Cómo consiguió Privalia convertirse en líder del comercio electrónico

¿Qué es el ecommerce?

Llevar el retail tradicional al mundo online. Existen algunas cuestiones que deben plantearse las empresas que deciden trasladar su tienda física a Internet y que se deben tener muy en cuenta: cómo llegar al usuario, cuánto cuesta llegar al usuario y cómo conseguir llevar el producto o servicio que ofrece una empresa al cliente.

Superando dificultades

Hay que tener claro, indica Feli Benitez, lo complicado que es tener un ecommerce y que sea rentable. De hecho no son muchas las empresas que lo consiguen. Es necesario alcanzar mucho volumen de negocio, es decir, «vender mucho, realizar una fuerte inversión en tecnología y emplear mucho tiempo en atraer clientes a la web».

En España, hace cinco años, la mayoría de las personas eran muy reticentes a comprar por Internet “sin tocar los productos y probárselos”, a lo que se añadía el uso de las tarjetas de crédito en la red.

Comenzaron, explica Feli Benitez, a invertir en tecnología y a captar marcas muy conocidas para los usuarios. Comprobaron que al tener “marcas muy conocidas y grandes descuentos, la barrera de no poder tocar el producto y utilizar la tarjeta de crédito dejaba de ser un problema”.

Para obtener clientes optaron por buscar a un público habituado a comprar por Internet, independientemente de que fueran consumidores de moda o no. Lo importante, resalta, era que estuvieran “acostumbrados a utilizar las últimas tecnologías”.

Alternativas

No todas las pymes tienen porque tener o no pueden sacar adelante una tienda online. Para ello, deben plantearse una marketplace como Amazon o eBay, alternativas muy interesantes para vender los productos de una empresa y conseguir clientes sin necesidad de invertir elevadas sumas de dinero. “Son monstruos del ecommerce al haber conseguido mucho volumen, un rápido desarrollo y una gran inversión. Lo importante es ser el primero de tu sector y hacerte grande con rapidez”.

“Los imprescindibles”

1) Inversión continua en tecnología.

2) En una tienda online, no hay que dejar de invertir en diseño, en funcionalidades nuevas, dado que la competencia avanza y “no te puedes quedar atrás”.

3) Personalización. No es recomendable ofrecer a todos los clientes el mismo escaparate de un negocio. Hay que proponer a cada cliente aquello que le atrae, para lo cual es fundamental estudiar sus comportamientos, sus gustos y sus actuaciones.

4) El coste de captación de los usuarios para llevarlos a la web; que entren en ella y compren.

5) No olvidar las métricas tradicionales de la moda. En el caso de Privalia, éstas son: entrar en rebajas con poco ‘stock’ y rotar los productos muy rápido.

5) Invertir hasta el último euro en conseguir clientes, por ejemplo a través del marketing online, que permitirá crecer lo más rápido posible.

6) Asumir las equivocaciones y “remediarlas cuanto antes”.

7) Al internacionalizar la empresa no descuidar la “empresa madre” en el país de origen para seguir cumpliendo las previsiones.

Buscar financiación

Uno de los principales problemas “que nos encontramos fue obtener financiación, pues había que convencer al inversor de que la gente iba a adquirir nuestros productos por Internet”, explica.

Para un negocio como Privalia, sin antecedentes históricos de éxito, “es muy difícil demostrar que funciona”, por lo que tuvimos que apostar por financiar la empresa con capital riesgo.

Buscamos un ‘Business Angel’ que creyó en la idea, en el equipo y vislumbró las garantías de que en cuatro años podría duplicar por tres o por cuatro su inversión. Algunos de los que nos ayudaron estaban participando en compañías como Twitter», agrega.

Internacionalización y diversificación

«De abril a mayo de 2008 pudimos abrir una filial en Italia y, en menos de seis meses, estaba cogiendo un avión a Brasil. Para esto solicitamos financiación adicional, ya que nuestro fin era conseguir volumen, lo que exigía abrir mercados nuevos”.

Lo que teníamos claro, mantiene Feli Benitez, es lo importante que era crear volumen de negocio, el cual generaba valor, lo que ayudaba a obtener financiación. De ahí, a México y, vuelta a Europa para comprar una compañía en Alemania, fusionar procesos y hacer campañas multi-país.

«Para diversificar el negocio creamos Privalia Travel, que se cerró por no cumplir las previsiones esperadas, además de una tienda multimarca online con un segmento premium, como una especie de El Corte Inglés«, finaliza.