Mujeres al Timón
Desde la empresa, que ofrece asesoramiento de marketing para empresas y emprendedores de forma gratuita, muestran cuatro actuaciones que no ayudarán en nada a los comerciales de una empresa durante el proceso de venta. Estos son esos cuatro errores:
1-Demostrar al cliente la necesidad de vender: El tono de voz, los ademanes o la actitud frente al interlocutor son aspectos que influyen de manera positiva o negativa en el proceso de venta. El comercial debe reflejar seguridad en lo que vende y en sus propuestas de valor, evitando que el comprador note que está dispuesto a hacer cualquier tipo de concesión con tal de colocar el producto o servicio. Cuando la necesidad de vender es evidente, el cliente se da cuenta y el artículo pierde valor.
2-No contar con una propuesta de valor: Cuando un vendedor se sitúa frente a un futuro cliente debe tener muy clara su propuesta de valor, qué aspectos la diferencia de sus competidores, qué novedades aporta, cuál es la opinión de otros usuarios respecto al producto, así como el grado de aceptación en el mercado.
3-No conocer el producto que se vende: En la actualidad, los clientes cuentan con muchas fuentes para documentarse, por lo que el personal comercial de una marca debe aportarles una información diferente a la que puedan encontrar entrando en Internet. El cliente valora en gran medida que los productos o servicios que se le ofrecen constituyan la solución a una necesidad, así como la obtención de unos beneficios por su uso.
El vendedor, debe por tanto conocer y mostrarle con profundidad y detalle sus aplicaciones y características. Con esto, el futuro comprador podrá llegar a la conclusión de que, ante las múltiples opciones que hay en el mercado, la que se le ofrece es la más adecuada.
4-No conocer al interlocutor: Tan importante como establecer unas estrategias de venta es buscar las claves de conexión que tanto el vendedor como sus productos pueden tener con el cliente. Por ello, deben analizar de forma previa al encuentro una serie de variables centradas en los últimos productos que ha lanzado el interlocutor, qué competidores tiene o cuál es la marcha del negocio, incluso algunos aspectos personales.
Para ello, es posible acudir a su página web, a las de su competencia, buscar datos en las redes sociales como Twitter o Linkedin, en Google u obtener información en su blog corporativo. Con toda la documentación recogida, será más fácil poder elaborar una estrategia de venta para que el cliente se interese por los productos que ofrece el vendedor.
