Tu próxima venta también depende de tus proveedores

Cuando hablamos del futuro de una empresa, solemos mirar a sus clientes. Pensamos en cómo conseguirlos, conservar su confianza y evitar que las ventas dependan demasiado de un solo cliente.

Esta atención tiene todo el sentido, pero la continuidad también exige mirar a quienes nos permiten cumplir con lo que vendemos, es decir, nuestros proveedores.

Cada compromiso de calidad, plazo o servicio incorpora capacidades que, en parte, pertenecen a otras empresas adicionales a la nuestra.

Alguien suministra el componente, mantiene disponible la herramienta o aporta el conocimiento que necesitamos para resolver un problema. Por eso, la relación con determinados proveedores debería estar presente cuando se decide hacia dónde va el negocio.

Podemos tener pedidos y clientes dispuestos a pagar y encontrarnos, aun así, sin capacidad para atenderlos.

Dos hechos de esta semana

Y hay dos ejemplos de esta semana, diferentes entre sí, pero que me llevan a poner en valor, una vez más, la importancia de los proveedores en la estrategia de la empresa.

Durante muchos años he hablado de la importancia de diversificar a los proveedores financieros, para evitar que las empresas se queden sin financiación en un momento en el que necesiten liquidez.

Y hoy, retomo la visibilidad a proveedores con dos asuntos ocurridos en estos últimos días.

Uno de ellos es el ocurrido el 12 de noviembre; la caída que afectó a Outlook y a funciones de Microsoft 365 que hizo visible la dependencia de un proveedor.

Miles de empresas quedamos suspendidas en nuestras comunicaciones con los consiguientes perjuicios que cada una haya podido sufrir; incluso algunas compañías, como la empresa industrial estadounidense Workhorse, aplazó al lunes 16 la publicación de sus resultados trimestrales y la conferencia con inversores por las interrupciones de actividad provocadas por Microsoft. Su calendario quedó condicionado por la disponibilidad de un servicio contratado a un proveedor.

Y el otro hecho es el ajuste del fabricante de componentes Schaeffler. El grupo anunció el 3 de noviembre un plan que prevé una reducción neta de 3.460 puestos en Europa y el cierre de cinco centros. Alrededor del 30% de los empleos afectados corresponde a investigación y desarrollo.

La cuestión para sus clientes es cómo se mantendrán las capacidades técnicas con las que cuentan.

Ya que, en el sector industrial, un proveedor puede intervenir en el diseño de una pieza, conocer las dificultades de fabricarla y ayudar a mejorarla. Y si ese ajuste dispersa al equipo y no asegura la transmisión de conocimiento, puede suponer un problema.

De modo que la caída de Outlook y el ajuste de Schaeffler nos invitan a valorar a los proveedores por su capacidad para sostener la actividad y acompañar el crecimiento de la compañía.

La pregunta que deberíamos hacernos

Cuando elaboramos la estrategia empresarial dentro de cada compañía al adaptar el Business Model Canvas a nuestro negocio, uno de los bloques importantes sobre los que reflexionamos las empresas son los socios clave, punto en el que debemos contemplar a los proveedores.

Y es que una parte de nuestra capacidad para competir está fuera de nuestra organización.

Esto importa especialmente cuando una empresa quiere crecer. Antes de comprometernos con un nuevo mercado o con una entrega más exigente, conviene saber si nuestros proveedores podrán acompañarnos.

Y también obliga a revisar qué condiciones les ofrecemos. Esto es un aspecto sumamente relevante, ya que resulta difícil pedir inversión, innovación y atención especializada, mientras reducimos de forma constante el margen que las hace posibles.

Si pretendemos que un proveedor reserve capacidad para nosotros, tendremos que hablar de compromisos y compartir información suficiente para que pueda organizarse.

La pregunta estratégica que debemos de hacernos es ¿Qué dejaríamos de poder hacer si un proveedor esencial faltara y cuánto costaría recuperar esa capacidad?

Responder a esta pregunta nos ayuda a decidir qué relaciones debemos cuidar, dónde conviene diversificar y qué conocimiento necesitamos conservar dentro de la propia empresa.

Son decisiones que afectan a la continuidad, pero también al tipo de compañía que podremos ser dentro de unos años.

Cuidar esa relación forma parte de la promesa que hacemos al mercado ya que una parte del futuro que ofrecemos a nuestros clientes se está decidiendo hoy en nuestros proveedores.