Así funciona el modelo de venta híbrido que ya usan Zurich, Sabadell o Unilever

Con más de 20 años de experiencia en consultoría comercial, Growz Consultants es hoy líder en procesos de formación, coaching, consultoría comercial e implantación de las últimas tecnologías de ventas. Precisamente, respecto a esto último, son pioneros en esta compañía. Economía 3 ha hablado con Sergi Ramo, CEO de Growz Consultants, sobre el modelo híbrido y todos los beneficios que este puede aportar a las empresas.

Pioneros en la venta híbrida

– ¿Cómo surgió la compañía?

Hace más de 20 años que acompañamos a los clientes en el proceso de evolución comercial, pero desde hace unos años instauramos el concepto de venta híbrida y, de repente, se convirtió en el hito, aquello que todo el mundo quiere: transformar sus equipos tradicionales en equipos de venta híbridos. Ya veníamos creciendo, pero a partir de ese momento el crecimiento se disparó muchísimo y comenzamos a expandirnos por España y Sudamérica.

Fuimos los impulsores del concepto de venta híbrida. A partir de ahí, muchas empresas nos tienen ubicados.

– ¿Qué podéis ofrecer a las empresas?

Somos una consultora que asesora a empresas del sector de la mediación y seguros, pero también a nivel sectorial. Asesoramos a las empresas para que vendan más y mejor. Eso lo hacemos trabajando desde el prisma de que el cliente ha cambiado. Tenemos ante nosotros a un nuevo cliente digital. Y, a partir de ahora, este cliente exige nuevas maneras de relación, nuevos canales de conexión con las empresas.

Ayudamos a las compañías a trabajar en tres niveles: la transformación de sus modelos de negocio para hacer lo que nosotros llamamos un ‘modelo de negocio híbrido’ que combine lo presencial, lo remoto y los canales digitales; capacitando y formando a los equipos comerciales para que pasen de ser vendedores tradicionales a vendedores híbridos; y también a través del coaching y mentoring apoyando a los directivos que pilotan estos equipos para que implementen el cambio hacia un modelo de negocio híbrido.

Tenemos oficinas en Madrid, Barcelona, Santiago de Chile y Bogotá. Trabajamos mucho en Sudamérica. Básicamente, nuestra propuesta de valor es acompañar a las empresas en el proceso de transformación hacia un modelo de negocio híbrido.

Qué es el modelo de venta híbrido

– Ese modelo híbrido entiendo que pasa más por implementar la parte digital que la tradicional.

Nos hemos dado cuenta de que la parte presencial es tan importante como la parte digital. En el mundo de las ventas la parte presencial es algo que difícilmente se puede replicar en digital y, por tanto, abogamos por la importancia de la presencialidad, por seguir manteniéndola y trabajándola. Y, en paralelo, trabajar también la parte de canales remotos. Lo aconsejamos como complementario y no como sustitutivo.

– ¿De qué modo ayudáis a las empresas a mejorar su modelo de negocio e incrementar sus ventas?

Analizamos el proceso de venta de cualquier compañía y lo que nosotros llamamos la ‘temperatura digital’ de sus clientes. Es decir, medir cómo de digitales son. Con estos dos elementos lo que diseñamos es un modelo comercial libre, es decir, en qué fases de tu proceso comercial te encuentras, en qué fases del go to market se puede hibridar el proceso comercial, en qué momentos realmente podemos introducir canales remotos, cuáles son, para qué colectivos…

Una vez que hemos diseñado esto, hay que capacitar y formar a los equipos para que puedan entender, ya no solo un modelo comercial diferente al que están acostumbrados, sino también desarrollar las skills y las competencias necesarias para poder ponerlo en práctica y llegar al cliente.

– ¿Qué beneficios tiene implementar este modelo híbrido?

En el mundo de las ventas hay muy pocas verdades, pero existe una muy contundente: a más visitas de calidad, más venta. Dicho de otra forma: a más impacto e interacción con el cliente, más venta.

Lo que nos trae la complementariedad de canales es que se puede impactar mucho más al cliente. Conseguimos mejores resultados y más eficiencia. A su vez, otro beneficio es que damos respuesta a las nuevas generaciones, que ya están demandando este modelo presencial complementado con canales digitales.

Respecto a los modelos de negocio que solo se basan en el digital, perdemos un elemento muy importante de la venta: la conexión emocional con el cliente. Por esa razón, defendemos que los modelos más exitosos hoy en día no son los tradicionales ni los digitales puros, sino los híbridos.