Aplicarse su propia medicina mediante una fusión fue el desencadenante del nacimiento de Implica. Una firma que nace fruto de la fusión de Cofial Corporate Finance (Cofial), liderada por Julio Cobo; y The Vector Company, dirigida por Ramón Requeni; a la que se incorpora Luis Figueras para liderar la división de Debt Advisory; con el objetivo de ser uno de los actores más relevantes de la práctica de M&A en Levante sin renunciar al mercado nacional.

Implica Corporate Finance comenzó su andadura en septiembre de 2021, hace ahora un año y tres meses. A pesar de su corta edad, se trata de una empresa que arrastra el expertise desarrollado durante años de prestación de servicios especializados en M&A por los equipos de Cofial y The Vector Company así como la experiencia del recientemente formado equipo de asesoramiento en Debt Advisory.

Julio Cobo y Ramón Requeni, socios fundadores y responsables del negocio de M&A, y Luis Figueras, socio responsable de Debt Advisory en Implica Corporate Finance. Hablamos con ellos para conocer de primera mano cómo ha ido este primer año y sus planes de futuro.

El factor Implica

– ¿Qué ha aportado cada una de las firmas a Implica?

Ramón Requeni (R.R.): En primer lugar, había cierta complementariedad geográfica, The Vector Company tenía oficina en Madrid y Valencia y Cofial en Valencia y Murcia.
También hemos conseguido una fusión de metodologías de trabajo (nos hemos quedado con lo mejor de cada firma con la puesta en común de experiencias y formas de actuar) y una revisión de la propuesta de valor de nuestro servicio que, muchas veces, el día a día no te permite calibrar. Adicionalmente, hemos fortalecido nuestra red de colaboradores que tenemos distribuidos por toda la geografía española para llegar al mayor número de empresas posible y nos hemos apalancado en las experiencias de acciones de marketing y gestión de la marca que nos habían funcionado mejor en el pasado.

Julio Cobo (J.C.): Otro factor a considerar podría ser que The Vector Company había llevado a cabo más operaciones con fondos de private equity mientras que Cofial había trabajado más con empresas industriales.

Luis Figueras (L.F.): Yo me incorporé para liderar la división de Debt Advisory o para asesorar en operaciones de deuda, una cuestión que se trataba de manera secundaria en Cofial y en The Vector Company. Llevaba 18 años trabajando en BBVA y decidí dar un cambio profesional e incorporarme a Implica.

Desde entonces, me he centrado en ayudar a nuestros clientes en operaciones de deuda o bien en buscar vías de financiación alternativa a la bancaria cuando esta ya la tienen limitada o bien a reordenar su endeudamiento. En algunas compañías estamos ayudándoles también a refinanciar la deuda.

Referentes en Levante

– ¿Qué objetivo os llevó a poner en marcha Implica?

J.C.: Nuestro objetivo era convertirnos en un referente para compañías principalmente con ingresos entre 10 y 250 millones de euros en Levante, aunque sin renunciar a ser un player destacado en el ámbito nacional, prestando un servicio de asesoramiento especializado y profesional, con una metodología para ejecutar operaciones muy estructurada y que maximice las oportunidades de los clientes en las transacciones, con un enfoque internacional en cuanto a la posibilidad de cerrar operaciones cross-border y un alto grado de conocimiento de los principales sectores y de los distintos stakeholders con los que nos relacionamos constantemente (empresas, fondos de capital privado, inversores internacionales, asesores legales, auditores, entidades financieras…).

– ¿Qué os llevó a nominar a la empresa como “Implica”? ¿Va ligado a vuestros valores fundacionales?

R.R.: Buscábamos un nombre que se identificara con nuestra forma de hacer las cosas y que al mismo tiempo transmitiera acción y nos posicionara realmente. Elegimos Implica porque era la forma de mostrar «nuestra implicación» con nuestros clientes y con las operaciones corporativas o de financiación en las que participamos. Al final, se trata de una forma muy particular o muy nuestra de entender este negocio.

L.F.: No obstante, no basta solo con implicarse fuertemente con las operaciones para tener éxito en este tipo de negocios. Para nosotros, la palabra Implica tiene unas connotaciones adicionales que la refuerzan y nos recuerdan, en nuestro día a día, que hay que tener constancia en el trabajo, entender la situación y sentimiento de nuestro cliente y su equipo y una motivación proporcional a la responsabilidad que se nos otorga. Todo ello sintiendo como si formáramos parte de la compañía a la que asesoramos.

Los valores de Implica

– ¿Qué otros valores os definirían?

J.C.: Mantenemos un perfil muy confidencial, un aspecto que nuestros clientes valoran mucho. Hay que tener en cuenta que las operaciones que asesoramos son muy confidenciales y debemos evitar cualquier tipo de filtración. No debemos olvidarnos de que la empresa tiene trabajadores, se relaciona con clientes, proveedores… y una mala interpretación de lo que estamos haciendo puede generar cierta reticencia o desconfianza.

R.R.: En cualquier caso, y si hay que buscar un factor diferencial en servicios profesionales del tipo que sean, este suele ser la calidad que tenga el equipo humano y el carisma de las personas que integran la firma. Nos esforzamos mucho por empatizar y entender bien al cliente y su entorno para trabajar en equipo con ellos y llevar a buen término las operaciones. Del mismo modo es importante contar con una red de entidades y/o personas que sean capaces de creer en nosotros y derivarnos una operación corporativa o recomendarnos.

Otra diferenciación en nuestro caso puede residir en nuestra metodología, habiendo estructurado diferentes metodologías para las distintas actividades que es necesario cubrir en la ejecución de una operación corporativa de M&A o de financiación. De algún modo hemos «industrializado» nuestro negocio para que sea escalable, mantenga unos estándares de calidad, sea eficiente y efectivo en la ejecución, no tenga fisuras y además sea sometido a un proceso de mejora continua permanentemente.

Especialistas en deuda

– Os centráis en dos áreas de negocio principalmente, el M&A o asesoramiento financiero en operaciones corporativas y la estructuración de financiación o el levantamiento de deuda, como especialistas.

J.C.: Dentro de nuestra estrategia, Ramón y yo lideramos la división de asesoramiento especializada en M&A –operaciones de compraventa de empresas, transacciones con fondos de capital riesgo, fusiones, preparación de la compañía para una operación corporativa, joint-ventures– y Luis es responsable de la parte de Debt Advisory.

L.F.: En esta división somos especialistas en prestar asesoramiento para obtener deuda bancaria y no bancaria (deuda privada), reordenaciones de deuda a largo y de líneas de circulante, así como en operaciones de refinanciación, cualquiera de ellas en diferentes formatos, según sea lo más apropiado en cada caso (bilaterales, acuerdos marco, sindicados…).

R.R.: Profundizando un poco más en el tipo de servicios podría decirse que nuestro mayor expertise lo tenemos en asesorar a empresas familiares en sus operaciones de venta de la empresa (total o parcialmente), en operaciones de entrada en el capital de inversores financieros profesionales o en estructurar alianzas con grupos internacionales, así como en la estructuración de financiaciones alternativas en proyectos de crecimiento, tanto orgánico como inorgánico.

Procesos de crecimiento

– ¿Cuál es el perfil más habitual con el que trabajáis?

J.C.: Trabajamos con diferentes perfiles, el más común es aquel empresario que quiere vender la compañía porque no tiene relevo generacional o sucesión. Otra situación que se nos plantea es aquella empresa que quiere crecer y la mejor manera de hacerlo es incorporando a un inversor profesional que tenga experiencia en acompañar planes de crecimiento.

También se dan situaciones en las que trabajamos desde el lado del fondo de capital riesgo (nacional o internacional), para asesorarle en la inversión en una compañía en concreto o en un sector con una estrategia de concentración. Otro perfil de clientes que está creciendo mucho serían las multinacionales extranjeras que quieren entrar en España o ampliar su cuota de mercado en el país.

L.F.: Desde el punto de vista de deuda, trabajamos con compañías que quieren llevar a cabo procesos de crecimiento y necesitan financiación alternativa para crecer tanto orgánica como inorgánicamente. También tenemos clientes que necesitan una reordenación de su pool bancario o incluso algunas precisan una refinanciación, algo que se está dando cada vez con mayor frecuencia en estos momentos.

Generadores de operaciones

– ¿Tocan a vuestra puerta los clientes de M&A?

J.C.: Parte del negocio viene derivado de la inercia de los años de experiencia de nuestras firmas previa a la fusión pero en este negocio tan poco recurrente hay que estar siempre “en el mercado” e invertir en el posicionamiento de la marca.

R.R.: También es verdad que en muchas ocasiones somos «generadores de las operaciones» por la vía de plantear una operación del tipo que sea a determinada empresa o sector que no tenía en mente una transacción sobre su capital.

Por otra parte, y como en casi cualquier negocio, tenemos que competir con otras firmas de asesoramiento financiero cuando el cliente quiere contar con varias propuestas, aunque es verdad que por la confidencialidad de este tipo de situaciones, al cliente no le gusta hablar de estas cosas con mucha gente y menos si encuentra en nosotros un compañero de viaje que le merece confianza y que realmente le puede aportar valor a la operación.

Negocio nacional e internacional

– ¿Cuál es vuestro ámbito de actuación?

J.C.: Depende de la perspectiva desde la que se mire. Me explico, cuando estamos asesorando a empresarios con sede en España, desde nuestras oficinas y con nuestra red de consejeros y colaboradores, cubrimos prácticamente todas las zonas de España. Lo que difícilmente pasará es que nos encarguen la venta de una empresa con sede en otro país.

En cualquier caso, y para entender de una manera más completa nuestro ámbito de actuación, hay que considerar que para vender una compañía buscamos potenciales compradores e inversores en el ámbito internacional a través de nuestras distintas redes internacionales, bases de datos y nuestra propia metodología de búsqueda y detección de potenciales compradores e inversores para casi cualquier sector o subsector, por lo que el ámbito de actuación de nuestro negocio es totalmente internacional.

Por otra parte, cuando trabajamos para empresarios que quieren crecer a través de adquisiciones en el exterior, el ámbito de actuación, de nuevo, vuelve a ser internacional. Hemos acompañado a empresarios en adquisiciones en multitud de países europeos y americanos principalmente, y esporádicamente en Asia.

En cuanto al negocio de asesoramiento a fondos de capital privado, ocurre algo parecido, ya que el fondo puede ser nacional o internacional pero el ámbito de actuación es nacional en la medida en que nuestra aportación de valor se fundamenta en detectar compañías españolas en las que pueda participar el fondo y que sean una buena oportunidad de negocio.

L.F.: En el área de deuda el enfoque es puramente nacional, aunque el dinero que «se levante» sea para financiar negocios fuera de nuestro país.

J.C.: Esto sería desde una perspectiva de nuestros clientes. Desde la de nuestros equipos y de la prestación de nuestro servicio podemos decir que este «viaja bien», teniendo en cuenta que la mayoría de nuestros competidores están solo en Madrid y desde la capital actúan por toda España.

En estos momentos tenemos clientes principalmente en la Comunitat Valenciana, Murcia, Cataluña, Madrid, Galicia, Asturias, Castilla-La Mancha, Castilla y León, Aragón, Andalucía y Canarias, entre otras.

Tiempos de venta

– ¿Cuánto cuesta en fraguarse la compraventa de una compañía en tiempos, procesos, agentes que intervienen, negociaciones…?

J.C.: La venta profesional y asesorada de una empresa es un proceso que tiende a prolongarse entre seis y doce meses. Podríamos decir que entre cuatro y seis meses sería una operación muy rápida (en la que generalmente nos pueden haber llamado en el marco de la existencia de un potencial comprador con unas conversaciones iniciadas); nueve meses sería un plazo razonable; y más de doce meses sería un período largo aunque en la práctica es fácil llegar a este tipo de duraciones.

R.R.: En cuanto a los procesos que se llevan a cabo en la venta de una empresa, nosotros definimos tres etapas. La primera de ellas, que denominamos de análisis y preparación de materiales, se centra en el estudio a la compañía y a su sector de manera minuciosa; preparamos todos los materiales necesarios para presentar de manera profesional la operación en el mercado (Information Memorandum, Managment Presentation, Business Plan,…), examinamos quiénes podrían ser los posibles compradores o inversores; y llevamos a cabo un ejercicio de valoración interna tras haber revisado en profundidad sus estados financieros históricos y actuales en un proceso de normalización de los estados financieros o pre-due diligence financiera de valor y de interpretación analítica de los resultados.

En una segunda fase, nos acercamos a los potenciales compradores aprobados por el cliente para presentarles la oportunidad de inversión, estructurar las conversaciones, gestionar las solicitudes de información adicionales y las visitas a planta… hasta negociar una oferta de adquisición que pueda ser aceptada por nuestro cliente.

Llegados a la tercera y última etapa, a la que denominamos fase de cierre, coordinamos el proceso de due diligence financiera, legal, fiscal, laboral, comercial y técnica, llevada por los asesores del comprador, y el asesoramiento junto a los asesores legales del vendedor de las negociaciones y cierre del contrato de compraventa o acuerdo de inversión y, en su caso, del acuerdo de socios.

J.C.: En cuanto a los agentes intervinientes, lo primero que hay que considerar es que en estos procesos operan dos partes: compradora y vendedora. Ambas estarán normalmente asesoradas por un asesor financiero especializado en M&A, como podríamos ser nosotros, y un asesor legal experto en M&A. Adicionalmente, por la parte del comprador interviene generalmente un equipo de asesores (auditores, asesores legales, laborales,…) especializados en procesos de due diligence que son coordinados por nosotros principalmente.

Del mismo modo, en este tipo de operaciones es habitual que intervengan bancos que financian parte de la adquisición y que forman parte de este tipo de procesos junto con el equipo de la notaría donde felizmente elevamos a público los acuerdos conseguidos.

Alianzas internacionales

– ¿Cómo se vehiculan las operaciones de M&A en el ámbito internacional?

J.C.: En nuestro negocio es muy común establecer alianzas y formar parte de redes internacionales formadas por firmas de M&A que hacen lo mismo que nosotros.

R.R.: Antes trabajábamos con una red internacional de la que formábamos parte como socio español y manteníamos relaciones cerradas con socios con exclusividad país, una opción que nos ataba mucho porque nos obligaba a trabajar con un partner concreto en cada país.

Nosotros preferimos trabajar en una arquitectura abierta que nos permite estar en redes internacionales distintas sin exclusividad país, de modo que cada una de ellas puede tener muchos miembros o partners en cada uno de los países y además están capacitadas para atender operaciones de distintos tamaños, lo que nos permite ser más flexibles y dar solución internacional a los distintos tamaños de clientes. Hay que tener en cuenta que aproximadamente un 50 % y un 60 % de las operaciones que cerramos se llevan a cabo en el ámbito internacional.

J.C.: Cada vez llevamos a cabo más operaciones con multinacionales extranjeras que ponen el foco en España, ya que muchas veces su manera de entrar en nuestro país es comprando una empresa española. Al igual que acompañamos a la empresa española a comprar en el extranjero.

Las empresas más buscadas

– Según vuestra propia percepción, y teniendo en cuenta la situación actual, ¿qué perfil de empresas son las más buscadas por los inversores y en qué sectores?

J.C.: La realidad es que la búsqueda no suele ser tan sectorial, en parte porque la mayoría de los propios inversores son generalistas y no especialistas en un determinado sector y, por otra parte, porque en la mayoría de los sectores se pueden encontrar empresas buenas que destacan, compañías que simplemente cambian el dinero y empresas malas.

Dicho lo anterior, hay determinados sectores que en determinado momento pueden gozar de mayor interés por parte de los inversores por multitud de motivos como tratarse de un sector en el que están invirtiendo otros; tratarse de un sector muy fragmentado en el que existen muchas empresas y se da la opción de configurar una empresa líder por concentración; o tratarse de un sector en el que está produciendo o se espera algún cambio normativo que favorezca un incremento de la demanda.

Desde la perspectiva de la empresa, y no del sector, los inversores buscan buenas empresas –rentables, de cierto tamaño relativo en su sector y buena reputación y modelo de negocio robusto y lo más diferenciador posible–, gestionadas por un equipo directivo profesional y motivado, en sectores en crecimiento o donde se espere una evolución favorable de la demanda a futuro.

Improvisación en la venta

– ¿Deben certificarse las empresas para acometer un proceso de M&A?

R.R.: La realidad es que la mayoría de ellas no lo hacen y dejan cierta improvisación al momento de vender la empresa. La empresa debería certificarse para la venta realizando una simulación corporativa y un test de estrés para ver cómo puntúa en los diferentes aspectos que son críticos en este tipo de transacciones para poder ejecutarlas con éxito. De esta forma, habrá tiempo para corregir las deficiencias que hayan salido para que no resten valor ni pongan en peligro el proceso de venta.

Sería bueno que el empresario anticipara unos pocos años antes este tipo de operaciones. De hecho, muchas se caen o no llegan a término por no haber sido asesorados previamente y haber llevado a cabo determinado tipo de actuaciones (negocio, legales, con los equipos…) con anterioridad. De todos modos, y como el proceso puede durar un año tranquilamente, tenemos cierto margen de actuación que aprovechamos.

Concentración empresarial

– ¿Cómo veis la concentración de empresas que se está produciendo en determinados sectores como es el caso del cerámico? ¿Qué papel juega en todo ello la pequeña empresa?

R.R.: La concentración de los sectores es uno de los drivers que dirigen nuestra actividad de asesoramiento en operaciones de M&A.

Desde el punto de vista económico, los sectores se configuran a partir de unos pocos players generalmente internacionales y con mayor tamaño que concentran una parte del mercado y que atienden generalmente a los clientes grandes del sector buscando una mayor proporcionalidad cliente-proveedor.

Pero también hay pymes entre los clientes y proveedores del sector que se suelen relacionar entre ellas y muchas veces estas pymes quieren jugar en la liga de las grandes o son atractivas para las grandes y surgen las operaciones.

Vista en el futuro

– ¿Cómo veis la situación para los próximos meses o para el 2023?

J.C.: En cuanto a operaciones de M&A, vemos que el mercado sigue estando activo. A pesar de todo, la incertidumbre sobre la situación económica a nivel mundial está provocando en ocasiones que los procesos se retrasen y que las posiciones de los inversores sean más conservadoras a la hora de realizar una transacción. Aquellas empresas que han mostrado ser resilientes durante la covid-19 y en el actual momento inflacionista están siendo targets más interesantes para los inversores, pero hay otras que están en modo wait & see debido al impacto que está teniendo en ellas el incremento de los costes energéticos y de las materias primas.

R.R.: En 2023 pensamos que seguiremos teniendo una alta actividad y que las empresas querrán explorar operaciones corporativas o alianzas estratégicas como alternativa al mayor nivel de incertidumbre o de inseguridad y a la voluntad de adecuar perfiles de riesgo, pero que costará un poco más cerrarlas.

En situaciones en las que el mercado está muy activo suelen lanzarse más procesos de venta, pero en mercados de mayor incertidumbre como el actual los compradores suelen contratar activamente asesores para explorar oportunidades de compra (hay mucho inversor que históricamente ha sabido ganar dinero en este tipo de situaciones) y, por lo tanto, de las que nos podemos ver beneficiados.

Además, sigue habiendo mucha liquidez en el mercado, aunque los recientes aumentos de tipos de interés también pueden suponer un freno para las adquisiciones en la medida en que los compradores suelen financiar con deuda una parte del valor de las transacciones. Por lo que pensamos que en 2023 podría haber cierto desplazamiento hacia operaciones de minorías y operaciones con fondos de deuda como alternativa a adquisiciones de mayorías.

¿Un buen 2023?

– ¿Qué vamos a ver en deuda en 2023?

L.F.: En el apartado Debt Advisory, esperamos tener bastante negocio debido a la concentración bancaria que se ha producido en España y especialmente en la Comunitat Valenciana que sugieren diversificar el pool de financiadores.

Por otra parte, en esta situación inflacionaria que estamos viviendo, las empresas necesitan más financiación de circulante para poder financiar su actividad. Vemos que los bancos están limitados a la hora de incrementar riesgos con sus clientes y estamos ayudando a las empresas a ampliar su pool bancario con aquellas entidades financieras con las que no trabajaban y también les ayudamos a encontrar financiación alternativa a la tradicional bancaria.

Las empresas ya están bastante receptivas a la financiación alternativa. Hace unos años, una empresa no nos abría la puerta si les hablábamos de fondos de deuda, hoy en día es al contrario, a pesar de que claramente sea una financiación más cara que la bancaria, también tiene otras ventajas como una mayor flexibilidad en la estructura.

Hay que tener en cuenta que las empresas muchas veces mueren por falta de circulante. Estos meses estamos detectando que muchas de ellas no contaban con líneas de circulante adecuadas y suficientes y desde Implica les estamos ayudando a encontrar esas líneas de circulante y a reordenar o refinanciar la deuda a largo plazo en aquellos casos que sea necesario para cumplir con su plan de negocio.