo posible para rentabilizar esa inversión.

¿Sabemos vender?

– Las ventas son un pilar fundamental en todas las empresas. ¿En qué fallamos las empresas españolas?

Uno de los errores más comunes es no entender al cliente como el centro de la estrategia. Muchas empresas siguen enfocándose en vender productos, cuando el verdadero éxito está en ofrecer soluciones que resuelvan problemas reales. Además, solemos subestimar la importancia de formar y desarrollar a los equipos de ventas para que estén alineados con los objetivos del negocio.

Otro es apostar por ‘comerciales superestrella’ en lugar de por un ‘proceso superestrella’. En el momento que un comercial superestrella se va, nos hace un gran ‘roto’ y normalmente se lleva a la siguiente empresa a los mejores de tu equipo. Mediante un método de ventas, que se vea retroalimentado por las mejores prácticas de todos y de los superestrellas, conseguimos que el conocimiento se quede en el método creado y que la mayor parte del equipo consiga los resultados como lo harían los superestrellas.

El tercero tiene que ver con la cultura del dato. De nuevo debemos pasar de una cultura de superestrellas a una cultura del dato que sea el que genere el aprendizaje de lo que funciona para que a partir de ahí, lo que hacen los mejores, se extrapole al resto del equipo, mediante una cultura de coaching y retroalimentación constante.

Al implementar un método basado en datos, y no en superestrellas, hemos ayudado a empresas con Fracttal, Sage, Cobee o Uber Eats a reducir su dependencia de individuos clave, escalando sus resultados.

– ¿Cómo influyen los perfiles profesionales en los procesos de venta?

Aunque se diseñen procesos superestrella, los perfiles profesionales son determinantes. Uno de los retos que nos comentan nuestros clientes, es precisamente la búsqueda en el mercado de esos perfiles profesionales.

Es por ello que una vez que se encuentran es fundamental hacer un buen onboarding, enseñarles todo lo comentado anteriormente  y darles todo el soporte necesario para que logren sus resultados y ganen la confianza de que existe una forma de trabajo, basada en una cultura de coaching y de retroalimentación por parte de todo el equipo que hace que se consigan equipos de alto rendimiento. Al igual que en el deporte, hemos visto cómo equipos diversos y bien entrenados superan a individuos estrella cuando trabajan bajo un modelo estructurado y con objetivos claros.

Creemos en los equipos diversos, con habilidades complementarias, donde estos perfiles pueden abordar los retos desde distintas perspectivas. Por otro lado, los líderes comerciales deben tener la capacidad de inspirar y empoderar a sus equipos, mientras que los comerciales necesitan un equilibrio entre habilidades técnicas y emocionales para conectar con sus clientes.

Planes de futuro

– ¿Qué objetivos os habéis propuesto conseguir para 2025? ¿Cómo tenéis previsto cerrar 2024?

El año 2024 ha sido un gran año, donde hemos lanzado nuestra propia metodología. Esto supone un gran desafío en cuanto al desarrollo de producto y formaciones ya que somos independientes en cuanto a metodología.

Para 2025, queremos consolidarnos como referentes en la transformación comercial en España y Latinoamérica, principalmente en Chile y México, expandiendo nuestro alcance y ofreciendo nuevas soluciones tecnológicas para equipos comerciales basadas en inteligencia artificial. Estimamos que el crecimiento será superior al 50%. Estamos muy ilusionados por este 2025. Con estas nuevas soluciones, esperamos ayudar a nuestros clientes a reducir los ciclos de venta y aumentar sus ratios de conversión en más de un 30%.