Nueve formas de aumentar los ingresos de una empresa

Clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica son las cuatro áreas que las empresas deben tener controladas para que el modelo de negocio pueda conseguir los ingresos necesarios para salir adelante y alcanzar la excelencia.

Alexander Ostewalder, coautor de ‘Generación de modelos de negocio’, muestra nueve formas para obtener mayores ingresos:

1-Segmentos de mercado: Es necesario definir los distintos grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa, agrupándolos en varios segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes.

2-Propuestas de valor: Éstas son las que hacen que los clientes se inclinen por una u otra empresa, las cuales tienen la finalidad de solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades mediante atractivas propuestas de valor, para conseguir dirigirlos hacia sus productos o servicios.

3-Canales: Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y venta. Es esencial acertar con los canales que se emplean para llegar a los consumidores del modo adecuado, cuando se vaya a comercializar una propuesta de valor.

4-Relaciones con los clientes: Las relaciones con los clientes se establecen y mantienen de forma independiente en los diferentes segmentos del mercado. Las relaciones pueden ser personales o automatizadas y hay que elegir las más adecuadas.

5-Fuentes de ingresos: Las fuentes de ingresos se generan cuando los clientes adquieren las propuestas de valor ofrecidas. Entre estas destacan venta de activos, cuota de suscripción, préstamo/alquiler /leasing, concesión de licencias o publicidad, entre otras.

6-Recursos clave: Son los activos necesarios para ofrecer y proporcionar valor a los clientes, que pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos.

7-Actividades clave: Son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione, las cuales varían en función de cada firma.

8-Asociaciones clave: Algunas actividades se externalizan y determinados recursos se adquieren fuera de la empresa. Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, aumentar ventas cruzadas, reducir riesgos y adquirir recursos.

9- Estructura de costes: Tanto la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un coste. Ésta no está vinculada con los ingresos, pero sí tienen mucho que ver con la rentabilidad final de la empresa.

Los gastos pueden dividirse en las siguientes categorías: Costes fijos, variables, economías de escala – aumenta la producción de la empresa y los costes mejoran – y, las economías de campo – cuando una firma diversifica sus actividades, sus actividades de marketing y los canales de distribución sirven para diversos productos.