Mujeres al Timón
Si piensas que la decisión de compra que has efectuado en el Black Friday ha sido fruto de la casualidad, nada más lejos de la realidad, tu cerebro ha tomado decisiones de compra bajo una influencia que explica el neuromarketing.
Tu cerebro reacciona de una forma precisa ante una campaña publicitaria de un producto o marca. Todo ello se debe a que la corteza prefrontal ventromedial (situada encima de los globos oculares) accede rápidamente a la información visual, determinando si una oferta merece la pena o no.
Estrategias publicitarias como los días límite, la palabra descuento y el propio término Black Friday actúan como palanca impulsora a la compra, a través de un recurso llamado escasez.
Es decir, tu cerebro piensa:
“Si no lo compro ahora estoy perdiendo una oportunidad” o “voy a conseguir más barato este producto y esto me va a generar un ahorro”.
En esta decisión de compra además participan más partes de tus regiones cerebrales que se comunican entre sí mediante neurotransmisores, como por ejemplo la dopamina, que es la responsable de sensaciones como el placer o la motivación.
Pero normalmente, la mayoría de los consumidores no solamente nos dejamos llevar por los impulsos, tenemos otra parte del cerebro que es la que nos insta a tomar una decisión más racional, y es la corteza prefrontal dorsolateral (situada también en la parte frontal pero un poco más arriba que la ventromedial). Es, en este momento, cuando nuestro cerebro reflexiona:
“Lo barato sale caro” o “si está tan rebajado será porque no es bueno”.
De modo que, por ejemplo, ante una oferta de Black Friday, una persona puede verla como un descuento sin sentido y otra como una oportunidad que no hay que dejar escapar, en función de las regiones del cerebro que se activen en ese proceso de compra.
Adicionalmente a todo ello, hay que tener en cuenta que este año el entorno económico actual también influye en las decisiones de compra de los consumidores. Tanto en las decisiones que hayan tomado en el Black Friday, como en las decisiones que tomarán en la campaña de Navidad. De hecho, se prevé una caída del 13% del gasto medio por consumidor durante el Black Friday con respecto al año pasado. Los consumidores gastarán este 2022 una media de 225 euros. Aunque, por otro lado, se cree que adelantarán una parte de sus compras navideñas con el fin de aprovechar los descuentos que hagan las marcas debido al contexto de inflación en el que nos encontramos.
De modo que la lucha entre la compra y el ahorro en tu mente está servida, todo dependerá de lo ingeniosas que sean las marcas para hacer que sea tu parte ventromedial en lugar de la dorsolateral de la corteza prefrontal del cerebro la que se lleve el gato al agua.
