Yolanda y Rafael Tomás, formados para la dirección

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Con 40 años, Yolanda Tomás, economista por la Universitat de València y un máster en Londres, es la consejera delegada de Istobal, encargada de desarrollo de Producto y Marketing. “En 1999, al finalizar la formación académica, me incorporé a la empresa con 24 años”. Tras un periodo de formación y aprendizaje interno, “empecé en el departamento comercial, llevando la coordinación de algunos mercados de exportación: Reino Unido, Holanda y Bélgica. Al poco, pasé a coordinar también grandes cuentas que, en nuestro caso son las petroleras, al ser las propietarias o las que abanderan muchas estaciones de servicio”.

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A los tres años de estar en operaciones internacionales, “se me propuso llevar la jefatura de ventas nacional, que hasta entonces la llevaba mi primo desde la Dirección Comercial. Había que coordinar la relación con las delegaciones y con los distribuidores”. Si la anterior etapa era una tarea de coordinación, en la Jefatura Nacional de Ventas “estaba en contacto directo con el mercado y con el cliente, acompañando a los comerciales en sus visitas y recorriendo las diferentes zonas”. Después de tres años en esta función, “me plantearon dirigir la delegación de Alemania, que acabábamos de abrir. En ese momento, nuestros competidores alemanes estaban inmersos en un proceso de fusiones y absorciones y decidimos apostar por ese mercado. Estamos hablando de 2005 y allí estuve otros tres años”.

En 2008 deja la delegación alemana, “y paso a encargarme de la Dirección de Producto, que es mi función ejecutiva actual. En esta área está I+D, Marketing y Soporte de Producto, Comunicación y Eventos, y una figura que creamos en ese momento, que llamamos Gestores de Producto”. Profesionales con visión y capacidad comercial, pero con una formación técnica y, por tanto, con capacidad para hablar y entenderse de tú a tú con ambas partes: desarrollo de producto y fuerza de ventas. “Es una figura que ha resultado clave en la evolución de los últimos años de esta compañía porque han jugado un papel relevante a la hora de trasladar al Departamento Técnico las necesidades de producto y prestaciones recogidas del cliente y al Departamento Comercial los motivos por los que un producto tiene unas características y no otras”.

Rafael Tomás es el consejero delegado centrado especialmente en el Desarrollo Corporativo y de Mercados “y soy un poco mayor que Yolanda, tengo 46 años”. Se licenció en Derecho y ADE en 1992 y “de las aulas me vine a la empresa”. Tras el correspondiente periodo de aprendizaje, “la primera responsabilidad que se me asignó fue la de grandes cuentas. No había nadie que llevase eso pues, hasta ese momento, los clientes de grandes cuentas no nos hacían caso: no teníamos red comercial específica ni presencia directa. Y ello a pesar de que ya estábamos presentes en bastantes países y con un producto competitivo para ese tipo de cliente”.

A partir de 1996 “se amplió mi área de responsabilidades, pues además de seguir con grandes cuentas, se me nombra adjunto a Gerencia. El director gerente era mi padre y las tareas de adjunto a Gerencia consistían en encargarme de aquellas cuestiones que a mi padre menos le encajaban, que eran las que tenían que ver con la parte comercial”. Esta situación culminó a finales de 1998, “cuando se me nombra formalmente director comercial, con competencias tanto en mercado de exportación, como en mercado nacional y en algo que para nuestro negocio es fundamental: el Servicio de Atención Técnica (SAT)”. Rafael Tomás ocupó la Dirección Comercial hasta 2006, “año en que se jubiló mi padre y pasé a ocupar la Dirección General”.

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