Mujeres al Timón
Y la última de mis recomendaciones literarias estivales se centra en el área de ventas.
Si a un director comercial o a un director general le ofrecieran una caja de herramientas para que su equipo comercial vendiera más, sin duda la aceptaría.
La venta es una de las tareas más complicadas de una empresa y de la que además no se puede prescindir. Pero, como todo en la vida, requiere de arte y práctica y produce una enorme satisfacción cuando se alcanza el objetivo planteado.
Para todos aquellos que estéis interesados en el área de ventas, este periodo estival puede ser un buen momento para leer un libro que llegó a mis manos hace unos meses y que os recomiendo, así como a su autor. Se trata de VENDE, escrito por Pedro Valladolid, uno de esos coachers que predica con el ejemplo. No en vano, ha sido vendedor primero y posteriormente ha dirigido equipos de ventas de múltiples sectores durante más de treinta años; por tanto, lo que explica es porque lo ha probado y funciona.
Y como él mismo dice, vender es algo más que un verbo. Para conseguir crecer en el área de ventas define el modelo de las cuatro palancas: prospección, conversión, frecuencia de compra y venta media.
Accionando y modulando esta caja de herramientas se puede crecer en ventas sin ninguna duda.
Prospectar requiere aumentar el número de contactos, segmentar clientes y gestionar bien la cartera de clientes. Que así dicho parece lógico, pero no siempre se aplica como corresponde en los equipos comerciales. Este libro desgrana cómo llevar a cabo esta acción de prospección exitosamente.
La conversión, por su parte, requiere tanto del conocimiento del cliente como de un buen manual de objeciones y un guion de ventas que Pedro Valladolid te ayuda a desgranar.
En la parte de frecuencia de compra te plantea algunas herramientas para potenciar la fidelización.
Y en cuanto a la venta media hay algunas acciones estratégicas que puedes aplicar en la política de precios.
En definitiva, como dice Pedro Valladolid, vender más siempre es posible, solo hay que creérselo.
Si te has sentido atrapado por las cuatro palancas de la venta y quieres profundizar más, te dejo un enlace pinchando aquí.
