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Internacionalización: un análisis previo de la empresa la prepara para salir al exterior

Un diagnóstico interno previo, junto al desarrollo del plan estratégico de la empresa, son dos de los aspectos fundamentales que directivos y empresarios deben tener en cuenta para que el proyecto de internacionalización resulte un éxito. 

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Sergio Gordillo

Tras varios años sumidos en una crisis y con las compañías con menos medios humanos y financieros, es vital seleccionar muy bien dónde ir y cómo hacerlo. “Se tienen pocos recursos y en temas internacionales no hay segundas oportunidades, un error se paga muy caro” reconoce Sergio Gordillo, socio director de Improven. Este directivo acuña que internacionalizar ya no es una opción, sino una obligación, y las empresas lo están entendiendo así.

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En general, los despachos profesionales consultados por Economía 3 para elaborar este artículo, confirman el incremento de la demanda de servicios de internacionalización, entre ellos los planes-país, el desarrollo de procesos M&A y desembarco vía compra, y la mejora de procesos de aprovisionamiento. La caída del consumo interior unida a una capacidad productiva por encima de la actual demanda interna, “obliga a la búsqueda de nuevos mercados, lo que supone el inicio del proceso de internacionalización”, explica Gonzalo Boronat, director de GB Consultores Financieros y Tributarios.

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Artemio Milla

Sin embargo, para Artemio Milla, presidente de Altair Consultores, las empresas de la Comunidad Valenciana, por lo general, no demandan servicios de internacionalización. “Aunque lo necesiten o precisen, si lo hacen, lo suelen hacer a nivel interno, sin contar con asesoramiento previo. Luego los índices de fracaso e insatisfacción son altos porque no se ha hecho un buen análisis sobre la idoneidad de internacionalizarse, dónde, cómo, de qué manera, con qué tipo de estrategia, etc…”, argumenta Milla

Muchas de las empresas que iniciaron el proceso tiempo antes de la crisis son las que mejor han aguantado la situación y esto provoca que “muchas de las empresas vayan demandando cada vez más este tipo de servicios” apunta Tomás Guillén, director de Grupo Ifedes.

Plan de Internacionalización

La internacionalización no debe abordarse como una huida hacia adelante ni como una moda, hay que analizar realmente si se disponen de las condiciones básicas para comenzar el proceso. En ese sentido, desde Improven defienden la necesidad de ayudar a las empresas a definir el plan de internacionalización, para “entendiendo que se generan resultados en el medio plazo, que los pasos sean firmes y si sabemos bien qué queremos podemos intentar catalizar el proceso para recuperar el tiempo perdido”.

De acuerdo con ello, desde Improven ofrecen una solución integral en el proceso de internacionalización de cualquier compañía, tanto desde la fase inicial en la que hay que determinar el Plan de Internacionalización así como en situaciones más avanzadas donde se acometen proyectos de mejora y control de filiales, siempre muy cercanos a la implantación.  

“Entendemos la internacionalización tanto desde el punto de vista de desarrollo comercial como desde los procesos de aprovisionamiento internacional o el desembarco operativo en los países destino, con todo lo que ello supone de implantación y gestión de la cadena de operaciones de la empresa. Tenemos vocación de ayudar a las empresas a obtener las máximas eficiencias del entorno internacional para ser competitivas, y eso engloba aprovisionarse, producir y vender donde el negocio lo requiera” explica Gordillo

Por su parte, Artemio Milla señala que desde los despachos profesionales pueden ayudar a las empresas que están valorando internacionalizarse a evaluar el proceso desde una perspectiva racional y analítica, con realismo, lejos de modas, precipitaciones, etc. Pero también añade en el plano tangible: financiación, identificación clara de mercados, canales, clientes; contactos con agentes económicos, etc.

En resumen, “objetivos claros y directos a la diana” dice Milla. En el campo de la internacionalización, Altair ofrece a las empresas servicios para la obtención de financiación pública y privada para la implantación en el exterior, adquisición de empresas y alianzas estratégicas y planes estratégicos enfocados a la internacionalización. 

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Tomás Guillén

Tanto desde los despachos de Grupo Ifedes como de GB Consultores Financieros y Tributarios las soluciones que se ofrecen a las empresas son también integrales. Y de manera concreta, explica Tomás Guillén, de Ifedes, “cuando abordamos un proyecto puro de internacionalización, apoyamos a las empresas en función del estadio en el que se encuentren… No es lo mismo ayudar a una empresa a definir el proceso de internacionalización cuando no se tiene experiencia alguna, que ayudar a una empresa que ya dispone de experiencia internacional y desea profundizar en algún mercado concreto o simplemente revisar el modelo”

Para aquellas empresas que aún no se han planteado una estrategia en el exterior, Gonzalo Boronat, de GB Consultores Financieros y Tributarios, señala que la ayuda de profesionales permite contar con un análisis interno con el fin de preparar a la empresa en el proceso (formación, análisis de mercados, productos, servicios….) ello supone la puesta en marcha del plan de internacionalización de la empresa que es el paso previo a cualquier proceso de internacionalización. 

Cómo asegurar el éxito 

Precisamente, un diagnóstico interno previo, como señalan tanto Gonzalo Boronat como Sergio Gordillo y Tomás Guillén, es junto al desarrollo del plan estratégico de la empresa, dos de los aspectos fundamentales que directivos y empresarios deben tener en cuenta para que el proyecto de internacionalización tenga éxito.

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Gonzalo Boronat

Gonzalo Boronat matiza que el plan estratégico de la empresa supondrá la puesta en marcha del Plan de Internacionalización, en el que se seleccionarán mercados y productos; se analizarán precios y condiciones, se evaluarán las necesidades internas y externas y se estudiará el volumen de inversión a realizar así como la financiación de la misma. “Este procedimiento garantiza la definición de lo que queremos hacer, cómo y cuándo lo vamos a hacer, qué costará realizarlo y cómo lo financiaremos”

Por su parte, Sergio Gordillo asegura que un diagnóstico interno previo asegura que la empresa está preparada para dar el salto al exterior. “Los resultados llegarán a medio plazo” sostiene. Según este directivo, en el análisis previo hay que validar: el desarrollo de vocación internacional por la propiedad de la compañía (“compromiso. Si es una Pyme familiar alguien de la familia deberá liderar este proyecto en los próximos años, generalmente fuera de su país”); imprescindible disponer de un modelo de negocio que funcione a nivel doméstico y que pueda ser exportable y no basado en ventajas locales; que la situación financiera de la compañía sea estable y se puedan destinar recursos económicos y humanos adecuados en cantidad y plazo, así como controlar el nivel de riesgo (inversiones escaladas); tamaño de empresa (“un valor mínimo de unos 15-20-25 millones de euros de facturación y con al menos 100-150 personas, aunque depende mucho de sectores”); adecuación de cultura y valores; desarrollo de planes de recursos humanos acordes con el nuevo entorno y asignación de personas clave y de confianza para el desarrollo del negocio internacional. 

“Entender la empresa como un todo es la clave para un buen funcionamiento” añade por su parte Tomás Guillén, ya que intervienen todos los departamentos y áreas de la empresa desde el diseño y desarrollo de productos, las compras, producción, logística, marketing, comercial exportación, administración, recursos humanos… Por ello, “es imprescindible -prosigue Guillénque el proceso de internacionalización no se vea como un proyecto que atañe a un solo departamento… es un mercado más que debe abordarse y todo el equipo directivo debe trabajar para conseguir desarrollarlo”

En definitiva, nada garantiza el éxito en un proceso de internacionalización, pero para mitigar el riesgo de fracaso, Artemio Milla insiste en, al menos, tener en cuenta: investigación previa exhaustiva, diseño de una estrategia clara de internacionalización (debe haber marca, diferenciación, know-how, etc.), y evaluación de la capacidad real de la empresa de gestionar el proceso. 

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