¿Cómo convencer a un inversor para que apueste por tu proyecto?

¿Qué pasos debe seguir una startup a la hora de buscar financiación? ¿Qué aspectos son los más valorados por los inversores a la hora de comprometer su capital? ¿Qué tipos de inversores hay, cómo se comportan financieramente y en qué momento hay que tratar de acceder a cada uno de ellos?

Son cuestiones muy importantes que suelen estar en la cabeza de todos los emprendedores que se proponen conseguir financiación o levantar una ronda de inversión. No obstante, la respuesta a estos interrogantes no es sencilla y depende de muchos factores.

Para analizar estos aspectos en profundidad, en Economía 3 nos hemos puesto en contacto con varios expertos que conocen muy bien el mundo de los fondos de inversión y el ecosistema startup. Hemos tenido ocasión de hablar con Íñigo Laucirica, investment manager de Samaipata, fondo de venture capital paneuropeo que invierte en plataformas digitales en fase pre-semilla y semilla; y con Iván García, CEO de Finanziaconnect, compañía especializada en conseguir financiación para startups.

Contamos también con la colaboración de Orfeo Balboa, director del programa de aceleración de First Drop VC, fondo de venture capital para empresas de impacto; y de Pablo Valverde, CEO de Crowmie, plataforma que facilita la inversión de empresas y particulares en proyectos de energía renovable.

¿Qué valoran más los inversores a la hora de invertir su capital?

Un equipo fundador sólido y comprometido

Todos los expertos consultados coinciden en señalar al equipo fundador como el aspecto clave, especialmente en los proyectos más incipientes. «En fases muy tempranas, una de las cosas que más valoran es el equipo. Un equipo fundador fuerte, comprometido y que domine los pilares principales del negocio genera más confianza a un inversor de cara a la ejecución del proyecto», asegura Pablo Valverde.

Desde First Drop VC también dan una versión muy similar: «Buscamos fundamentalmente equipos y fundadores que enamoren, con capacidad de ejecución y una pasión infatigable por el problema que intentan resolver». Pese a que también es importante para ellos «el potencial de crecimiento de la startup y la capacidad para generar rentabilidad y mejorar los márgenes», lo es más todavía «que la startup cuente con un equipo de trabajo sólido y experimentado y que tenga una propuesta de valor clara y diferenciada».

Iván García también lo tiene claro: «No hay ninguna duda de que cuando llega la hora de la verdad, cuando un inversor tiene que tomar la decisión final de aportar fondos a una empresa, lo que hace es confiar su dinero a un equipo. Por tanto, como no tenga plena confianza en ese equipo, todo lo demás sobra«.

Tracción, rentabilidad y crecimiento

Sin embargo, estos factores clave dependen de la etapa de la compañía y, tal y como apunta Íñigo Laucirica, «si bien el equipo fundador ponderará más en etapas iniciales, gradualmente la tracción de la compañía irá ganando peso en el análisis de los inversores». Así lo corrobora Pablo Valverde, añadiendo que «en fases posteriores se miran otros elementos como las métricas e hitos conseguidos y las proyecciones de la empresa».

Pablo Valverde, CMO y cofundador de Crowmie.

Otros aspectos que se suelen valorar, según Laucirica, son la innovación tecnológica y de modelo de negocio, el tamaño del mercado, el panorama competitivo, la calidad del producto o la tecnología. Por su parte, en First Drop VC también buscan «proyectos alineados con el impacto social o medioambiental, que combinen propósito con un alto grado de innovación, y con capacidad para adaptarse a los cambios del mercado».

¿Cuales son las claves para que un inversor apueste por tu proyecto?

En opinión de Iván García, hay cuatro puntos fundamentales: «Debes convencer al inversor de que existe una gran oportunidad; demostrarle que tú tienes el plan de ejecución para aprovechar esa oportunidad; que, por supuesto, tienes la capacidad para ejecutarlo; y que ese éxito tendrá una recompensa en forma de retorno generoso para él».

Ante la misma pregunta, Íñigo Laucirica sostiene que lo principal es «construir confianza y buena sintonía con el equipo gestor». «Es habitual que a lo largo de su camino las compañías iteren varias veces su propuesta de valor e incluso el mercado objetivo, pero el equipo permanece», agrega el experto.

También destaca que los inversores valoran «equipos fundadores enérgicos y resilientes, con ambición y visión estratégica». Y añade que «es importante ser comercial, pero sin extralimitarse, transmitiendo lo que se sabe y lo que no se sabe de forma transparente».

Orfeo Balboa, por su parte, recalca la importancia de que el emprendedor «sepa comunicar claramente la propuesta de valor, el mercado objetivo y las ventajas competitivas frente a otros productos similares». Pablo Valverde hace hincapié en este mismo punto y concreta que «es realmente clave saber dónde se aporta valor en el sector y a quién». «Eso —asegura— marca la diferencia».

Tanto en First Drop VC como en Crowmie mencionan también como fundamental que la startup cuente con un equipo de trabajo sólido y experimentado, con actitud, compromiso y capacidad para trabajar juntos. Un equipo que sepa transmitir su pasión por el proyecto y que sume las skills adecuadas y accesibilidad al mercado al que se dirigen.

Es fundamental también que la startup tenga un plan de negocio coherente, realista y bien estructurado. «Este debe incluir un análisis de los riesgos y una estrategia clara, eficiente y sostenible para alcanzar los objetivos marcados», especifican en First Drop VC. Tal y como enfatiza el fundador de Crowmie: «Es importante que todo lo que se muestre del negocio sea viable financieramente, ya que un inversor busca la rentabilidad que puede obtener con el crecimiento de la empresa«.

¿Qué tipos de inversores existen y qué características tienen?

Algo necesario a la hora de prepararse para conseguir financiación privada es conocer los tipos de perfiles inversores que existen. Íñigo Laucirica nos habla de un espectro bastante amplio en el que destacan los business angels; los fondos de venture capital (entre los que se encuentra Samaipata), normalmente especializados en etapas concretas; los departamentos de venture capital corporativos, también llamados corporate ventures; y los family offices.

Íñigo Laucirica, investment manager de Samaipata.

Según explica el responsable de Samaipata, el emprendedor debe ver su cap table como un activo más de la compañía que tiene un número limitado de sillas. «Debe intentar maximizar el valor que puede obtener de ellos, y estas contribuciones son de diferente naturaleza según el tipo de inversor», indica el especialista.

-Business angels

Los business angels son particulares que invierten su propio dinero en startups en etapas iniciales. Estos pueden asesorar con su conocimiento al emprendedor, apoyarle e incluso conectarle con gente útil para aumentar las posibilidades de éxito.

-Venture capital

Los venture capital o fondos de capital riesgo son fondos que invierten en empresas en etapas algo más avanzadas y suelen tener un mayor capital disponible para invertir tickets mas altos. Son empresas interesadas en startups en fases tempranas que tienen un alto potencial de crecimiento y, por lo tanto, una oportunidad para generar grandes ganancias.

-Fondos de inversión

También encontramos los fondos de inversión, los cuales recaudan dinero de diferentes inversores y los invierten en las startups. Cada fondo tiene un área de enfoque diferente y se pueden especializar en sectores concretos. Los fondos de inversión en impacto, por ejemplo, se enfocan en empresas que buscan generar un impacto social o ambiental positivo. Además, hay fondos que invierten en etapas más tempranas con pocas métricas y fondos que invierten en etapas más maduras de la empresa.

Iván García, CEO de Finanziaconnect.

Iván García propone una clasificación primaria más sencilla para los inversores de startups que tiene que ver con la especialización. Aunque matiza que «ningún inversor invierte en cualquier producto o sector sin seguir un criterio», recalca que «algunos son muy específicos y limitan mucho dónde destinan sus fondos».

No obstante, lo más importante, según el CEO de Finanziaconnect, es saber identificar a los inversores según en qué fase de maduración de la empresa invierten, empezando por «los propios fundadores y su network cercano». «Si tú y los tuyos no apostáis por el proyecto, ¿por qué debería hacerlo un inversor?».

Justo a continuación, en las fases más tempranas, se puede acudir a las incubadoras y aceleradores, las cuales «aportan conocimiento, network y, algunas de ellas, también inversión». «Los business angels  y clubes de inversión son interesantes cuando ya cuentas con un mínimo producto viable y algo de tracción. Las plataformas de equity crowdfunding pueden empezar a entrar en estas fases también», prosigue Iván. «Finalmente, tendrás que acudir a los venture capital, los inversores más típicos para las rondas más grandes y para fases de mayor madurez», concluye.

¿Cómo influye el modelo de negocio de un proyecto en su capacidad para conseguir inversión?

Algo que también es esencial dentro de la misión de conseguir inversores es el modelo de negocio. Así lo confirma Íñigo Laucirica: «El acceso a capital nunca será una de las fortalezas de una startup frente a rivales consolidados, por lo que los modelos de negocio menos intensivos en capital y más escalables tienen mejor acogida entre los inversores especializados en startups, fundamentalmente modelos muy digitales o apalancados en software».

Conscientes de ello, en Samaipata invierten en negocios digitales con el potencial de generar efectos de red. «Creemos que es la principal palanca de creación de valor y ‘defensibilidad’ en negocios tecnológicos», manifiesta el representante de la compañía.

Para Iván García, el modelo de negocio tiene un rol protagonista en el plan de ejecución y, por tanto, es importantísimo a la hora de lograr capital externo: «Explicar cómo vas a ganar dinero, no tanto hoy, sino mañana, y cómo funciona esa maquinaria que has diseñado para ese retorno es fundamental». Para entender esto, propone un símil: «Plantear una buena oportunidad sin un gran modelo de negocio es como si un restaurante solo ofreciera entrantes. Al final, lo único que consigues es abrir el apetito para que se vaya a otro restaurante para comer».

«El modelo de negocio de un proyecto puede tener un gran impacto en su capacidad para conseguir inversión», señala en el mismo sentido Pablo Valverde, que concreta además los principales factores que inciden en la valoración de ese modelo: la rentabilidad del negocio, su escalabilidad y la diferenciación de la propuesta de valor.

«Un modelo de negocio escalable y sostenible es fundamental para atraer inversores, ya que da la confianza de que su inversión será rentable a largo plazo. Es importante tener un mercado lo suficientemente grande como para generar ingresos significativos y una ventaja competitiva clara«, agregan desde First Drop VC.

Innovación vs. rentabilidad: ¿qué es más importante para conseguir inversión?

¿Son los proyectos más innovadores los que más fácil lo tienen para captar inversores? ¿O es más importante la rentabilidad y las expectativas de retorno económico que estos perciban en el mismo?

Según aseguran Orfeo Balboa, «para llamar la atención de los inversores no basta con que el proyecto sea innovador, también debe tener un modelo de negocio sólido y una estrategia de crecimiento realista que les permita generar ingresos y rentabilidad a largo plazo».

«En First Drop buscamos proyectos que tengan un alto potencial de crecimiento, una rentabilidad atractiva, y que además tengan en su ADN un propósito de impacto positivo apalancado en un componente innovador o tecnológico que convierte la propuesta en una solución ambiciosa y viable a problemas globales», especifica el especialista en aceleración de startups.

Orfeo Balboa, director de aceleración de First Drop VC.

Por su parte, Íñigo Laucirica precisa que el retorno es generalmente el fin último de la inversión, mientras que la innovación es un medio clave para lograrlo. «En las economías hay pocas necesidades de productos o servicios evidentes no cubiertos por empresas existentes. La razón de ser de una startup es innovar en productos o servicios o en cómo ofrecerlos. Por otro lado, innovar como fin y no como medio es una receta peligrosa. En general, las startups deben atacar problemas o necesidades concretos y reales para poder traccionar y despegar», advierte.

«Si le preguntas a un inversor qué es lo más relevante para él nunca te va a decir el retorno, pero en realidad este punto es el más importante», revela Iván García. «Es el motivo principal, y en muchos casos el único, para invertir: multiplicar su dinero», asegura.

Sin embargo, al igual que Íñigo, Iván recuerda que el retorno «solo es el fin»: «Para conseguir ese fin hay que hacer muy bien todo lo que hemos estado hablando antes. No habrá retorno sin una gran oportunidad, un equipo excepcional, un modelo de negocio potente… Todo son peldaños hacia el éxito».

En cuanto a la innovación, el director de Finanziaconnect considera que «no es que sea más importante que el retorno, es que sin innovación no es posible atacar una oportunidad suficientemente atractiva como para llegar a las expectativas de retorno de los inversores». «Otra cosa es dónde y cómo se dé la innovación», apunta.

Pablo Valverde cree también que la rentabilidad y el retorno son muy importantes para captar capital de inversores: «Si un proyecto no tiene una buena proyección a futuro, con escalabilidad y con generación a futuro de una rentabilidad, posiblemente sea difícil atraer inversores». «La innovación es importante, y hay proyectos disruptivos que generan mucha atracción. Pero innovar con una mala ejecución empresarial puede llevar a no conseguir recibir inversión«, advierte.

La importancia de saber comunicar y vender el proyecto

«El refrán dice que no solo hay que ser bueno, sino parecerlo». Es así como Iván García sintetiza la gran importancia de la comunicación a la hora de comunicar el proyecto a un inversor. El responsable de Finanziaconnect reconoce que «de poco vale tener un gran proyecto si quien tiene que poner los fondos no lo entiende o no comparte tus expectativas».

Íñigo Laucirica comparte la misma opinión: «Inevitablemente tiene mucho peso, puesto que el trabajo de un emprendedor consiste en gran medida en convencer a clientes, empleados, socios e inversores. Los inversores no son inmunes a la buena comunicación y además la valoran por su importancia frente a otros grupos clave para el éxito de la compañía».

Por su parte, Orfeo Balboa incide en que la capacidad de comunicación y venta puede ser la diferencia entre conseguir o no conseguir inversión: «Todos los inversores necesitamos entender claramente la propuesta de valor de la startup y su potencial de crecimiento. Una presentación clara y concisa que destaque los aspectos clave del proyecto y transmita la pasión y el compromiso del equipo de trabajo es fundamental para atraer el interés. Además, es importante saber responder preguntas y dudas que puedan surgir durante la presentación, y estar preparado para negociar los términos de la inversión».

A Pablo Valverde también le parece fundamental la capacidad de comunicar el valor y el potencial del proyecto, por lo que se necesitan «habilidades efectivas de presentación y comunicación». «Es algo que se puede conseguir con la práctica, pero sin duda es algo muy necesario», insiste.