¿Es realmente rentable el networking?

Director Ejecutivo. Differe

Con este artículo concluye una serie de tres, en la que hemos desgranado un proceso completo de generación de negocio mediante una clase específica de networking. Esta estrategia es de utilidad a todas aquellas empresas que quieran ampliar sus redes de contactos, para abarcar un nicho mayor de mercado y conseguir más clientes. Se divide en tres etapas: visibilidad, credibilidad y rentabilidad.

Visibilidad. Es un hecho que las empresas necesitan campañas de promoción a fin de que sus negocios, productos o servicios sean visibles al mayor número posible de clientes potenciales. Uno de los métodos más eficaces de conseguir clientes existe hace miles de años, y es el marketing por referencia o, comúnmente llamado, boca-oído.

Si preguntásemos a un número de empresarios si en alguna ocasión han conseguido nuevos clientes mediante recomendación de un cliente existente, o a consumidores si alguna vez han adquirido productos o servicios por recomendación de otra persona, comprobaríamos que la inmensa mayoría ha hecho uso de la recomendación como estrategia de marketing.

A pesar de que este sistema es una práctica cotidiana, su carácter de fortuito, ocasional y en ocasiones accidental, le confiere poca practicidad. Cuando se habla de negocios nada puede dejarse en manos del azar, sino que es necesario contar con sistemas y estructuras que garanticen la rentabilidad de cualquier estrategia de marketing.

Se habla del networking como mecanismo para agrandar las redes de contactos y ganar visibilidad, pero no pocas iniciativas de networking de la actualidad repiten esos mismos patrones de eventualidad y oportunidad puntual, sin sistema o estructura que garantice su continuidad ni una notable repercusión en la rentabilidad final. Para rentabilizar una plataforma de networking, en primer lugar ésta debe ser estructurada y disponer de un sistema fiable.

Una vez conseguido esto, para explotar el marketing por referencias el usuario necesita pasar a una nueva etapa: Credibilidad. Aunque un aumento de la exposición empresarial puede provocar un repunte en las ventas iniciales, el beneficio a largo plazo necesita estar cimentado en un valor de incalculable valor en el mundo de los negocios: la reputación positiva.

Todo proyecto a largo plazo necesita continuidad para garantizarse el éxito, y para ello hay que cimentar la confianza en lo ofrecido y en la fuente de su producción y/o comercialización. En un mundo tan interconectado debido al auge de internet, los comentarios y opiniones tienen un peso crucial. Se acostumbra, antes de adquirir un servicio o comprar un producto, a consultar foros de opinión, listados de comentarios, opiniones de clientes, etc.

Una empresa con una impecable exposición y repercusión mediática, pero con un deficiente servicio de atención al cliente, está en serio peligro. De nada sirve un producto excepcional o un servicio sumamente atractivo a primera vista, si no se acompaña de un nivel de satisfacción sobresaliente y de una experiencia óptima por parte de la persona que lo consume o utiliza.

En el marco del marketing por referencias, la reputación positiva se consigue con buenas dosis de coherencia, buena preparación y responsabilidad. La confianza que se genera con dichas cualidades es el auténtico valor de las empresas, y no reside tanto en su puesta en escena, sino en sus contenidos y en la demostración perpetua de sus valores añadidos.

Toda empresa debe hacer gala de unos valores, y mucho más allá de predicarlos, ha de demostrarlos en el devenir de los negocios que desarrolla. No es un proceso automático ni veloz, y los plazos requieren paciencia. Una reputación puede destruirse en un instante, pero se necesita un largo período de tiempo para construirla. No habrá tiempo mejor invertido en la consolidación de una empresa, que el dedicado a escuchar al cliente, a la búsqueda constante de su experiencia óptima, y a la entrega constante a su total satisfacción.

Si se han cubierto las dos etapas anteriores -si la empresa ha desarrollado una plataforma de networking estructurada y con sistema, y dentro de ella se esfuerza por demostrar una actitud profesional que construya una imagen confiable a vista de sus colaboradores-, puede darse el salto a la etapa definitiva: Rentabilidad.

Como resultado del esfuerzo en posicionamiento y de los valores demostrados, una empresa puede esperar ahora recoger el fruto de todo ese trabajo. Es innegable que habrá pasado un tiempo considerable hasta llegar a este tercer estadio, y no hay atajos en esta estrategia.
Sin duda, formar parte de una organización de networking trae consigo una significativa ampliación de las redes de contactos, con el derivado aumento en la cartera de clientes, por lo que puede ser muy rentable. No obstante, hay que seguir ciertos patrones para conseguir la rentabilidad deseada.

> Dedicarle tiempo. Es necesario introducir esa herramienta de marketing en la empresa y no considerarlo como un pasatiempo o actividad accesoria, ni como un club social, sino como una estrategia más, imbuida y entrelazada en las actividades propias de la empresa.

> Ser constante y tener paciencia. Adoptar una estrategia de marketing que se basa en generar lazos de confianza no puede ser un proceso automático ni inmediato. Es lógico suponer que pueden pasar semanas, meses, o incluso más, hasta estar en disposición de conseguir y ofrecer negocios de interés cuantitativo y cualitativo.

> Ser proactivo. Cuánto más nos ponemos a disposición de los demás y más aportamos al grupo, el grupo más nos devuelve. Se trata de un altruismo lícitamente egoísta. Sólo si somos activos y solidarios en un equipo de trabajo, el equipo lo será con nosotros. Con estas premisas el proceso se completa y el uso de esta estrategia se antoja exitoso.

Business Networking International

En el mundo empresarial, un esfuerzo constante y bien enfocado tiene muchas posibilidades de llegar a buen puerto en lo que a rentabilidad se refiere. Hay por tanto que ser selectivo en la plataforma de networking utilizada, garantizar que funciona y volcar todos los esfuerzos en sacarle el máximo provecho posible.

De todas las plataformas existentes de networking, la de Business Networking Internacional (BNI) es la organización de referencias de negocios más grande y de más éxito del mundo. En enero de 2015 se cumplieron 30 años de esta organización, que arrancó en Arcadia (California) con la unión de una docena de empresarios que plantearon ayudarse mutuamente a conseguir más clientes. Tras 30 años de expansión, ahora cada semana se reúnen más de 7.000 grupos de BNI en 60 países, y el año pasado los miembros de BNI intercambiaron más de 6,6 millones de referencias con un valor en negocio cerrado de 7.600 millones €.

En España esta iniciativa comenzó en enero de 2012, y ya hay 121 grupos activos, con 3.854 miembros, que han generado más de 100 millones de euros en el último año. En estos momentos hay otros 51 grupos en formación. En la Comunidad Valenciana se generaron más de 25 millones de euros en 2014 y, además, es una de las regiones con más presencia, con un total de 30 grupos activos.