Ahora Freeware: “El freeware nos permite avanzar con innovación disruptiva”

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Miguel Sanchis, David Miralpeix e Ignacio Herrero, fundadores y socios de Ahora Freeware

En los más de 20 años que llevan en el mercado, han pasado por casi todas las situaciones posibles. A los seis meses de constituir Ahora Freeware, tuvieron que dar un giro de 180º al negocio: querían ser consultores y tuvieron que hacer software para inmobiliarias y despachos de abogados. Después, dejaron los programas de gestión sectoriales para apostar por su propio sistema de información y gestión integral (ERP). Tras dos años intentando consolidarlo sin éxito en el mercado, consiguieron un millón de euros mediante una ampliación de capital y abordaron un ambicioso proyecto de expansión nacional. Antes de los tres años, el proyecto había fracasado y estaban a un paso de la quiebra. Tuvieron que reducir la empresa a la mitad y reinventar el modelo de negocio. El freeware nació, pues, de un fracaso empresarial, pero con él llevan cerca de diez años de crecimiento, en plena crisis económica general, y expandiendo la compañía por toda España. Esta es la historia del sueño de tres emprendedores.

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¿Qué idea o modelo de empresa tenían en la cabeza en 1992  cuando decidieron convertirse en empresarios?

Ignacio Herrero.- Nada que se parezca a lo que somos actualmente. A finales de los 80/primeros de los 90, en el mercado se empezaba a hablar de los sistemas de información y gestión integral, de los ERP, y parecía que había hueco para las consultoras. Nosotros éramos buenos técnicos en diferentes parcelas y nos planteamos dar servicios de consultoría.

Pero cuando sales al mercado a dar servicios de consultoría y formación siendo un chaval y sin producto ni marca, no te contrata nadie. A los seis meses vimos que era imposible el proyecto y empezamos a desarrollar aplicaciones de carácter sectorial. Creamos nuestras propias soluciones de gestión para inmobiliarias y para despachos jurídicos, y las vendimos a cientos de clientes. Incluso nos dieron un premio nacional por ellas.

En la medida en que fuimos consolidándonos, vimos que había mercado para los sistemas de información y gestión integral  y dimos un paso más: nos hicimos distribuidores del ERP de un tercero, pero ahí nos equivocamos, porque el producto no era lo que se esperaba de él.

Como negocio, fueron dos años perdidos y perdiendo, pero nos sirvió para acercarnos al mundo de los ERP y conocer ese mercado, de forma que en el 96 decidimos desarrollar nuestro propio ERP, con una visión nueva, diferente de lo que te podías encontrar en otros proveedores. Hasta el 99 estuvimos desarrollando la nueva plataforma.

Soluciones sectoriales de éxito

– En esa primera etapa, del 92 al 96, cuando desarrollan los programas para inmobiliarias y despachos de abogados, ¿cuál era su modelo comercial y cuál su mercado de referencia: toda España o solo la Comunidad Valenciana?

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Miguel Sanchis

Miguel Sanchis.- Teníamos un pequeño departamento comercial pero, sobre todo, funcionaba la publicidad. En el 93 ponías un anuncio de software para abogados en una revista jurídica y te llamaban para comprártelo. En España éramos solo tres fabricantes de soluciones informáticas para despachos jurídicos. En cuanto al mercado de referencia, íbamos dónde nos llamaban.

Empezamos siendo un taller, que evolucionamos a negocio y hubo un momento en el que nos dimos cuenta de que teníamos que ser una empresa, pero no había una estrategia clara. Ese fue uno de los errores iniciales que cometimos: no tener foco, no tener estrategia.

– ¿Cómo definían las funcionalidades del producto y cómo fijaban los precios?

David Miralpeix.- Era bastante fácil: te fijabas en los que hacían los productos de la competencia y desarrollabas tu propia solución incorporando lo mismo y alguna cosa más. En cuanto al precio, procurábamos situarnos en la banda media del mercado; no ser los más caros, pero tampoco los más baratos. Eran esquemas muy simples, pero funcionaban porque había un nicho claro de cliente y producto.

– ¿Por qué esos dos sectores: inmobiliarias y despachos jurídicos?

Miguel Sanchis.- En realidad, empezamos en tres sectores, inmobiliarias, despachos de abogados y consultas médicas, pero este tercero no funcionó y lo dejamos. ¿Por qué en esos? Porque nos llamó un cliente que tenía una inmobiliaria y nos planteó el problema de gestión que tenía. Le facilitamos la solución y vimos que había una oportunidad de negocio si estandarizábamos para todo el mercado potencial la solución que habíamos desarrollado para ese cliente.

Y nos pasó lo mismo con un abogado: nos planteó el problema que tenía para gestionar su despacho, le desarrollamos la solución y repetimos el mismo proceso.

– ¿Cómo llegaron a la decisión de dejar las aplicaciones sectoriales que les hacían ganar dinero y focalizar la empresa en el mundo de las soluciones integrales de gestión, en los ERP?

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Ignacio Herrero

Ignacio Herrero.- El desarrollo y venta de soluciones informáticas sectoriales fue nuestro modelo de negocio de éxito durante años, hasta que en 2000 presentamos la plataforma de Ahora Freeware en el Simo de Madrid. Financiamos el coste de desarrollo del ERP con el beneficio que generaban esas aplicaciones sectoriales. Concretamente, el desarrollo del ERP se hizo en un entresuelo de la calle Colón de Valencia, por un equipo que, dependiendo del momento, oscilaba entre las 5 y las 11 personas.

Sin duda, tuvo que ver en la decisión que tomamos la experiencia vivida en los años que estuvimos de distribuidores de un producto inadecuado de un tercero. Aquello nos sirvió para darnos cuenta de que las soluciones integrales de gestión eran el futuro, pero también coincidimos los tres socios en que no queríamos estar en manos de un tercero.

Teníamos que hacer nuestra propia herramienta, con un nivel de calidad excelente y defenderla en el mercado con nuestra propia estrategia. Y esas ideas las hemos mantenido hasta la fecha. Una compañía pequeña como era la nuestra, en un mercado dominado por multinacionales, sería de todo punto inviable si no hiciéramos un fantástico producto.

Las bases de un fracaso

– ¿Cuándo hicieron la primera instalación de su ERP?

David Miralpeix.- En el 99 firmamos los primeros proyectos piloto. Nuestro primer cliente en la Comunidad Valenciana fue el Grupo Segura, que creyó en nuestro producto antes de tenerlo terminado.

– Desde que se presentó la nueva plataforma, ¿el modelo empresarial que postulaban ya era el freeware?

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David Miralpeix

Ignacio Herrero.- En absoluto. Empezamos con el mismo modelo de negocio que había existido siempre en este sector: venta de licencias de usuario, contratación de mantenimiento obligatorio, etc. El único elemento diferencial de nuestra propuesta en aquel momento estaba en el producto: una herramienta única de información y gestión, con un modelo único de datos que alimentaba toda la plataforma, sin necesidad de integración de nuevos módulos o aplicaciones de terceros.

Ese modelo ya suponía en aquel momento una innovación en el mercado, pero nos equivocamos al pensar que con un gran producto íbamos a abrir hueco. No supimos ver la importancia de disponer de una marca consolidada. No nos dimos cuenta de que la información que manejas con este tipo de herramientas es crítica para las empresas y disponer de una marca reconocida es un elemento de garantía para los clientes. La solvencia tienes que demostrarla no solo con el producto, sino con tu robustez como proveedor.

Aunque pocos clientes nos lo decían, todos lo pensaban: “tenéis un gran producto, ¿pero qué garantía tengo de que aguantaréis como empresa y de que estaréis disponibles cuando os necesite?

Durante tres años, hasta 2002, nos dirigimos a clientes que también analizaban la capacidad o solvencia teórica del proveedor y ahí salíamos perdiendo frente a la competencia existente en el mercado, que eran todas grandes compañías.

– ¿Qué hicieron entonces?

Miguel Sanchis.- En 2003 decidimos incorporar socios a la empresa que nos aportasen capacidad financiera para crecer, hacernos grandes y proporcionar así esa seguridad en el servicio. Buscamos dinero y fuimos directamente a aquellos que pensamos que nos lo podían proporcionar antes: los clientes satisfechos. Se incorporaron a la empresa algunas compañías importantes, que suscribieron una ampliación de capital de un millón de euros, con la que desarrollamos una estrategia de crecimiento hasta 2005.

El objetivo era hacer más grande la compañía, más robusto el producto y ofrecer más servicio al cliente, con mayor proximidad geográfica mediante una red de distribución, pero manteniendo el modelo tradicional del sector. 

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