Rafael Juan (Dulcesol)

“Todos los cambios que hay en la cadena de valor acaban afectándonos”

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– La búsqueda de la diferenciación y de la máxima calidad en el producto parece estar en el ADN de la compañía.

 Siempre hemos intentado ir un paso más allá en nuestra oferta de productos para cubrir nuevas necesidades de los clientes. Desde hace tiempo venimos apostando por las mejoras nutricionales en la bollería, reduciendo grasas hidrogenadas o saturadas, disminuyendo la cantidad de azúcar… Todo ello ha hecho evolucionar nuestra oferta con el tiempo. Además, hemos ido introduciendo productos funcionales, con microalgas, o desarrollando productos más premium, como los ‘macarons’, que lanzamos el año pasado buscando dar un aire renovado a nuestra oferta; ser pioneros y que el consumidor nos vea como un grupo innovador.

– ¿El Grupo Dulcesol fabrica también esos productos nuevos o se encargan del desarrollo y distribución del producto y la fabricación es de terceros?

 La inmensa mayoría de los productos que vendemos en el grupo son desarrollados y fabricados por nosotros y, en algunos casos, les damos marcas específicas: ‘Mi menú’ para la alimentación infantil, ‘Beplus’ para la línea de smoothies‘Naturcrem’, las cremas precocinadas y los productos de bollería congelada los comercializamos bajo la marca ‘Hnosjuan’.

– ¿Cuándo prevén alcanzar cifras significativas de venta en cualquiera de estas nuevas líneas de producto?

 Estamos teniendo crecimientos importantes, pero partimos de cifras muy pequeñas. Si el objetivo hubiese sido lograr rápidamente una cuota de mercado relevante, a lo mejor hubiera sido más eficaz comprar alguna empresa del sector, pero ese modelo de crecimiento no forma parte de nuestro ADN y no lo sabemos o no lo queremos hacer. Siempre hemos crecido de manera orgánica y esta es la forma como estamos desarrollado las nuevas categorías.

Norte de África y Europa

– ¿Tienen previsto ampliar su presencia industrial en el norte de África; en Marruecos por ejemplo?

 Es una opción que está sobre la mesa. La planta de Argelia está funcionando bien y hoy tenemos un conocimiento considerable de los gustos alimentarios del mundo árabe y de las características de ese mercado. Eso hace que nos planteemos ampliar nuestra presencia en esos mercados. No son tan competitivos ni tan maduros como los europeos, porque no hay tanta capacidad de producción instalada; sobre todo si hablamos de la zona del Magreb, que es donde nos planteamos una estrategia de crecimiento en los próximos años. En ese sentido, no descartamos alguna nueva inversión industrial.

De momento, lo que tenemos en Marruecos es una empresa de distribución y vendemos producto fabricado en España. El producto fabricado en Argelia se vende en Argelia y algo en Túnez, pero muy poco. Desde Argelia abordamos solo el mercado argelino. Se trata de un país con 38 millones de habitantes y no tiene la costumbre de consumir producto envasado. Es un mercado emergente donde se vende mucho producto fresco.

– ¿Europa sigue siendo un mercado estratégico para Dulcesol?

 Por supuesto. El mercado europeo es muy importante para nosotros; sobre todo en los países que mencionaba antes: Francia, Portugal, Italia, Reino Unido, Alemania… Son mercados donde llevamos trabajando desde hace cerca de 25 años y allí van enfocados nuestros últimos desarrollos.

cadena de valor– ¿Cómo funcionan en los mercados europeos las magdalenas, el producto que mayor volumen aporta a Dulcesol en España?

 Los hábitos de consumo de bollería y pan son diferentes en cada país, y cuanto más nos desplazamos hacia el norte, más crecen las diferencias. Como política de empresa, intentamos adaptarnos a las necesidades de cada mercado, pero no siempre es fácil. Además, elaborar desde aquí productos típicos de un mercado tan distinto del nuestro como es el alemán, no tiene mucho sentido cuando ya hay una producción importante en Alemania.

Lo que hacemos es dirigirnos a los mercados de nicho, donde los productos españoles y la marca España en alimentación vende. Intentamos presentar una oferta competitiva de calidad pensando en esos países europeos. De hecho, hacemos ventas importantes con clientes que promocionan productos españoles.

– ¿Se plantean cruzar el charco y atacar el mercado americano?

 Es complicado. Hace muchos años que vendemos en Estados Unidos o México, pero son testimoniales. No pensamos que para nosotros, hoy por hoy, sea una estrategia ir a Estados Unidos o a América Latina. Está muy lejos, ya hay producción local y habría que plantearse proyectos industriales allí. Son mercados que hoy no entran en nuestro foco. Eso no quiere decir que si mañana sale una oportunidad nos planteemos abordarlos.

Crecimiento y mercado global

– ¿Tienen ya cifras de cierre de 2017?

 Es pronto para hablar de cifras de 2017. Puedo decirle que el año no ha ido mal y que creceremos sobre 2016, con una buena perspectiva para 2018. Si 2016 lo cerramos con unas ventas de unos 320 millones de euros, en 2017 creceremos entre el 2 % y el 3 %, que es nuestra velocidad de crecimiento de estos últimos tres o cuatro años. Tenga presente que, en estos momentos, a primeros de enero y con cerca de 60.000 puntos de venta, ni siquiera tenemos acabada la facturación de diciembre.

– ¿Cómo están impactando en el modelo de negocio de Dulcesol los nuevos canales de venta -venta online-, y el uso de dichos canales por las nuevas generaciones?

 Todos los cambios y disrupciones que hay en la cadena de valor acaban afectándonos. Así como hace un año apareció la marca de distribución, ahora están surgiendo nuevos operadores virtuales que acaban generando disrupción en el mercado. Amazon está convirtiéndose en un operador relevante en distribución alimentaria en Estados Unidos y empresas chinas se han incorporado al negocio de la distribución en España.

Estamos en un mercado global y, al igual que nosotros vamos a vender fuera, otros vienen aquí a desarrollar nuevas estrategias y modelos de negocio. Todo ello produce cambios en los mercados, muchas veces radicales o disruptivos. Lo estamos viendo todos los días en otros sectores -textil, gran distribución o banca-, y lo mismo acabará pasando en la alimentación. Y esos nuevos modelos cambiarán la manera de alimentarnos, igual que la aparición del café en cápsulas nos ha cambiado la forma de consumir café.

La tecnología va a generar cambios disruptivos en los próximos años que nos van a afectar a todos y debemos estar preparados. Nuestro modelo de negocio va a cambiar, pero no sabemos cómo. Lo único que conocemos es que tenemos que solucionar el problema de alimentación a las personas, pero son los consumidores quienes nos van a ir diciendo qué, cómo y cuándo quieren consumir para alimentarse.

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