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Nuevo paradigma en el mercado agroalimentario: primero el cliente, después el producto

 

Bernardo Vargas.

Bernardo Vargas.

Economía 3 celebró durante la tarde de ayer la jornada empresarial Desarrollo del negocio en el sector agroalimentario: Innovación para crecer en un mercado global y digital, en el SH Valencia Palace. Contó con la colaboración de KPMG, Ibercaja EmpresasCesce Grupo Ifedes. La jornada concluyó con un panel de casos prácticos con representantes de importantes empresas vinculadas directa o indirectamente al sector.

Bernardo Vargas, socio director de KPMG en la Comunitat Valenciana, presentó los datos del informe anual sobre el sector referidos al ejercicio 2015. Definido como “un sector estratégico fundamental”, las cifras confirman su tendencia creciente “basada en la exportación, donde se ha crecido un 6%”. Sin embargo, Vargas subrayó el importante margen de mejora que existe si se intensifica la búsqueda de mercado fuera de la UE. Uno de los principales obstáculos para exportar más radica en que el sector se compone de “una mayoría -el 96,4%- de micro-empresas de menos de 50 empleados”.

Se debe tener en cuenta que las empresas deberán satisfacer a una tipología de consumidor más exigente e informado; demanda productos innovadores y socialmente responsables. En opinión de los representantes de las empresas, las RR.SS. fueron consideradas el medio de contacto más importante con los clientes, muy por encima de los medios tradicionales.

Tomás Guillén

Tomás Guillén

Respecto a las vías de financiación bancaria, el director del Centro de Negocio de Ibercaja en Valencia, Adolfo Cervera, subrayó dos aspectos clave que las empresas deben cumplir: “el cash flow que demuestre que las deudas se pueden pagar es el ratio vital; el 70-80% de las empresas no logran financiación por eso”.  Animó a los empresarios a preparar “un plan de negocio riguroso; que profundicen en él lo que sea necesario, de modo que las expectativas de ventas estén justificadas en datos corroborables”. Con un plan de negocio prudente en las previsiones, Cervera informó que Ibercaja puede llegar a conceder préstamos con hasta 3 años de carencia.

Recogió el testigo Ana Vidal, directora de Clientes Preferentes de la Dirección Territoral Este de Cesce, haciendo hincapié en el carácter de Agencia de Crédito a la Exportación española que gestiona el seguro de crédito a la exportación con el Estado como accionista mayoritario (con un 50,2%). Ofreció el apoyo de Cesce para la búsqueda de mercados exteriores en función del perfil de cliente que se necesite, y del servicio Pay per Cover “donde las empresas pueden elegir las herramientas de cobertura que consideren apropiadas”. 

El turno final de los ponentes fue para Tomás Guillén, socio director de la consultoría de desarrollo de negocio Grupo Ifedes.  Profundizó en el cambio de paradigma del mercado actual: “el cliente cambia cada vez más deprisa, es proactivo, complejo e irracional, lo que obliga a invertir en posicionamiento de marca, canales de venta y en marketing, que no es un gasto corriente, sino una inversión; un cambio cultural que no todas las empresas ven”. Guillén puntualizó que “para el mercado, el innovador es quien llega el primero con su comunicación. Por tanto, hay que definir el target, y después empezar la innovación para aportar soluciones a sus necesidades”. Asimismo, redefinió el concepto de internacionalización al indicar que “no es sólo vender fuera, sino detectar y aprovechar oportunidades en otros mercados: el modelo digital es la clave de la internacionalización”.

Velocidad y creatividad para imaginar el mercado

Salvador Martínez se dirige a la mesa del panel de casos prácticos: Germán Guillem, Sebastián Subirats, Mariola Filgueira, Rafael Rosell y Roberto Milán.

Salvador Martínez se dirige a la mesa del panel de casos prácticos: Germán Guillem, Sebastián Subirats, Mariola Filgueira, Rafael Rosell y Roberto Milán.

El panel de casos prácticos ilustró el día a día de la cambiante situación descrita. Germán Guillén, director comercial de Idai Nature, indicó que “la innovación viene en el ADN de nuestra empresa. Es una necesidad”. En la actualidad, está en desarrollo la implantación de “sistemas productivos 4.0 basados en el Lean Manufacturing y en la mejora de la experiencia del cliente”.

Verdifresh/Grupo GAC  estuvo representado por Mariola Filgueira, su responsable de Relaciones Externas. Apuntó que “incluso la gestión de RR.HH. hoy tiene que ser innovadora, porque si es tradicional difícilmente traerá productos disruptivos”.

Sebastián Subirats, director del centro tecnológico de la alimentación, Ainia, expresó que “la transformación digital es una nueva forma de hacer negocio que aún no ha llegado, aunque ya estamos inmersos en el proceso. Es un esfuerzo de creatividad para imaginar el mercado que se nos viene encima; el comercio electrónico es casi ya una reliquia”.

Ante este cambio de paradigma, ¿qué papel juega la seguridad? “La seguridad es el mayor riesgo sistémico del nuevo modelo”. Por ello, para Rafael Rosell, director comercial de la empresa de ciberseguridad S2 Grupo“es un elemento esencial para proteger la transformación que estamos viviendo; seguridad y velocidad son los factores clave”.

Finalmente, en la mesa participó Roberto Milán, director de Industria 4.0 en Nunsys, quien subrayó que “la tecnología es habilitadora, no un fin en sí misma. Su función es optimizar recursos. Ahora, gracias a la Visión Artificial podemos saber en tiempo real si el estado de un paquete de comida preparada es bueno o no, en qué estado nos llega una lechuga al almacén…En Nunsys sectorizamos nuestros servicios, aunque hay patrones que se reproducen en muchos de ellos”.

La jornada puso de relieve la magnitud del cambio que se atraviesa en estos momentos. Un sector tan potente como el agroalimentario está obligado a ser de los primeros en adaptarse y sacarle el máximo rendimiento. 

 

 

 

 

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