Internacionalización frente al alarmismo: clave para el éxito en EE.UU.

El panorama empresarial internacional está en constante evolución y Estados Unidos se presenta como una de las plazas más codiciadas por las empresas españolas. Sin embargo, entrar en este mercado no es una tarea sencilla. Hoy más que nunca, las empresas deben adaptarse a un entorno global que ha cambiado radicalmente, especialmente con la influencia de las nuevas tecnologías. Ya no es suficiente con abrir una oficina en el extranjero o contratar a un pequeño equipo local. El concepto de «exportación», tal y como lo entendíamos antes, ha quedado obsoleto. Hay que centrarse en la internacionalización.

En Estados Unidos, el éxito empresarial depende en gran medida de las capacidades logísticas y de la capacidad de ofrecer productos que puedan mantenerse en stock, algo que es particularmente relevante cuando se trata de vender a grandes cadenas de supermercados. Es fundamental poder garantizar que los productos lleguen a tiempo y en la cantidad adecuada. En este sentido, las empresas españolas tienen una gran oportunidad, pero deben entender las dinámicas del mercado y las expectativas que existen en términos de entrega y fiabilidad.

Es cierto que muchas de las empresas españolas que intentan ingresar en el mercado estadounidense son pequeñas o medianas, y la inversión inicial para establecerse en EE.UU. puede ser considerable. Sin embargo, el mercado norteamericano ofrece ventajas que otros mercados, como el chino, no pueden proporcionar, especialmente en términos de estabilidad. A pesar de la incertidumbre política y económica global, Estados Unidos sigue siendo un mercado altamente predecible y con un gran potencial para aquellos que saben adaptarse.

No hay que caer en el alarmismo

En cuanto a las preocupaciones de las empresas españolas, creo que no hay que caer en el alarmismo. Muchos temen los titulares sobre políticas proteccionistas como el «America First» de Donald Trump, pero es importante entender el contexto. La política económica de Trump ha estado orientada a defender lo propio y priorizar los intereses nacionales, lo cual, aunque polémico, ha sido muy popular en Estados Unidos. Más allá de la retórica, lo que hemos visto es una política de negociación con países cercanos, como México, que a pesar de lo que muchos piensan, se beneficiarán de la relación con EE.UU.

En cuanto a la inmigración, es cierto que hay un enfoque más rígido contra la inmigración ilegal, pero no es contra las personas en sí, sino contra quienes cruzan ilegalmente las fronteras. Como emigrante que obtuvo legalmente la ciudadanía estadounidense y ha formado una familia en este país, puedo asegurar que lo que se busca es regularizar la situación de quienes actúan fuera de la ley, no perjudicar a aquellos que cumplen con las normativas.

Las empresas españolas deben entender que el mercado estadounidense no es solo una oportunidad a corto plazo, sino una posibilidad de crecimiento a largo plazo. Ingresar en este mercado no es fácil, pero ofrece beneficios en términos de estabilidad y una base de consumidores diversa y con gran poder adquisitivo.

La internacionalización, una oportunidad a futuro

El panorama diplomático también juega un papel crucial en este contexto. Los movimientos recientes entre gobiernos, tanto de EE.UU. como de España, deben entenderse dentro de una lógica de defensa de intereses nacionales. Por ejemplo, el acuerdo de España con Marruecos sobre la exportación de tomate ha sido incumplido sistemáticamente, y en Mercosur también hemos visto cómo ciertos acuerdos han perjudicado los intereses españoles. Los acuerdos comerciales son un reflejo de cómo los países defienden sus intereses, y es importante que las empresas españolas se adapten a estos cambios en el panorama político y comercial global.

Aunque los aranceles sobre productos europeos, como el aceite de oliva, puedan aumentar los precios para los consumidores estadounidenses, no debemos olvidar que la competencia también es fuerte. Existen alternativas locales, como las naranjas de California, por lo que las empresas españolas deben estar preparadas para competir no solo con precios, sino con la calidad y la continuidad de sus productos. En este sentido, la mentalidad a largo plazo es clave. Si no se mantiene la calidad y se busca la continuidad en el mercado, otros competidores rápidamente ocuparán el espacio.

Vocación de permanencia

Las empresas españolas tienen ante sí un abanico de oportunidades en Estados Unidos, pero es crucial que se preparen para afrontar los retos y se enfoquen en el largo plazo. El mercado estadounidense es amplio, estable y está lleno de potencial. Aquellos que se atrevan a dar el paso, con una visión estratégica y una adaptación a las nuevas realidades, podrán aprovechar las oportunidades que ofrece este gigante económico. Resulta fundamental demostrar a los clientes potenciales una vocación clara y contundente de permanencia, que es lo que va a garantizar la continuidad.

Esto no solo implica vender productos en el mercado estadounidense, sino establecer una presencia real y confiable. Para ello, es clave la creación de una empresa en EE.UU., lo que facilita el acceso a contratos comerciales, agiliza procesos logísticos y transmite confianza a distribuidores y consumidores.

Además, contar con stock local, ofrecer garantías adecuadas, cumplir con los tiempos de entrega y brindar un servicio postventa eficiente, son aspectos fundamentales. Los consumidores y las grandes cadenas en EE.UU. valoran la continuidad y la fiabilidad de sus proveedores; una empresa que demuestra compromiso, estructura y capacidad de respuesta, tendrá mayores posibilidades de consolidarse. En un mercado tan competitivo, no basta con entrar: hay que establecerse, mantenerse y crecer.

Acerca del autor

El valenciano José Alberto Sanchis es un destacado empresario y consultor internacional con más de 40 años de experiencia en el lanzamiento de empresas globales exitosas. Es el presidente ejecutivo de la Fundación El Pilar y el director ejecutivo y fundador de GON International, una firma de consultoría internacional que ayuda a diversas organizaciones a establecerse en Estados Unidos, con sede en Washington D.C

Además de su carrera empresarial, Sanchis ha estado involucrado en diversas iniciativas comunitarias y culturales, como presidente de la Casa de Valencia en Washington.