Escucha las necesidades de tus clientes para fidelizarlos a largo plazo

Escucha las necesidades de tus clientes para fidelizarlos a largo plazo

Relación a largo plazo

El objetivo principal de toda empresa es vender sus productos o servicios, pero no a cualquier precio, indica el consultor estratégico, quien recomienda que es “más interesante darle al cliente motivos para que vuelva a por el mismo u otro producto tuyo y te recomiende, sin abrumarle”.

Es importante crear una sintonía entre las partes para que se establezca una relación de confianza a largo plazo entre ambas, empresa y cliente, quien debe sentir que el producto que se le ofrece cumple sus expectativas “al pie de la letra e incluso tu producto las ha sobrepasado”.


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Con esto último, el consumidor se siente cuidado y nota el esfuerzo que ha realizado la empresa para satisfacerle. Esto se consigue escuchando sus sugerencias y dialogando con él. Con la información recogida la firma le ofrece aquellos productos que el necesita y le son útiles.

Interésate por sus necesidades

Las empresas necesitan facturar para poder sobrevivir. Para conseguir eso es imprescindible vender, pero si se centran en aprender técnicas más proclives a forzar el sí del cliente, “acabarán viendo morir a la firma por falta de compradores”.

Es aconsejable olvidarse de la necesidad de la empresa y centrar todos los esfuerzos en las de los clientes, para que sientan que lo que busca la firma es ayudarles a salir adelante y conseguir su beneficio por encima de la facturación, indica el consultor.

Con toda probabilidad, la primera venta que le hagas al cliente, no será por un importe muy alto como si hubieras utilizado las técnicas de venta más habituales. Pero ésta puede ser la primera de muchas otras, al haber conseguido ganar su confianza en la profesionalidad y dedicación de la empresa.

Cuida la relación

La relación establecida con los clientes debe ser cuidada y abonada. Si la empresa desea que perdure en el tiempo, deberá proporcionar al cliente, por ejemplo en la web o en un blog, las explicaciones y comentarios necesarios para mejorar el uso del producto, mostrar trucos, formas y métodos para utilizarlos, con el objetivo de darles valor a los artículos.

Con ello, se consigue que las experiencias del cliente con los productos sean mejor. Es recomendable y muy efectivo, añade David Gómez, acercarse al cliente como consultor para detectar cualquier problema que pudiera llegar a alejarlo de los productos de la empresa y buscarle una solución.

El cliente debe tener siempre la opción de que si le surge un problema, pueda acudir a la empresa y comentarlo. A partir de ahí se intentará responder a sus dudas y buscar una alternativa o solución, de una manera u otra. En este sentido, incluso, “si el problema no lo puede solucionar la propia empresa, le aconsejaría una afín para contentarlo”.

En caso de no actuar de esta manera, el cliente puede sentirse insatisfecho al no tener su necesidad cubierta y buscar a otra empresa que ponga remedio a su problema. Si, por el contrario, se le ayuda, volverá a comprar otro producto de tu empresa, aunque sea un poco más caro que los de tus competidores, al percatarse de que detrás de la relación “existe un interés personal por satisfacerle, no sólo por ganar dinero” .

Son muchas las empresas que han llegado a perder clientes por este motivo, cuando estos eran fieles a sus productos. Por todo esto, indica David Gómez, “cuando te centras en vender, sólo consigues compradores, pero cuando te centras en las necesidades de la persona que tienes delante y la satisfaces, obtienes clientes fieles a los que ya no tienes que vender”.

Ellos saben lo que puedes hacer por ellos e incluso “te buscarán cuando tengan otras necesidades diferentes, por si acaso puedes darles la solución que buscan”.

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