Mujeres al Timón
El mercado inmobiliario ha experimentado grandes cambios en los últimos años, tanto a nivel tecnológico como en la forma en que se lleva a cabo la compra de viviendas. Una de las novedades es la aparición de una figura profesional que está cobrando cada vez más protagonismo: el personal shopper inmobiliario.
Este perfil especializado nace para cubrir la necesidad de los clientes de recibir un asesoramiento más personalizado y honesto a la hora de adquirir un inmueble. Se trata de una opción muy atractiva para quienes buscan comprar una propiedad con el apoyo de un experto que vele exclusivamente por sus intereses.
¿Cómo trabaja un personal shopper inmobiliario y cuáles son sus funciones? ¿En qué se diferencia de las tradicionales inmobiliarias o agentes inmobiliarios? ¿Cómo se remunera su trabajo y qué tipo de clientes suelen recurrir a sus servicios?
Para responder a todas estas cuestiones hemos contactado con Lora Galeva, personal shopper inmobiliario con años de experiencia en la profesión; y Ángeles Nieto, vicepresidenta de la Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario (AEPSI).
¿Qué es un personal shopper inmobiliario y cuáles son sus funciones?
Tal y como explica Lora Galeva, «el personal shopper inmobiliario es la persona que se encarga de defender única y exclusivamente los intereses del comprador». «Ya sea una persona que busque vivienda habitual o cualquier tipo de inversión inmobiliaria, nosotras les buscamos esa propiedad dentro de toda la oferta inmobiliaria», expone.
La oferta inmobiliaria incluye desde la disponible en agencias inmobiliarias hasta la procedente de bolsas MLS (Multiple Listing Service) o productos off market. Por este motivo, estos profesionales utilizan herramientas digitales «para poder ver de una sola vez todo lo que se publica en portales inmobiliarios».
Esta figura profesional, nacida en Estados Unidos, donde se conoce como buyer agent, no lleva mucho tiempo existiendo en España. «Históricamente, cuando una persona iba a comprar casa en España, veía un anuncio de una casa en un portal inmobiliario, llamaba a la agencia, visitaba la propiedad y trataba de negociar ella misma para comprar su casa», expone Ángeles Nieto.
En este caso, el personal shopper representa al comprador no solo en la compra, sino en todo el proceso, desde búsqueda inicial. «Desarrollamos un servicio ad hoc siguiendo los criterios marcados de búsqueda de vivienda, de zonas, características, precio y todos los parámetros. En función de eso, buscamos exactamente la casa que la persona quiere y le ayudamos en todo el proceso de negociación, investigación, financiación y tema documental hasta llegar a escritura», explica la especialista.
Otro trabajo que también hacen es la due dilligence de investigación del inmueble. «Puede llegar un cliente con la casa vista, sabiendo que la quiere porque le encaja. En este caso, hacemos una investigación técnica y legal y le ayudamos a negociar el precio, hacer el contrato de arras y le acompañamos en el proceso de notaría».
«Acompañamos al comprador en todo el proceso de compra, asesorándole y comprobando con detalle cada documento, la situación jurídico-legal y la situación técnica del inmueble», indica por su parte Lora Galeva.
Lora Galeva, personal shopper inmobiliario.
La experta considera al personal shopper inmobiliario «el ángel de la guarda del comprador», puesto que este «está muy desamparado hoy en día». «Existe una figura que representa al vendedor, pero no existe desde hace tanto tiempo una figura que represente al comprador. El personal shopper inmobiliario hace que el comprador esté protegido y asegurado al hacer una compra, igual que Cristiano Ronaldo tiene a su representante que negocia, hace todo por él y le busca las mejores condiciones».
¿En qué se diferencian sus servicios de los de un agente inmobiliario o una agencia?
El agente inmobiliario a quien presta servicio es al vendedor, mientras que el personal shopper inmobiliario presta servicio al comprador. Entre comprador y vendedor hay un conflicto de intereses: «El interés del vendedor siempre es vender su inmueble al precio más alto posible, y el interés del comprador es conseguir la máxima rebaja y las mejores condiciones para la compra de la casa». «Por lo tanto, tienen que estar representados por figuras diferentes», explica Lora Galeva.
Puntualiza, no obstante, que «el agente inmobiliario y el personal shopper inmobiliario son colaboradores». «Nosotras no tenemos inmuebles en cartera, salimos a buscarlos, por lo que los agentes inmobiliarios son imprescindibles para nosotras. Como cada uno cobra sus honorarios, es perfecto, porque nosotras les podemos llevar potenciales clientes».
«El comprador lo que quiere es que se le encuentre esa casa y se le brinde un servicio de asesoramiento de principio a fin. El agente inmobiliario ya tiene la propiedad y lo que hace es venderla; nosotras la buscamos y asesoramos al comprador en todo», especifica.
La agencia inmobiliaria capta una casa y lo que hace es firmar un mandato de venta con la parte vendedora, por lo que el vendedor es su cliente y es quien le paga una comisión por comercializar la casa. «Cuanto más alto sea el valor de venta de ese inmueble, más va a cobrar el agente».
«El propietario quiere vender su inmueble lo más caro posible y en el menor tiempo posible para que esa ganancia sea más fructífera. Y esa comisión que reciben nos la repercuten a nosotros como compradores. Si el inmueble no tuviera agencia de por medio, nos costaría menos dinero», explica Nieto.
«Nuestro interés, en cambio, es no solo pagar el menor importe posible, sino también que el tiempo que necesitamos para comprar sea el adecuado. Hay una serie de tareas y servicios a los que nos comprometemos con el cliente antes de iniciar la compra para estar seguros de que es la casa correcta», ilustra la vicepresidenta de AEPSI.
«Debería ser impensable que un comprador vaya a realizar la compra más importante de su vida, donde se va a hipotecar durante 25 años y se va a gastar la mayor parte de sus ahorros, y vaya solo, sin tener experiencia ni conocer el mercado inmobiliario ni el proceso burocrático para hacer una oferta y sin saber negociar. Hay muchas meteduras de pata por este motivo y muchos nos dicen que ojalá nos hubieran conocido antes», lamenta Nieto.
¿De dónde provienen los ingresos de un personal shopper inmobiliario?
Los ingresos del personal shopper inmobiliario provienen única y exclusivamente del comprador. «Un personal shopper inmobiliario puro no debería aceptar jamás comisiones de terceros, sean otras agencias o vendedores particulares», advierte Galeva.
El hecho de que los honorarios de este profesional los pague el comprador es fundamental para garantizar un servicio honesto y transparente. «Es gracias a eso que podemos luchar y defender sus intereses», insiste la experta.
Sin embargo, la forma de plantear la remuneración varía según el personal shopper. «Unos cobran un porcentaje del precio al que se cierre la compra, mientras que otros cierran un importe fijo». Este segundo caso es el de Luxury Angels, la consultoría en la que Ángeles Nieto ejerce como directora general.
Ángeles Nieto, vicepresidenta de la Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario.
«No tiene ningún sentido cobrar un porcentaje, porque el cliente puede pensar que nosotros tenemos algún interés en cerrar la casa lo más cara posible, puesto que nuestra ganancia va a ser mayor», aduce la experta. «En Luxury Angels somos una consultoría en la que empleamos equis horas en un servicio y eso es lo que le vamos a facturar al cliente», sostiene.
Conocimientos y habilidades que debe tener un personal shopper inmobiliario
Los personal shoppers inmobiliarios deben poseer una serie de capacidades específicas para la realización eficaz de su trabajo. La primera de ellas, en palabras de Galeva, tiene que ver con la vocación. «Un PSI tiene que llevar dentro esa pasión y devoción. Amar realmente el trabajo, porque es mucho trabajo. Hay tantas horas de búsqueda, de caminar, de ir a ver apartamentos, de disponer todo con lujo de detalles al comprador… Al final, te conviertes en los ojos de esa persona, en su voz y en sus oídos. Lo tienes que llevar muy dentro para hacerlo bien y no quemarte».
Respecto al aspecto formativo, la experta en compraventa de inmuebles apunta que en España existe un problema: no se requiere titulación de ningún tipo para trabajar como personal shopper inmobiliario. «Fuera de España, en cualquier lugar tienes que tener una licencia para operar como agente inmobiliario. En España no hace falta tener ningún tipo de formación obligatoria, pero es un trabajo que conlleva muchísima responsabilidad, porque hay muchos temas legales, jurídicos, fiscales y técnicos, por lo que es necesaria una formación».
Según apunta la profesional, la única opción, voluntaria, es colegiarse en el Colegio Oficial de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria. «Yo estoy colegiada, pero sería bonito que fuera obligatorio para todo el mundo, porque las personas depositan en ti una confianza y su dinero para la compra más importante de su vida. Por lo tanto, no puedes fallar, tienes que tener todo muy bien atado, conocer las leyes, la normativa y el sector en sí».
Proceso de trabajo de un personal shopper inmobiliario
Galeva apunta que el primer paso antes de firmar un contrato de personal shopper es «asegurarse, si van con financiación, de que esa financiación se les va a conceder». «No ayudamos a obtener esa financiación, no somos brokers, pero a través de contactos nuestros les podemos facilitar la obtención de preestudios de hipotecas».
Este problema, inexistente cuando alguien compra al contado, es, sin embargo, muy habitual, ya que «la gran mayoría de los compradores necesita hipoteca», afirma la experta. El estudio previo cuando se necesita financiación es necesario «para tener muy claro y situarse sobre hasta dónde puede comprar». «A partir de ahí, hay que hacer los cálculos hacia atrás: qué tengo que pagar en impuestos, honorarios, notaría, gastos, etc. para determinar exactamente el valor de la compra que se pueden permitir el comprador».
Una vez realizado ese análisis, empieza la búsqueda de los inmuebles. «Vamos a visitarlos, nos ponemos en contacto con todos los compañeros del sector. Muchas veces nos dan el telefonazo de que va a salir una casa off market. Vamos, lo vemos y comentamos con ellos. Se les presenta todo al cliente de forma ordenada. Y una vez que deciden cuál es la casa por la que van a ofertar, se prepara una oferta de compra, que es donde entra la negociación».
El último paso es la confección de los trámites. «Normalmente se prepara el contrato de arras unos 7 o 10 días, y después vamos a la compraventa, que es la escritura pública. Durante todo el proceso, nosotras nos encargamos de toda la documentación, de la revision junto con los abogados».
Muchas veces, los servicios no terminan ahí, ya que el personal shopper inmobiliario ofrece también servicios adicionales a los nuevos propietarios. «Una vez que termina la compra, tras la notaría, muchas personas necesitan reforma. También nos encargamos de esa otra parte, inclusive si la idea es comprar para sacar una rentabilidad, nostras después nos encargamos de alquilar esa casa o revenderla. Cerramos todo el círculo».
¿Qué tipo o perfil de cliente recurre a los personal shoppers inmobiliarios? ¿Son accesibles para cualquiera que quiera comprar un inmueble?
Según Galeva, se pueden distinguir dos perfiles principales de clientes: el extranjero y el nacional. «Nosotras trabajamos con muchos extranjeros que no tienen ni idea de por dónde empezar a comprar una propiedad en España. Les llevamos todos los papeleos desde el principio. Muchas veces ni siquiera están físicamente, y nos han llegado a comprar la casa que les hemos enseñado por FaceTime sin llegar a venir a verla».
«Es un servicio muy completo y se llega a tal punto de confianza, llegas a empatizar tanto con la persona para la que trabajas, que la conoces y sabes cuándo una cosa es una oportunidad para él, si no lo es o si le va a encajar o no le va a encajar. Es es el perfil extranjero», recalca.
En cuanto al perfil nacional, mucha gente recurre a los personal shoppers es «gente que no tiene tiempo o que no tiene los conocimientos». «Es muy complicado llegar a tiempo para llegar a ver propiedades. Hay algunas que se publican y desaparecen el mismo día. Al final, Idealista, Fotocasa y los portales inmobiliarios se convierten en su Netflix durante el tiempo de búsqueda para dar con la casa. Y hay muchas personas que no llega a hacer todo y a hacer visitas. Necesitan a alguien que se lo pueda gestionar y hacer eso por ellos».
La experta habla también de la falta de conocimiento y de la necesidad del comprador de sentirse protegido. «Hay muchas cosas que hay que tener en cuenta a la hora de comprar una propiedad para determinar si es una buena propiedad o no. Normalmente hay desconocimiento, y las personas quieren sentirse seguras a la hora de comprar. Más allá de la búsqueda, es hasta más importante la parte del asesoramiento. La casa en un momento dado la encontramos, pero lo que viene después es igual de importante y no se puede escapar ni el más mínimo detalle».
«El cliente nacional es un perfil de cliente que no dispone de tiempo o que necesita conocimiento y dejarlo en manos de personas que van a mirar todo con lupa y que le garantizan que no se va a equivocar», recalca.
¿Cómo es la negociación con los vendedores?
En cuanto al proceso de negociación, los personal shoppers se enfocan en lograr siempre las mejores condiciones posibles para el comprador, pero siendo realistas. «Siempre es mucho más fácil negociar para los demás que para uno mismo. Este es uno de nuestros fuertes. En la negociación, nunca hay que tener vergüenza, pero hay que saber siempre no ofender a la otra parte. Hay unos límites que no se pueden traspasar. Para un vendedor, su casa siempre va a ser la mejor del mundo, porque es suya y hay un tema emocional por el medio. No se puede ser agresivo hasta el punto de ofender, pero siempre buscamos unas condiciones que sean buenas para nuestro cliente».
«Hay ocasiones en las que, si el precio del piso en cuestión ya está por debajo del precio de mercado, sabemos que ese piso va a volar», puntualiza Galeva. En esas ocasiones, señala, «es contraproducente ofertar, porque va a haber personas que ya van a pagar el precio». «La cuestión es saber definir cada situación, ver el escenario total de la operación y ver si interesa hacer una oferta, pagar el precio u ofertar más del precio porque así tenemos el piso asegurado y ya lo estamos comprando bajo».
Una vez tienen claros los números, la oferta y la situación, se transmite esa oferta de la mejor manera posible a la parte vendedora. Ahí empieza un periodo de negociación. «Puede que acepten a la primera o puede que hagan una contraoferta y sigamos contraofertando hasta llegar a un punto de acuerdo, si es que se llega».
Para presentar una oferta, es fundamental un análisis bien argumentado. «Nos tenemos que fundamentar, más allá de los conocimientos del mercado actual, con pruebas físicas». Para ello, se usan herramientas de valoración de propiedades: «Cuando encontramos una propiedad que le gusta al cliente y está dispuesto a comprarla, hacemos un informe de valoración para ver realmente si el precio de esa propiedad está por encima, por debajo de mercado o si está en precio. Y teniendo la fotografía de toda la operación, se propone una oferta».
La labor de de AEPSI
La Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario ofrece seguridad y profesionalidad a los clientes que deciden contar con un personal shopper inmobiliario. Esta asociación fomenta la colaboración y la mejora continua de la profesión poniendo en contacto a sus asociados para que trabajen conjuntamente unificando criterios, creando sinergias y estableciendo las bases éticas imprescindibles para que los servicios de personal shopping inmobiliario aporten calidad, profesionalidad y prestigio.
Además, brindan a acceso a herramientas formativas necesarias para el ejercicio de la profesión y a otros servicios orientados a la mejora de capacidades y la promoción del negocio. Otro pilar de la asociación es la difusión en todo el territorio nacional y la colaboración con otras asociaciones del ámbito inmobiliario ya consolidadas como API o la Asociación Empresarial de Gestión Inmobiliaria (AEGI).
