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Descubre los cuatro tipos de vendedores

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Tantos perfiles como caracteres, habilidades o formas de actuar

Para crear un buen equipo comercial, que “hay que ir a la universidad y contratar a los que se sientan en la última fila, es decir, los más habladores”, bromeó durante su ponencia ‘¿Qué vas a hacer para vender mañana?’ este especialista en ventas.

De igual modo, explicó cuáles son los perfiles más habituales de vendedores:

1-Carismáticos: La pasión, las ganas y la ilusión con que transmite los mensajes son sus características principales. Con esta manera de actuar, consiguen crear un clima de confianza entre el vendedor y el posible comprador, que favorece en gran medida a los resultados del encuentro.

2-Serios: Los vendedores serios, son personas que cuando hablan transmiten una gran seguridad en sí mismas y, lo hacen, pausada y contundentemente. El comprador cree lo que le explican y considera a este tipo de vendedor como personalidad de referencia, sintiéndose confiado y seguro.

3-Flexibles: Siempre da soluciones a posibles cuestiones, problemas, dudas o quejas que se planteen durante la reunión y posee la capacidad de argumentar y convencer a su interlocutor sobre cualquier asunto o imprevisto que se presente.

4-Simpáticos: Es una persona que consigue divertir al comprador, empatiza con facilidad, con quien el cliente se ríe y que, por su carácter y forma de actuar, resulta atractiva su exposición.

Otra clasificación

Otros expertos, como Donalson (1998), han diferenciado doce grupos en donde se puede encuadrar a los distintos tipos de vendedores:

I-Consumer direct: persona que trata de forma directa con el consumidor.

II-Industrial direct: Profesional especializado en venta, negociación y recogida de pedidos en el sector industrial.

III-Institutional direct: Vendedor orientado a las instituciones.

IV-Consumer indirect: personal de empresas fabricantes que vende a minoristas.

V-Industrial indirect: Vendedores de empresas fabricantes dirigidos a distribuidores.

VI-Specifier sales: Se trata de un vendedor especialista en líderes de opinión, que contacta con prescriptores para que recomienden los productos.

VII-Key account sales: Persona centrada en clientes claves por su medida y contribución a la cuenta de resultados.

VIII-Brokers: Representa a un grupo de productores frente a los detallistas.

IX-Telesales o televendedor, que se encarga de realizar acciones de venta y postventa por teléfono o email.

X-Team selling o equipo de vendedores: Son un equipo de profesionales que trabajan en equipo para conseguir una venta.

XI-Franchise selling o vendedor franquiciado, quién cubre un amplio grupo de productos.

XII-International selling o vendedor internacional: Especialista en mercados internacionales.