El sueño americano es posible

El sueño americano es posible

Director y Consultor Exit Global

2015-enero-Exit-Global-Angel-MuñozHasta hace poco tiempo, el mercado norteamericano y, más concretamente el de EE.UU, se consideraba un coto restringido a las grandes empresas españolas (Abengoa, Zara, Gamesa, Talgo, FCC…) o europeas. Pero hoy ya no es así. No quiero decir con ello que el tamaño de la empresa no importe, al contrario, a mi modo de ver, es uno de los motivos principales por el cual se producen tantos fracasos en la sostenibilidad exportadora a largo plazo de la empresa española pero, ese es otro tema que da para escribir otro articulo.

Satisface ver como cada día son más las empresas españolas que se atreven a abordar este mercado, algo que incluso considero más una necesidad que una mera oportunidad. Y es que cuando hablamos de la tan anhelada “internacionalización” de nuestras empresas, lo que buscamos no es solo un aumento puntual de las ventas sino una estabilidad para las mismas en el tiempo que permita afrontar con tranquilidad las depresiones económicas domésticas o incluso europeas.

Los ciclos económicos de EE.UU y de Europa fluctúan normalmente a destiempo y este es un factor clave que deberíamos tener en cuenta; pero hay muchos más motivos por los qué la empresa española debería plantearse seriamente su implantación americana:

• EE.UU. es aún la primera potencia mundial en cuanto a PIB
• Su PIB per cápita finalizará el año en casi 42.000$
• Su crecimiento interanual es de un 2,6%, mientras que el de la Unión Europea es del 0,8% (este hecho no es puntual, llevan décadas creciendo a una media superior a la media europea)
• Hablamos de un mercado de 310 millones de potenciales consumidores, de los cuales más de 45 millones son hispanos.
• La población hispana esta creciendo enormemente, se pronostica que para el año 2050 supondrá el 25% de la población total.
• Esta comunidad tiene en gran consideración el producto de origen español.
• El español es el segundo idioma más hablado y estudiado en los EE.UU.

Idiosincrasia multicultural
Además, se trata de un país con una idiosincrasia multicultural y cercana a la europea lo que hace más fácil, a priori, la aceptación de nuestros productos y el entendimiento comercial. Incluso, desde mi experiencia, diría que en muchas ocasiones es más abierto, en este sentido, que muchos de los mercados de la propia Unión Europea, salvando las diferencias, por tratarse ésta de una zona de libre comercio.

Pero también es verdad que las negociaciones EE.UU. / Unión Europea para el Tratado de Libre Comercio (TTIP) parecen estar avanzando. Aunque todavía no conocemos los términos de negociación se espera que, en una primera fase, se aborden temas como la unificación de criterios de homologación –lo que supondría una disminución de las barreras técnicas–, la facilitación del acceso a concursos públicos, la eliminación de restricciones a la inversión, etc.

Realmente esto afectaría más a las empresas exportadoras que a las empresas implantadas como estadounidenses. No obstante, también hay que tener en cuenta las posibles dificultades y peculiaridades que nos podemos encontrar en la actualidad (barreras técnicas, lobbies sectoriales, contratación, fiscalidad, selección de personal, competencia, precios/márgenes, etc.).

Por lo tanto, lo imprescindible para empezar será someter a un análisis en profundidad a nuestra propia empresa y conocer realmente cuáles son nuestras ventajas y desventajas con respecto a nuestro producto, precios, márgenes, capacidad productiva, situación financiera, entorno sectorial, es decir lo que llamamos un análisis DAFO.

Si el estudio concluye que la empresa esta capacitada y la Dirección de la misma esta convencida de la necesidad/oportunidad de abordar el mercado americano, entonces, cabe plantear el estudio en profundidad del mercado “in situ” a fin de poder analizar las dificultades mencionadas anteriormente que nos podamos encontrar.

En el caso de que el resultado sea favorable empezaremos a pensar en el desarrollo de un plan estratégico a medio/largo plazo. Si alguien piensa en abordar el mercado de EE.UU. con una visión cortoplacista, más vale que no lo intente. Recordemos que lo que se busca es una mayor estabilidad; los pasos que demos, así como la inversión hecha en el corto plazo nos han de servir para subir peldaños en el medio plazo y largo plazo.

Paises ricos
Este es el motivo por el cual siempre aconsejo que dirijan su andadura internacional, sobretodo de implantación, hacia países ricos, estables política y monetariamente, es decir, UE, EE.UU., R.U., o dicho de otra forma, euro, dólar y libra esterlina. Lo cual no siempre es posible, unas veces por las propias características del producto o servicio ofrecido, otras por el potencial inversor de la empresa o por capacidad productiva.

Para abordar con éxito el mercado de EE.UU. siempre recomiendo iniciarse con la implantación comercial y, si en el medio plazo, se comprueba que el mercado responde, llevar a cabo la implantación productiva (si procede). Hay que pensar que la proximidad al cliente es el primer paso para la consolidación en el mercado destino.

Por otra parte, para establecerse en EE.UU. existen varias formas jurídicas dependiendo de las necesidades de la empresa que van directamente relacionadas con el tratamiento fiscal. Las más usadas son: C-Corporation (Inc. o Corp.), S-Corporation (Inc. o Corp.), Limited Liability Company (LLC, Partnerships. Así como, existen varios tipos de impuestos: federales, estatales (existen estados en los que se paga un fijo mínimo, como en Delaware), locales o municipales (varían mucho según el estado y el propio municipio)

Por ello es muy importante estudiar previamente qué forma jurídica y en qué estado interesa establecerse. Y, por último, aunque es fácil registrar una nueva empresa en EE.UU. (se puede hacer por internet en menos de una hora), siempre aconsejo ponerse en manos de expertos legales y fiscales.

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