Cinco claves para ser un director comercial de éxito

Los especialistas en ventas consideran que si éstas caen sin motivo aparente puede ser que la estrategia empleada no sea la adecuada, siempre y cuando el mercado no vaya mal, el sector tampoco, el producto o servicio sea bueno y la competencia tampoco suponga un problema.

Ante esta situación, quizás haya llegado el momento de revisar y controlar tanto a los profesionales como a la forma de encauzar la actividad comercial utilizando estas estrategias:

1-En la actualidad, gracias a los diferentes ‘softwares’ de gestión que existen en el mercado, el director comercial puede conocer en cualquier momento dónde está actuando su equipo, en concreto, con qué cliente está reunido, así como el objeto de la visita.

Con estos sistemas, el responsable de ventas tiene a su disposición información sobre la duración de los encuentros, si han sido largos o cortos en relación al tema a tratar, además de comprobar los resultados.

2-La existencia de una agenda y una buena gestión de la misma constituyen dos aspectos clave para que los comerciales desempeñen su tarea, de manera que su trabajo influya en la productividad y los resultados. Esto ayudará a facilitará la labor del director comercial, quien podrá gestionar de forma adecuada a su equipo.

3-El responsable comercial de una empresa debe contar con profesionales cualificados, dado que por sus conocimientos y práctica serán aptos para preparar y enfocar la reunión hacia los puntos más interesantes sin “irse por las ramas”, señalan los especialistas en ventas.

Esta actuación de los comerciales llevará a una optimización del tiempo, así como una mejor eficacia. De todas formas, no está de más que el responsable ponga a disposición de su equipo las herramientas necesarias de formación.

4-Las tareas de ‘back office’ deben ser desarrolladas por otras personas distintas a los comerciales, debido a que estos permanecen la mayor parte de su jornada en “la calle” y el director comercial debería relevarlos de esta tarea, para que puedan dedicarse al completo a “vender el producto o servicio de la empresa”.

5-La eficacia es fruto de la satisfacción, es decir, que el comercial debe ser feliz con lo que hace. En caso contrario, la empresa no obtendrá la rentabilidad esperada. De igual forma, el equipo de ventas debe ser escuchado, valorado y respetado por el responsable del departamento.

Las personas que trabajan en el departamento comercial pueden sugerir o expresar propuestas de mejora que serán muy favorables para los resultados de la compañía.