Customer Development para evitar el fracaso de un producto

El emprendedor, cuando crea una empresa siguiendo los métodos tradicionales, no estudia en profundidad las necesidades de los clientes, con lo cual la visión que tiene de ellos no es completamente real, señala Xavi Sánchez, y “no sabe si su producto va a tener éxito hasta que no lo lanza al mercado”.

Al cabo de un tiempo y tras la caída de las ventas, el empresario se pregunta, “si mi idea y mi producto son buenos», ¿por qué ha fracasado?, ¿por qué no lo compran los consumidores?

El Customer Development es una poderosa metodología orientada a la creación de startups, e ideada por Steve Blank, profesor en Berkeley, Stanford y Columbia, que tras observar la cantidad de errores que se cometen cuando se inicia una empresa, apostó por descubrir primero las reacciones de los consumidores respecto al producto/servicio.

Cómo aplicar el Customer Development

El Customer Development defiende un análisis previo de la realidad del mercado, basándose principalmente en tres ideas básicas como son: el cliente, el producto y, por último el lanzamiento del producto.

Siguiendo estos pasos, el emprendedor mantiene un contacto previo con las personas que serán su público objetivo, para poder entender cuál es su problemática real, lo que “permite conocer si las características que reúne el producto o servicio, supondrá una solución a sus necesidades”.

Se trata de adaptar el modelo de negocio y el producto a tus clientes directos, con la ventaja de “saber si estás en el camino correcto y, si no es así, poder desandar tus pasos y realizar las modificaciones pertinentes”. De todas formas, “no hay que seguir a ciegas al cliente, sino interpretar lo que desea y aplicarlo a tu producto”, señala Xavi.

La utilización del Customer Development, no “te garantiza el éxito, pero es una metodología muy válida para dar pasos seguros”.

Con los métodos tradicionales, estas acciones se llevan a cabo al revés, es decir, lanzando el producto y, después, rectificando sus posibles fallos, lo cual es mucho más complicado, más costoso, e implica, en determinadas ocasiones, el “cierre del negocio”, debido a la fuerte inversión inicial realizada”, comenta.

El nuevo empresario puede tantear el mercado y a los consumidores publicando en la red una “sencilla web», orientada a comprobar la respuesta de consumidores, o también puede salir a la calle y asistir a aquellos eventos o foros donde suelen concentrarse su clientes potenciales, en definitiva llevar acabo un detallado y planificado “trabajo de campo”.

Ventajas del Customer Development

No todas las ideas que surgen en la mente de los emprendedores pueden llegar a transformarse en un empresa. Por esta razón, el Customer Development te ayuda a descubrir si tu idea es buena, si debes echar el freno y no seguir adelante, o si modificando la idea original puedes encontrar un producto o servicio revolucionario. Pero lo más interesante es que no perderás tiempo y dinero en un proyecto inviable», explica el editor de Emprenderalia.

La mayor ventaja del Customer Development es el foco total en el cliente, de modo que es el negocio y el producto hasta dar con el mercado deseado. Es un método que requiere un esfuerzo de escucha activa de los clientes y aprender de sus necesidades pero que merece la pena porque permite afinar la propuesta de valor y asegurar el market fit del producto en el mercado.